线上销量第一！从助听器到家庭生态：企业如何破解银发流量难题？

如何锚定关注家庭健康的人群

前言

随着社会老龄化进程不断加速，听力障碍正成为中国数千万老年人生活中的隐患。

据世界卫生组织估算，中国约有1.2亿老年人患有不同程度的听力损失。然而，与庞大的需求形成鲜明对比的是，助听器的实际佩戴率不足5%。

这意味着，超过1亿人的世界正在被按下“静音”，他们不仅失去了对声音的感知，更面临着社交孤立、认知能力下降乃至阿尔茨海默病风险增高的多重困境。

这是一场社会的无声危机，但也是一个长久以来一直被忽视的庞大市场。传统助听器的高昂价格、复杂的验配流程以及较高的使用门槛，构成了阻碍老年人声音回归的“三座大山”。

然而，在新技术浪潮的冲击下，助听器赛道正迎来变革。助听器不再是简单的声音放大器，而是正在转变为智能、便捷、融入老人日常生活的消费科技产品。

PART 01

银发听力市场：

需求缺口与消费新变化

1. AgeClub：当前的银发消费群体在产品需求和消费观念上有哪些变化？左点是如何构建精准的“老年消费者画像”的？

汪立君：在我看来，老年人基础的刚需被满足后，他内心隐形的需求更容易被激发。就以健康为例，其实老年人并不喜欢谈论自己的衰老、疾病，他们也喜欢年轻化的东西，现在很多人还是存在刻板印象；另一方面，以前的老年人很多时候是为家庭为子女活着，但是现在他们越来越愿意为自己活着。

其实我们的定位是家庭健康，所以我们的产品不仅是针对老年人，左点围绕着所有关注自身健康以及关注家庭成员的这一类人群，兼顾从老到幼的所有家庭成员，守护他们从头到脚的健康需求。

2. AgeClub：过去一年，左点取得了哪些亮眼成绩？

汪立君：我们拿到了中国助听器线上销售第一，并得到了沙利文的认证；在今年的5、6月份，我们在助听器品类上就已经超过去年全年；目前，我们已经申请的各项专利已经达到3613项，其中助听器的发明专利就申请达241项。在其它品类，比如血压仪、睡眠仪、生发仪、鼻炎仪、刮痧板、智能艾灸、智能口喷等产品上，我们也基本上做到了行业前列。

3. AgeClub：公司一开始是如何选择进入助听器市场的呢？

汪立君：在2015年，左点就开始接触助听器行业了，这个行业有一定的特殊性。

首先是它渗透率太低了，即便是到目前为止，中国的渗透率也只有5%，而欧美国家的渗透率是30%，这意味着每100个中国人只有5个人是佩戴助听器的。这么低渗透率的核心原因是价格太贵了。

第二，很多人在购买助听器之后，他并不使用。一方面是佩戴的体验不好，一方面是产品的设计，在佩戴中使用者会有很强的病耻感。

所以针对这些，我们希望围绕这样一个社会痛点和需求来重新设计一套解决方案。

市场洞察方面，我们希望能够做一个引领行业的产品，所以，在进入这个行业，要看消费者未被满足的需求是那些？这个行业它未来升级迭代的可能性在哪？如果这个行业没有向上发展的空间，那后来者没有机会，这样的行业是很难进入的。

4. AgeClub：您认为老年消费者在选购助听器过程中面临哪些挑战？

汪立君：除了我刚才说的价格与体验之外，还有一个很重要的问题是当下的助听器市场的普及和教育是不够的，老人还没有意识到他为什么需要一个助听器。

在下沉市场，很多老人他听不见声音了，但是他并没有意识到自己需要一个助听器，甚至没有意识到助听器可以帮他解决问题，导致听力进一步恶化。

并且老年消费者很多时候其实是没有选择的，他对科技产品实际上是陌生的，所以往往他们的消费决策是依赖于子女，甚至是孙子孙女，老年人在消费选择上实际是较为被动的。

同时在实际选购中也还存在一些问题，因为助听器还有一个环节叫“验配”，就和配眼镜一样的，眼镜有度数，听力高中低频的损失度不同，也需要一个验听的环节，但现在并不是所有的地区都可以随时验配，这也给老年人的消费增加了很大的难度。

