立下三年之约，汤臣倍健想重获健康

“过去两年，我们在百亿收入这道关卡前急刹车和大回撤。”

2025年10月，汤臣倍健30周年庆典，董事长梁允超一句话直面公司近年来的经营困境。他坦言，“急挫比温水煮更让人顿醒”，并将问题归因为“内因是主”。

时隔近半年，2026年3月20日，汤臣倍健考验调整成效的年度成绩单出炉。

报告期内，公司全年营业收入62.65亿元，同比下滑8.38%，归属于上市公司股东的归母净利润逆势增长19.81%，达7.82亿元。

一年前，这家公司刚刚经历了上市以来最剧烈的业绩滑坡：2024年营收下滑超四分之一，净利润跌超六成。

彼时，市场一度对这家龙头企业是否还能守住“VDS第一股”充满疑虑。

2025年的财报对此给出了部分回击的答案。

从季度表现看，公司业绩修复轨迹逐渐清晰：2025年三季度和四季度营收均实现了超过20%的同比增长，第四季度单季收入达到13.5亿元，同比增长22.2%，扭转了此前连续多季的下滑颓势。同期毛利率也从2024年的66.69%回升至67.9%，经营现金流大幅增长76.94%，达到12.14亿元。

只不过，公司继2024年营收出现27.3%的大幅下滑后，2025年8.38%的降幅虽有所收窄，但两年间合计的收入缩水超过三成，仍未完全走出业绩调整期。

“止血”与“造血”同样重要。会上，汤臣倍健明确提出了未来三年的增长目标：2026年实现双位数增长，此后两年同样力争双位数增长，用三年时间创出收入新高。

这意味着，汤臣倍健必须实现从防御性修复转向进攻性增长。能否实现这一跃迁，也将决定这家公司是否能真正跨越周期。

一、2025，汤臣倍健不轻松

过去两年，VDS行业经历了显著的分化，线下药店渠道持续萎缩，等兴趣电商迅速崛起成为行业第一大销售平台，新锐品牌凭借灵活的流量运营在细分赛道快速抢占份额，传统龙头企业的优势阵地不断被蚕食。

这也导致，2025年汤臣倍健三大核心品牌增长并不轻松。

其中，集团主品牌“汤臣倍健”收入出现约10%下滑，作为重点培育的第二增长曲线“健力多”品牌，收入同样下滑10%左右。益生菌品牌“lifespace”国内产品收入2.14亿元，同比大幅下滑32.01%。

这意味着，以上三个为汤臣倍健贡献超过八成营收的核心品牌，2025年全部陷入负增长。并且，公司先前培育的多个第二增长曲线，如BYHEALTH和健视佳品牌也因品类需求变化及公司内部策略调整，收入同比出现较大幅度下降。

就一系列核心品牌的业绩滑坡，汤臣倍健管理层向媒体表示，营收下滑主要是受线下大盘整体下滑的影响，药店渠道客流的减少直接冲击了公司以线下为根基的传统业务。

自2020年医保控费政策落地、个人医保账户不得用于养生保健消费以来，保健品在药店渠道的销售受到持续冲击。

据中康CMH数据，2024年全国药店膳食营养补充剂销售额降幅高达20%，2025年1月至5月，药店VDS销售额增速同比下滑约25%，降幅进一步扩大。

这对以药店渠道为核心基本盘的汤臣倍健不是什么好消息。

2025年上半年，公司线下渠道收入同比下滑33.85%，截至2025年6月末，境内经销商数量较2024年底再减141家，降至597家。这一数字在2020年为1125家。经销商网络的持续收缩，让汤臣倍健线下销售防线出现收缩。

新锐品牌与跨境品牌带来的冲击也不容忽视。欧睿数据显示，2024年汤臣倍健在中国维生素与膳食补充剂行业零售市场的份额为9.3%，位列第一，却同比下跌了1.1个百分点，这也是公司近年首次跌至10%以下。

目前，新品牌诺特兰德凭借等兴趣电商渠道的精准运营，在2025年618期间登顶TOP5品牌榜首；WonderLab、五个女博士等品牌则通过细分人群定位和灵活的流量运营，在益生菌、胶原蛋白等赛道快速崛起。Swisse等海外品牌也通过跨境电商持续渗透，在淘系平台的销售额份额已超过汤臣倍健。

