“银行人”与保险碰撞：东吴人寿一季度亏1.51亿，20%代理人撤离

2026年一季度，东吴人寿交出一份令人意外的成绩单：营收67.78亿元，净亏1.51亿。

更扎心的是，每5个代理人就有1个选择“逃离”。这家曾经被视为“地方金融标杆”的寿险公司，正面临盈利与队伍散乱的双重压力。

3月刚宣布2025年赚了8.46亿，4月就曝出一季度亏损1.51亿——东吴人寿的业绩走势，像极了一条疯狂俯冲的过山车。 自2023年巨亏17.85亿后，公司在2024年勉强回血0.22亿，2025年看似“王者归来”，但一季度数据直接打回原形。

第一层：新准则“照妖镜”。2026年起，未上市险企全面执行新会计准则，保险合同负债的现值计量和合同服务边际(CSM)彻底改变了利润确认方式。 简单的说，过去靠“会计魔术”藏起来的亏损，现在被强制出清。

第二层：投资收益率“断崖”。一季度公司投资收益率仅为-0.15%，而近三年平均综合投资收益率为4.51%。 在利率下行、权益市场波动的2026年，东吴人寿的资产端显然没有准备好迎接“暴风骤雨”。

第三层：人员流失。一季度代理人脱落率高达21.67%，位居全行业榜首。 2025年全年脱落率更是达到45.91%，几乎走了一半的人。 公司官方解释是“主动清虚、优化结构”，但行业平均脱落率不足10%，这个理由显然站不住脚。

更深层的原因在于：东吴人寿长期以来高度依赖银保渠道，2022年三款银保产品贡献了69%的保费收入。 银保渠道虽然能快速拉规模，但难以培养忠诚的代理人队伍。“报行合一”政策实施后，银保佣金下降约30%，公司却没有及时加码个险投入，导致代理人“无米下锅”。

值得注意的是，公司的“一二把手”全是跨界人士：董事长赵琨原为苏州银行行长，总裁钱群出身平安银行南京分行，两人在保险行业的实操经验几乎为零。 一般而言，银行系高管擅长资金管理，却对代理人激励、产品开发等核心业务缺乏洞察——这或许是队伍散乱的内在因素。

截至一季度末，东吴人寿累计净亏损已达18亿元。 对于一家成立14年、注册资本60亿的地方性险企而言，这样的成绩单着实令人唏嘘。

东吴人寿的困境，是中国中小险企转型阵痛的缩影。当“苏州速度”的光环褪去，留给市场的思考是：没有专业化的管理层、没有稳定的代理人队伍、没有可持续的盈利模式，仅靠股东资源和银保渠道，如何打造竞争力？