年入113亿的旅行社，为何开始卖客单价200块的银发一日游？

200块客单价撬动千亿级生意

作者｜AgeClub吕娆炜

前言

旅游市场的风向，正在悄然转变。

以长线游、出入境游等为代表的高客单价线路，依然是旅行社获取高利润的主推产品，然而，随着Z世代年轻客户对自由行、自驾游的青睐度持续上升，以及国际形势的不断变化，促使旅行社不得不调整策略，寻求更稳定的客源和更具长期价值的产品。

在此背景下，银发旅游已成为各大头部旅企重点布局的领域。

有着近30年历史的上市旅行社公司中青旅，近期围绕银发客群动作不断，不仅面向55岁以上人群推出单价约200-300元的一日游系列产品，同时在多地成立中老年俱乐部和社群，聚合银发流量，主推周边一日游、研学游等产品。

头部企业哪怕极其微小的动作，往往会在整个行业激起巨大的涟漪。作为一家大型综合旅游企业，旅行社业务作为中青旅偌大业务版图中的关键一环，承担着连接C端用户与多元文旅资源的入口角色，也成为其试水银发市场、验证新产品模型的前沿阵地。

这一系列看似轻量化的布局背后，实则是头部玩家对银发旅游市场的战略卡位。而一系列现象也表明，银发人群正在成为决定未来旅游企业增长天花板的关键变量。

01

低客单价产品，

正在重构银发旅游逻辑

一家营收超过百亿的上市旅行社，开始推出客单价200元的银发游产品，背后反映出的行业趋势，值得关注。

根据中青旅发布的2025财年年报，上一财年营收113.37亿，同比上升13.9%，但净利润仅为8351万，同比下滑47.9%。

（中青旅年报）

增收不增利并非个案，而是过去两年旅游行业的一个缩影：需求在恢复，但价格体系与盈利结构正在被重塑。在这样的背景下，中青旅反而选择向更低客单价的本地游/周边游市场下探：面向55岁以上人群推出一日游产品，并配合银发俱乐部、社群体系同步推进。

今年第一季度，中青旅面向北京55-70岁人群推出专属周边一日游产品，定价从159元/人到368元/人不等，目的地包括古北水镇等中青旅自有资产，以及石景山、怀柔等北京周边景区。

同时在今年3月，中青旅在新疆成立“乐龄万里会”，面向50岁+人群打造周边游、研学等产品。同一时间，中青旅浙江打造康养专属平台“青颐俱乐部”，围绕“生态颐养、文化慢游、健康调理”三大主题打造核心产品，锚定银发经济。

另据中青旅遨游发布的《2026年“五一”假期旅游观察报告》，假期期间平台订单中，游客平均年龄为49.34岁，其中60岁以上银发客群占比达41.53%，较往年明显上移。可以看出，其布局银发市场的战略已经初见成效。

（图源：中青旅遨游）

中青旅的一系列动向，恰恰揭示了当下旅游业最真实的一条主线：低价不再只是竞争手段，而是入口本身。

过去，低价游往往意味着低质甚至灰色操作，但现阶段的低客单价产品，正在被不少旅行社重新定义。一方面，在消费趋于谨慎的背景下，性价比愈发成为旅游决策的重要变量，甚至直接影响到旅行社的盈利能力。

另一方面，低客单价并不等于低价值。以中青旅此次推出的产品为例，其目的地并非随机拼接，而是高度集中在北京周边成熟资源。这意味着，这类产品本质上是对存量资源利用率的再优化，而非单纯让利。

换句话说，行业正在形成一个新的分层结构：高客单价产品承担利润，低客单价产品承担流量与周转。而后者，正在成为越来越多旅行社企业必须补齐的能力。

02

本地/周边游的天然优势：

获客、信任与留存

从财务表现来看，中青旅当前面临的困境具有一定代表性，即收入增长，但利润却被不断压缩。关键问题在于：为什么企业明知道低客单价业务利润有限，仍然要不断加码？

以一条典型的一日游产品为例，成本结构通常包含往返交通、门票和景区合作费用、导游服务、基础保险，再加上渠道分成与组织成本等。即便在规模化采购和资源打包的前提下，留给旅行社的毛利空间依然有限。这也是为什么过去低价团往往依赖购物、加点等灰色收入来补贴，而如今这一模式已被监管和市场双重压缩。

然而，头部企业并没有因为利润低而退出，反而在持续加码。其中的关键在于，这门生意的价值并不体现在单次交易，而在整体业务结构里。看起来利润极低甚至亏本的一日游产品，实则承担以下功能：

1.获客工具：对于银发用户而言，相比动辄数千元的长线产品，200-300元左右的价格几乎没有心理门槛，更容易撬动首次消费。

2.信任建立：在银发客群中，旅游决策高度依赖熟人推荐和组织背书，而低价产品往往是建立信任的第一步。

3.流量沉淀：通过俱乐部、社群、线下活动等形式，用户可以被长期留存，从一次性游客转变为可长期运营用户。

总结而言，低客单价产品承担入口角色，而本地游/周边游则是最容易放大这一入口价值的场景。从供给端来看，本地/周边游产品具备三个天然优势：

高频次和高复购率：相比长线旅游，一日游的属性接近聚会、玩乐产品，频次远高于年度出行。

低决策门槛：无需复杂规划，决策链路更短，更适合通过社群、俱乐部进行转化。

资源可控：旅行社可以通过绑定景区、酒店、交通等形成稳定供给。

这也是为什么中青旅在面向银发人群推低客单价一日游产品的同时，同步在浙江、新疆等地布局俱乐部等组织形态，其本质是在构建一个可以反复触达用户的渠道。

放眼全行业，这种模式并非孤例。以东犁退休俱乐部、共比邻为代表的银发文旅企业，同样以低门槛产品切入，通过社群沉淀用户，再向中高客单价产品转化。而广之旅、众信旅游等老牌传统旅行社，也在不断强化本地游、短途游产品体系。