轻资产、快反应，且深谙流量玩法的新兴竞对玩家，与以往倚重的“大单品+全渠道”重资产模式的汤臣倍健对比鲜明。

几乎与之相反的是，汤臣倍健的产品研发周期较长，新品从立项到上市需要经过严格的多阶段测试和审批流程，新品孵化节奏也相对审慎。同时，公司长期倚重的品牌广告和渠道铺货模式，在即时转化和人群精准触达方面已经不再是竞争的长板。

这种模式上的差异，让汤臣倍健在面对快速迭代的消费需求和日益碎片化的流量格局时，反应速度难以与新兴品牌抗衡，从而错失了部分细分赛道的先发优势。

除此之外，汤臣倍健的核心品牌自身也面临着日益明显的品牌老化问题。

如今的消费者已从被动应对健康问题转向前置预防，白领、宝妈、中老年等群体需求分化催生多元增长赛道，高吸收理念兴起与性别、年龄差异化诉求，正倒逼品牌从成分堆砌转向精准适配。

在此背景下，汤臣倍健主品牌的核心产品仍以蛋白粉、复合维生素、钙片等“老三样”为主，健力多的氨糖软骨素、Life-Space的益生菌产品也均为上市多年的成熟品类。这些大单品的设计逻辑是普适性，而非精准匹配，难以覆盖不同人群、不同场景的精细化需求。

为此，汤臣倍健2025年也在不断加强产品创新，并推出超85款新品。其中，蓝罐蛋白粉上市以来累计销售额超2.3亿元，金装鱼油登顶天猫多个销售榜单。

这些数字表明，汤臣倍健的产品创新并非没有成效。只是，尽管新品销售占比接近20%，可主品牌收入仍下降10.38%，这也意味着新品的增量尚不足以弥补核心品牌在存量市场的失守。

综合因素影响下，公司的市占率无可避免地走向了下滑。2024年，在中国维生素与膳食补充剂行业零售市场中，汤臣倍健虽仍蝉联行业第一，可市占率首次跌破10%，同比减少1.1个百分点至9.4%。

二、重与轻的艺术

对长期依赖传统药店渠道的汤臣倍健而言，2025年年报也有一个具有里程碑意义的变革，即公司线上渠道收入首次超过了线下。

财报显示，公司2025全年线上渠道实现收入33.72亿元，占比提升至54%；线下渠道实现收入28.24亿元，占比降至46%。这一结构性变化，标志着汤臣倍健的销售重心开始向线上迁移。

随着传统电商增长瓶颈逐渐显现，为代表的兴趣电商和跨境渠道正成为VDS行业新的增量引擎。汤臣倍健的转型步伐相对滞后，直到2023年，当兴趣电商已跃升为行业线上第一大销售平台时，公司才正式发力。

2025年，天猫及京东等传统货架电商仍占据汤臣倍健线上收入的近六成，而作为近年增长最快的等兴趣电商板块，目前仅占近两成。

这种滞后性导致当诺特兰德等新品牌凭借饱和式达人投放快速抢占用户心智时，汤臣倍健在平台的榜单排名一度被挤至十名开外，不仅让出了市场份额，也直接造成了2025年线上渠道增长缓慢的被动局面。

财报显示，2025年汤臣倍健线上渠道收入同比仅微增0.28% 。这意味着，尽管线上占比提升，但整体增长已经接近停滞。

梁允超在致股东信中也坦承，公司缺失了两个新周期的主要增量和势能渠道，这是主品牌需要重点发力的方向。

相比之下，汤臣倍健线下渠道的面临的挑战则更为复杂。

2025年，公司线下渠道收入同比下滑17.39%，成为拖累整体营收的主因。其中，境内药线下渠道占据了线下收入近八成，但线下药店客流的持续下滑以及医保政策的收紧，使这一传统优势渠道面临更大压力。

面对这一局面，公司主动进行了渠道整合与经销商优化，2025年上半年，境内经销商数量减少了150家。管理层在业绩会中表示，这一调整趋势已逐渐平缓 。但线下渠道能否在2026年止跌企稳，依然存在不确定性。

