作者 | 罗意（乐乎公寓创始人CEO）编辑 | 李莹

排版 | 刘睿智

（本文根据乐乎公寓创始人CEO 罗意视频、音频实录整理）

必须说，作为房地产属性最强的公寓行业，越来越轻的轻资产模式是“情非得已”。但偏偏这个行业里有一批非常优秀的人，带着他们的团队愿意做这份“苦逼”的事业。原因无他——坚信租住时代迟早都会到来。

北大高材生、乐乎公寓的创始人CEO——罗意就是其中之一。

但，睿和智库再次重申，轻资产就意味着“轻风险”和低门槛么？非也！

公寓行业，要么足够强大，要么足够玲珑，处于中间状态的以管理和服务见长的“轻资产”运营最见功底。

睿和智库数次采访罗意，每一次都感慨于他的自我否定和成长。

这一次，罗意再次说出行业的“秘密”。

感谢罗意！

1 纯轻资产模式的“黑白”两面

前几年，采取传统二房东即“包租”模式经营的长租公寓企业，饱受因行业泡沫导致底租成本高的困扰。特别是在联合办公企业、创新类商业空间运营商、终端商务酒店都开始争夺底层资产，抬高了资产的获取成本后，中、轻资产模式发展困境越来越大。

我认为，传统的“包租”模式能否盈利，主要取决于成本控制得如何以及包租租约是否稳定。以往，国内包租租约都是10年，但随着资本介入，行业进入狂热期，各投资方不断抢夺底层资产，导致包租租金成本上涨，并影响了稳定性。

这个时候，纯轻资产模式就能完美避开上述“雷区”，不受包租成本的困扰。然而，纯轻资产模式也不是万能的，也具有黑白两面，优势明显的同时，劣势也十分显著。

01 优势

不以烧钱为代价，试错成本低。即使是中资产那种二房东“包租”模式，在单一项目上的投入，也至少要上千万人民币。而纯轻资产模式，不需要底租成本，最大的优点就是现金流压力小。

更易触达资本促成多方合作。传统的“包租”模式是具有排他性的，企业与投资者之间是竞争关系，因此，较难直接与各方开展合作关系。相较之下，纯轻资产企业与业主、投资者均是合作关系，即上下游关系，需要通过合作一起赚钱。因此，纯轻资产模式与业主、国企、投资机构、产业园区开发商、小规模私募基金等各方，都更能达成合作关系，覆盖面比较广。

规模扩张速度快。在长租公寓领域，做体系化运营比较难，不仅门槛高，规模扩张速度也慢。但是，纯轻资产运营模式不存在这个问题。

02 劣势

起步难，收益低。传统“包租”模式只要找到适配资产，直接拿钱买控制权就可以了。但是纯轻资产企业作为第三方，也是乙方机构，更重要的是还需要搞定甲方，特别是甲方的保底诉求。但对于乙方机构来说，如果全面兜底，就不是真正意义上的纯轻资产了，而是既需要承担重资产风险，还只能获取轻资产的收益，这样是划不来的。

一般来说，纯轻资产运营只收取8%-13%的基础管理费，收益较低，营收数据不理想很容易影响企业融资。

企业承压大。作为乙方机构，纯轻资产企业与甲方之间是合作关系，地位略低于甲方，甲方相对强势。一旦遇到事情没做好，或者发挥不稳定的情况，乙方就很艰难。以乐乎为例，在创业早期时，就曾碰到过回款问题。

业务成绩两极分化。乙方机构的业务是一个手艺活，如果做得好就非常好，做得不好的就特别惨。同时，甲乙方之间的关系也很难平衡，甚至乙方机构也会抢甲方的项目。

2 纯轻模式的必备技能

做纯轻资产模式运营，必须掌握几项必备技能：

1 提升B端资产的获取能力

纯轻资产运营是一个to B生意，是品牌引导下的一个类平台业务。举例，如果乙方机构运营的是一个好的资产，能获得高出正常财务模型10倍以上的回报。那么，甲乙双方皆大欢喜，都可以获得增值收益。这就要求乙方拥有获取优质资产的能力。

我们现在盈利高的项目，都是参与程度较深的，从选址开始，为甲方融资、提供设计、做工程管理，甚至解决政府关系问题，最后形成整个产品。这样做目的就是为了提升B端资产的获取能力。

2 提升单个项目的收益管理能力

提升单个项目收益管理能力的第一步，就是使自己的模型及专业能力与资产方保持一致。当项目立项时，需在早期就做好投资决策，包括压力测试、弹性空间、对淡旺季的预估等，甚至是提升管理效率的成本管控。这些内容所组成的综合能力，对于企业来说十分重要，而不是单纯地把房子租掉就可以。

3 增加C端客户粘性

每个长租公寓企业都有自己的社群及会员，但是全行业相近类型产品的客户，停留时长其实是非常接近的，因此需要提升粘性系数。企业可以通过聚焦20%-30%对品牌特别认可的那部分人，使其产生裂变，增加客户黏性。当然，还需要依靠品牌商的能力。

4 提升资产增值的能力

纯轻资产企业尽力将业态运营好，当下业态的财务表现会直接映射到整个资产的价值上。如果你做的所有生意都失败了，或者你做的所有生意运营回报都很低的话，资产增值自然也就无从谈起了。

3 关于盈利的两点思考

行业早期发展时，所有机构，无论地产系、包租系还是运营系，大家都在拼房间数。也是因此，每次公寓从业者一起开会时，每个人都特别焦虑。但是几年后，大家都发现：房间数并非经营核心，问题的根本在于是否建立了真正的“护城河”，这里主要包含两点。

关于项目

问题的核心在于，是否拿到了挣钱的项目。因为无论甲方还是乙方，只能在能挣到钱的项目上挣到钱。之后，再在能挣到钱的基础上，把社群运营起来，比如通过接受投资圈及潜在加盟商的访谈等，慢慢活跃人气。

关于融资策略

选取适当的融资策略，可以降低企业风险。如果纯轻资产没有一个源源不断能够提供资金的机构的话，就必须想办法再获得一些外部资金的支持。不能盲目乐观，认为纯轻资产创业就很轻松，管2个项目能挣钱，管5个项目也能挣钱，但到了管10个项目的时候可能就不挣钱了。

因此，长远看，纯轻资产模式需要找到“第二增长曲线”。因为普遍来讲，纯轻资产做到4、5万间房的时候，会面临较大的挑战。最大的问题就是营收低，理论上讲利润也低，因为利润需要时间。这种情况下，有时候运作了2、3年的纯轻资产，利润还比不上二房东的一个暴利项目。

今年疫情期间，我一直在反思，不能再从自我优越感出发，而是需要在各种模式之间做权衡对比。我认为，如果从产业组合来看的话，不依靠单一模式，反而可以实现不同业务之间的协同。也是因此，乐乎近期也在看重资产的机会，我们也需要在拥有运营能力的基础上，拓展资产端的能力。

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