03

阵地转移：把用户“关进”社群里

传统旅行社的商业模式，本质是赚差价，即通过整合交通、酒店、景区等资源，以打包产品形式销售，从中获取毛利。但这一模式在过去几年持续被削弱，原因在于信息透明化让价格空间被压缩，而OTA平台又进一步拉低了中间环节的溢价能力。最终造成结果是，即便旅游市场持续火热，但利润却难以同步上升。

在这样的背景下，越来越多企业开始转向另一条路径：从交易导向，转向用户导向。低客单价周边游，恰好成为这一转型过程中的关键切入口。

过去旅行社最重要的资产是线路资源，现在这一位置正在被用户关系取代，而承载这种关系的核心载体便是“退休俱乐部”一类的社群。

从中青旅在多地成立银发俱乐部，到各地旅行社与社区、老年大学合作，本质上都是在搭建一个更稳定的触达渠道。相比一次性广告投放或OTA流量，这类渠道的特点在于触达频次高、转化链路短以及信任成本更低。

而更重要的一点是，社群可以显著降低获客成本。

在传统模式下，旅行社获取一个新用户，往往需要通过平台投放、渠道分佣等方式，导致成本不断上升。而在社群体系中，用户可以通过熟人推荐、线下活动等方式自然扩散。

这也是为什么越来越多企业在产品之外，开始重视社群的搭建。产品可以被复制，但社群关系很难被短时间替代。

与此同时，在银发旅游市场中，一个被反复验证的事实是，一旦用户建立信任，其复购意愿和频率明显高于其他年龄层。其中原因并不复杂，这一人群时间更充裕、社交需求更强，同时对熟悉渠道的依赖更高。

此前共比邻负责人告诉AgeTravel，一些银发用户一年内参与5-8次短途出游并不罕见，而一旦进入稳定关系，其客单价会在后续产品中逐步提升。这种消费路径，正在成为行业默认的用户生命周期模型。

中青旅的动作同样可以放在这一逻辑中理解。无论是低客单价一日游产品，还是“青颐俱乐部”等形态，本质都是在重复做同一件事：把一次性游客，转化为可反复运营的会员。

当然，在低客单价背后，并不仅仅涉及用户运营问题，同样还对供应链能力带来极大考验。当价格被压缩到一定程度后，企业能否盈利，很大程度上取决于两个变量：资源和规模化能力。

以中青旅为例，在古北水镇等项目上的布局，使其在部分周边游产品中具备更强的成本控制能力。而其他一些大型旅行社通过长期合作，也能够在交通、酒店等环节获得更优采购价格。

相比之下，中小旅行社如果缺乏资源优势，往往很难在低价市场中长期生存。因此低客单价市场并不总是属于小玩家，相反，那些具备一定规模化、资源整合能力强的企业，更有可能在这一市场中建立优势。

04

以低价为入口，

构建“旅游+”服务体系

在传统旅游市场中，一次旅游交易完成后，用户关系往往随之结束。而在当前的银发市场中，企业更关心的是用户是否会再次报名、是否愿意带来新用户等，这实际上是一个“生命周期价值”的问题。

而低客单价周边游，扮演的则是起点的角色，通过低门槛产品建立连接，再通过多样化场景延长关系。随着越来越多企业开始涌入这一赛道，一个更现实的问题也随之浮现：这门生意的天花板在哪里？

如果仅仅停留在卖团，在竞争激烈的银发旅游市场显然无法长期立足，这类线路价格上调难度大，产品同质化严重，用户也容易在不同渠道之间流动。换言之，低价可以成为入口，但很难成为壁垒。

真正决定长期价值的，在于企业能否把一日游这类低客单价产品延伸成一整套更稳定、更高附加值的银发消费体系。

过去旅游产品往往围绕“出行”本身设计，比如酒旅星级、行程丰富度、景点数量等等。但围绕银发人群的产品设计逻辑正在发生微妙变化，越来越多产品开始叠加非旅游元素，例如旅游+兴趣学习、旅游+养生等等。

中青旅在浙江地区推出的青颐俱乐部，便将产品拆分为生态颐养、文化慢游、健康调理三条主线，本质上已经跳出了传统旅游的范畴，而在新疆落地的乐龄万里会，则进一步强化了“社群+活动”的组织形式。

其他企业也在进行类似尝试。如携程老友会不仅提供旅游产品，还持续输出内容与线下活动，通过“旅行+X”服务模式，打破传统旅行单一游玩的形式，紧扣银发群体的多元需求，将旅行与知识学习、文化探访、社交互动深度融合。而广之旅则上线“乐龄乐活”俱乐部，面向50岁以上人群推出专属旅居、康养线路，并在部分线路中加入非遗体验、文化课程等内容，提高产品附加值。

结语

从客单价200元的一日游，到覆盖康养、社交、学习的多场景体系，银发旅游正在经历一次从产品到生态的演进。这条路径并非一蹴而就，它要求企业同时具备产品设计、供应链整合与用户运营能力。一旦跑通，其价值也远不止于单次交易，而是一个可以持续增长的长期市场。

而对于像中青旅这样的头部企业来说，这些低价尝试并不是终点，而更像是在为接下来更大的布局打基础。

END