85城覆盖、21万客户验证：“平安模式”如何打动高净值银发族？

平安最新半年报：将“医疗养老”列为独立章节

作者 | AgeClub卫元祺

前言

八月下旬，中国平安2025年半年报披露，医疗养老领域业务拓展瞩目。

截至2025年6月末，平安居家养老服务覆盖全国85个城市，近21万名客户获得居家养老服务资格。通过“保险+居家养老”模式，为客户提供涵盖医、食、住、行、康等十大场景的650多项服务。

从2021年，中国平安将“综合金融+医疗健康”作为集团核心战略升级方向，到2025年中报将“医疗养老”单独列为一个章节，显然，“养老服务”成为中国平安越来越重视的业务。

我国老龄化的速度前所未有，市场对于养老服务的需要也更加迫切。目前国内的养老服务提供者中，保险和地产企业担任了重要角色，保险公司尤以高端CCRC社区、配套服务和健康险业务瞩目。相对于其他参与养老服务的主体，他们更关注长期运营和保险客户转化。

埃森哲2024年《居家养老平台化，保险企业生态赋能的新机遇》报告指出，在居家养老领域，“保险行业凭借其在人寿、健康、养老、投资等方面金融服务+产业链接的综合优势，已率先布局并有望在未来的产业格局中发挥关键作用”。

此现象在欧美老龄化进程开始较早的国家中已经出现。在国内，中国平安等险企的市场表现与战略布局也在验证这个观点。

PART 01

20年长跑构建护城河

半年报养老业绩瞩目

近期，中国平安发布2025年半年报，数据显示享有医疗健康养老服务权益的客户对寿险新业务价值的贡献占比提升至近七成，整个寿险及健康险业务新业务价值达成223.35亿元，同比大增39.8%，新业务价值率同比上升9.0个百分点。

截至6月末，在平安近2.47亿的个人客户中，有近63%的客户同时享有医疗养老生态圈提供的服务权益，享有医疗养老生态圈服务权益客户的客均合同数约3.37个、客均AUM约6.14万元，分别为不享有医疗养老生态圈服务权益的个人客户的1.5倍、4.1倍。养老服务对中国平安业务增长的拉动可见一斑。

中国平安2025年半年报内容 图源中国平安

在“综合金融+医疗养老”方面，中国平安实现了与百强医院的100%合作覆盖，持有4个及以上合同的客户留存率高达98%。同时，近年来大型险企均面临人力数量的下降，中国平安在代理人数量减少6.3%的情况下，人均新业务价值（NBV）上涨21.6%。

在其他渠道，银保、社区金融等新渠道贡献新业务价值33.9%。2024年，国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，取消了一家银行网点只能销售三家保险公司产品的限制，银保渠道重新成为包括中国平安在内的多家大型险司新的增长极。

2023年以来，“医疗养老”作为中国平安“双轮并行”战略的其中一轮，逐渐成为核心业务。平安集团董事长马明哲在中报致辞中谈到，“2025年，也是平安成立37年来危机感最强、战略推进最深入、服务升级力度最大的一年”，具体可以从三个方面来谈：

从服务创新上看，平安寿险发布“添平安”保险+服务解决方案，其中的居家养老服务，既有养老年金的给付功能，又提供三位一体的“智能管家、生活管家、医生管家”服务。

从服务模式上看，2025年上半年，平安升级“全球急难救援服务”，依托全世界8大运营中心和60万家医疗健康合作机构，服务覆盖至233个国家及地区，最快在48小时内高效完成跨国转运。

从AI技术应用上看，平安好医生的AI医生精准诊断覆盖疾病超1万种，诊疗准确率达93%，通过整合优质医疗养老服务资源，打造“到线、到店、到家、到企” 的服务网络，规模效应带来服务性价比提升和成本节约。

作为深圳创新“四姐妹”之一，中国平安在20年前由平安养老保险走上了一条差异化赛道，在国内将“保险+养老服务”模式落地，让金融、医疗、养老服务等业务相互促进，实现内部转化。

中国平安布局养老的关键节点

2004年12月，平安养老保险在上海成立，是国内首家专业养老险公司，专注企业年金市场。

2012年，打造桐乡养生养老综合服务社区，试水养老地产，同质化的商业模式难以满足品质升级的需求，高投入难以取得高回报，验证了传统养老地产路径的局限性。

2019年，中国平安推出平安臻颐年高品质康养社区品牌，开始系统化推进养老模块，此后居家、社区、机构养老等板块逐渐铺开。

2021年，平安正式开启居家养老服务的全国布局，整合医、食、住、行等10大场景服务，推出650项定制服务。

2022年，平安推出居家养老品牌“平安管家”，服务覆盖全国32个主要城市。

2023年，平安将战略从“综合金融+医疗健康”升级为“综合金融+医疗养老”，养老正式成为集团核心战略。

2025年初，中国平安再次投入高端养老社区，上海静安和深圳福田的颐年城项目开始运营。将保险销售与养老服务深度绑定，客户购买1888万元保险产品即可获得城芯康养社区的优先入住权益，实行保险销售与养老服务捆绑模式。

PART 02

一张高额保单

打开“省心省时省钱”的养老生活

进入养老领域之前，中国平安已经是国内头部保险集团之一，拥有全金融牌照，提供保险、银行、证券、信托等多元化金融服务。

其中，寿险及健康险是重要利润来源，但其新业务价值承压，2021年同比下降23.6%，个人代理人数量也大幅下滑。此前，中国平安的战略重心为“综合金融+科技”，子公司平安健康更多地作为科技企业存在，医疗健康领域优势尚未完全凸显。