面对渠道结构的深刻变革，汤臣倍健在2026年的战略中做出了明确回应。公司将线上定位为“主力增长渠道”，并计划重点突破兴趣电商与跨境业务 。具体措施包括整合电商运营能力、强化新品投入，以及针对不同渠道推出差异化产品。例如，主品牌将推出港版跨境品线，以适配跨境电商渠道的需求，来拓展增量市场。

对于线下，公司则力求“保持稳定”，通过加速全链路DDI数字化基建，测试新商业配送模式，并放大即时零售和连锁会员共创业务，完成药店生意新模式的转型升级。

这套方案的核心逻辑是从单纯的铺货转向“数据驱动+精准服务”，用数字化手段重构线下渠道的运营效率。

目前在VDS行业，单一渠道的红利期已经结束，任何品牌都无法再依赖某个渠道的惯性增长，汤臣倍健的渠道策略也正在从过去的渠道为王转向“全渠道精细化运营”。

全线出击的策略也会同步施压销售费用。此次会上，汤臣倍健管理层未回避这一问题，坦言由于公司要在多个渠道、多个重点品类突破，且需维持品牌项的长期持续投资，2026年销售费用率预计同比将有一定程度提升，可能会对企业利润率造成压力。

这也意味着，公司以更大投入以恢复营收增长时，利润端或将面临一定挤压。

三、再创业，三年之约

年报发布当日会上，汤臣倍健管理层将目光投向2026年，明确提出了未来三年的增长目标：2026年实现双位数增长，后两年同样力争双位数，用三年时间创出收入新高。

从增长路径来看，汤臣倍健的规划依然相当清晰。

渠道层面，线上渠道将作为主力增长引擎，重点突破兴趣电商与跨境业务；线下药店目标保持稳定，商超渠道则成为重点发力方向，聚焦山姆等中高端会员店的差异化产品布局。

产品层面，主品牌将聚焦鱼油、儿童液体钙等高成长品类，并且Life-Space推出“超益计划”，借助益生菌建立的品类心智拓展全品类产品线，而健力多向跨境高含量产品和运动营养系列延伸。公司希望通过这些品类破局，带动高价值人群渗透和转化效率提升。

目标的确立与目标的实现，达成无疑需要内外风向的同步。

市场竞争烈度的攀升或是最大变数。目前，VDS行业的“内卷”并未缓解，新品牌仍在不断涌入，价格战在部分品类中依然激烈。汤臣倍健试图通过“以利润换空间”的策略来抢占市场份额，这意味着在2026年，公司可能需要牺牲一定的利润率来换取营收的增长。

管理层在会中也承认，2026年销售费用率预计将同比提升，对企业利润率造成压力。

另一组变数则在于公司线下渠道能否企稳。

尽管汤臣倍健对线下药店的定位是“保持稳定”，但线下客流下滑和消费者购买习惯迁移的大趋势并未逆转。如果线下渠道在2026年继续出现双位数下滑，线上渠道的增长能否完全对冲这一缺口，将对业绩提出持续的拷问。

此外，汤臣倍健的研发投入的力度与新品转化的效果也存在着不确定性。

财报显示，2025年公司研发费用为8895.42万元，同比下降40.15%，即便公司称这一现象是研发节奏的阶段性特征，可也引发了外界对公司长期创新动力的关注。

在研发费用大幅缩减的背景下，2026年公司计划落地的多款抗衰新品，能否复现2025年蓝罐蛋白粉和金装鱼油的成功，尚需市场检验。

梁允超将2026年定义为汤臣倍健的“创业年”，这个表述或许本身就带着从守成转向开拓心态的意味。

对于这家拥有三十年历史的VDS龙头企业而言，“再创业”不仅是对过往业绩的主动调整，更是对自身战略定力的一次全面检验。

报道称，投资者会后的几天里，超过50家机构对汤臣倍健进行了调研，关注的核心问题集中在增长目标的可行性、渠道布局的进展以及利润率的压力上 。市场密集关注本身，也足够说明了这份“三年之约”的份量。

汤臣倍健有关负责人在接受采访时表示，2026年将是公司的关键观察窗口，无论是投资者还是行业观察者，都在等待答案的揭晓。而这家公司的“再创业”故事，才刚刚翻开第一页。