2021年，我国65岁及以上人口突破2亿，占比达14.2%，正式进入深度老龄化社会，养老服务成为面向未来的潜力市场。

政策方面，2021年内银保监会发布《关于开展专属商业养老保险试点的通知》《关于规范和促进养老保险机构发展的通知》两项通知，推动了商业养老保险、养老理财等产品的创新与发展。

老龄化背景、政策支持、寿险业务的转型需要加上长期的医疗资源储备，多方合力推动中国平安于2022年推出居家养老品牌“平安管家”，为有需要的客户提供全方位养老服务，同时作为权益之一为保险业务引流。

相较于市面上提供养老服务的其他主体，中国平安更多地将自己定位于一个“平台”，整合养老服务供应商。作为支付方，将服务提供商与需要养老服务的客户连接起来，以“省心、省时、省钱”为核心构筑居家养老服务体系。

目前，居家养老市场存在服务标准不统一、市场供给分散等问题，而养老需求较为集中，尤其是对于险企注重维护的高额保单客户而言。

早期布局寿险为中国平安筛选了一批需要养老服务的高净值客户，签下保单对他们来说不仅意味着有金融支持的老年生活，也意味着拿到了享受中国平安养老服务的敲门砖。

具体来说，中国平安的养老服务集成于“平安金管家”。截至2025年6月，平安金管家平台注册用户数已突破2.92亿，全年服务超6000万客户。

针对市场痛点，中国平安打造智能管家、生活管家、医生管家三位一体的管家服务体系。

中国平安的“三位一体”管家服务体系 图源中国平安

借助自身的平台优势，中国平安联合其他养老服务供应商打造“四联体”，由“护联体”“住联体”“乐联体”“医联体”四大板块构成，分别针对居家养老中的护理、适老化改造、娱乐和医疗展开：

护联体：中国平安联合专家机构，打造了一套智能康复护理系统。同时制定专业人员认证体系、整合特色护理服务，与其他养老服务提供商打造优质服务战略联盟。

住联体：针对居家养老的安全问题，建立起一套居家安全评估系统。与16家供应商机构合作提供573个模块服务产品，帮助客户解决居家养老中的适老化改造问题。

乐联体：“陪伴”是乐联体板块的主体，围绕伴聊、伴学、伴游，中国平安推出“AI+管家+互助伴聊”“线上+线下老年大学”“旅居/公益适老旅行”等产品，用社交解决银发人群的孤独难题。

医联体：围绕银发人群看病、买药、健康管理等需求，从日常监测、线上音视频问诊到线下三甲医院挂号门诊，打造银发健康全场景服务。另外，中国平安2021年收购北大医疗集团，整合其7家医院、近6000张床位资源，形成线下医疗服务矩阵。

PART 03

从“医疗健康”到“医疗养老”

中国平安重启高端机构养老

2021年初，中国平安就曾向外界表示：“金融是现在是，医疗是未来时”。彼时中国平安的关键词是“中国版的联合健康”，探索“HMO+家庭医生+O2O”的模式。

四年后，中国平安的核心战略表述从“医疗健康”变为“医疗养老”，显然对养老业务给予了更大的重视，这也是半年报中养老服务拉动作用显著的原因之一。

传统的保险业务聚焦于事后赔付的阶段，而布局医疗养老则要求险企将目光前置，从事后兜底逐渐向“全过程顾问”的角色转变，在减轻自身寿险及健康险赔付压力的同时，为更多养老服务提供商提供付费路径。

在老龄化社会，医疗和养老被视为增长确定性极强的市场，同时两方面又能相辅相成，起到补充作用。在“9073”的格局下，占比90%的居家养老场景最主要的需求就是医疗和养老服务。

占比3%但客单价较高的机构养老方面同样能看到中国平安的动作。时隔13年，2025年初中国平安再次启动高端养老社区项目。

不同于大多数养老社区位于城郊，平安的高端养老社区品牌“平安臻颐年”以“城芯享老”为核心模式，致力于在城市中心文化、医疗、商业资源较为集中地区域，满足本地高净值客户对于品质养老的需求。

传统养老地产的鸡肋之处在于，高净值银发人群的需求不仅是“住得好”，还包括医疗、娱乐、学习、陪伴等多方面的需求，这不是简单搭建设施就能够解决的问题。

中国平安在此前的业务中积累了大量银发经济服务提供商，创新引入荷兰国际管家学院、瑞士洛桑酒店管理学院、日本倍乐生知一恺迩公司、美国宝石认知照护等全球优质供应商的经验，加上平安臻颐年项目的“城芯”定位距离子女更近，或可打破传统养老地产“卖不掉”的困局。

结语

“保险+医疗健康”、“保险+居家养老”、“保险+高品质康养社区”三大服务体系构成中国平安的养老服务体系，覆盖了从居家养老到机构养老的全场景。

平安模式的精髓在于，精准地将金融服务入口聚焦于医疗和养老，同时实现了高效的资源整合。它敏锐捕捉到养老服务，尤其是与保险主业结合最紧密的高品质养老解决方案，成为撬动高价值保单销售、提升客户黏性的最强杠杆。

基于“省心、省时、省钱”的价值主张，平安打造了一个连接支付方（保险客户）与供应方（各类养老服务商）的平台化生态，以类似“拼多多+美团”的平台策略，通过规模化采购和资源整合，解决了养老行业“贵而不好”的痛点，为客户提供了高性价比的解决方案。

END

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