PART 02

产品+服务破局：

技术力筑护城河

5. AgeClub：左点刚刚发布的新品G4系列为何选择骨传导技术？相比传统的气导助听器，骨传导技术在哪些方面更适合老年群体？

汪立君：左点一直在同步研发与推广气导和骨传导助听器。技术上，两者并不存在绝对的孰优孰劣，它本质上是同一种产品的两种不同的技术路径。

骨传导助听器目前在解决用户问题上，会有几个优势。首先，骨传导助听器舒适性会更强一点，传统助听器戴久了会堵耳闷耳，所以在长时间佩戴后，它比较容易诱发中耳炎这样的问题，但是骨传导绕开外耳道和鼓膜，通过头骨、颌骨等骨骼振动，直接将声音传递至内耳耳蜗。

第二，70岁以后的老年人神经肌肉控制能力较差，手是颤颤巍巍的，但是传统助听器很小，在实际佩戴中很难操作。而骨传导助听器直接挂上去就可以，佩戴非常方便，也不会因为太小了弄丢。

第三，骨传导的助听器的佩戴方式和形态都很像耳机，老年人对于助听器的反感会下降，因为潜意识里戴助听器意味着一个人的衰老，甚至有一种聋人的心理状态，而骨传导的助听器在一定程度上降低了外界异样的眼光。

在我们看来，产品的第一原则是老人愿意佩戴，一直戴。这比谈论它的参数可能还重要。

6. AgeClub：左点在核心技术，如芯片、算法和声学调校方面，是选择自主研发还是与外部合作？

汪立君：左点目前基本上都属于自主研发，从工业设计、产品结构、电子硬件、软件算法、声学调校都是我们自主研发，芯片方面，目前我们是通过和海思联合定制开发的。

7. AgeClub：您认为左点在当前的助听器竞争格局中的核心竞争力是什么？

汪立君：所有品牌的胜出最后还是要回归到产品的胜出，所以本质来讲，还是始于产品，成于营销，最后忠于品牌，就它本身来说，其实还是产品的领先性。

左点是最早一批实现线上验配的公司，在产品上我们也是领域内的绝对领先，所以我们要保持向市场输送好的产品，保持不断迭代的能力。

8. AgeClub：一些助听器存在虚假宣传和“将噪声放大”的问题。作为头部品牌，左点是如何获取消费者信任的？

汪立君：助听器行业它是两极分化的，一类是动辄上万起步的产品，基本上是被国际巨头所垄断。还有一类是几百元的模拟型助听器，可以简单的将其理解为一个放大器，它在放大人声的同时，也会放大噪音，不仅不能解决用户问题，还会进一步损伤耳朵，加速听力功能的衰退。

为什么左点要强调验配，市场里这种“将噪声放大”的助听器几乎都是没有验配过程的模拟助听器。

首先，千人千耳，必须量声定制。其次好的助听器不会放任如汽车鸣笛或爆破声这样的突发的高分贝声音，它会抑制这样的杂音、噪音、啸叫音，这其中还需要声学算法与芯片的加持。

现在消费者慢慢对助听器的认识越来越清晰了，随着我们不断的进行市场普及，在传播的过程中也有越来越多的消费者认识到这一点。

目前左点的产品已经可以和某些数万元的产品去做对比，并且在日常使用和体验上实现超越。

9. AgeClub：目前左点的产品中应用了哪些AI技术？您认为AI技术对于助听器行业来说有什么改变？

汪立君：我们的产品里面其实已经结合了AI的辅助验配，老年人在验配环节的时候，我们的AI会与他进行互动与交流，去优化与确认佩戴助听器的体验感，比如会问他刚刚的话有没有听清楚，AI会自动来调节声音的变化。

AI可以进行不断的修正与调节，让AI作为管家式的提示语帮助老年人，这是未来与AI结合的场景。

或许在不久之后，AI将能大大提升产品的便利性，以及功能的全面性，当前还在实验阶段，我举个例子，有许多听障老人独自在家时，很容易遗漏一些重要信息。这时，我们的AI技术就能及时发挥作用：当有人敲门时，AI可以主动提醒老人；家中正在烧水时，AI也会发出提示，在一些复杂的环境中，主动询问需不需要降低背景的噪音，还是提高人声，这些都能为老人的生活带来更多便利。

PART 03

渠道与生态：

构建家庭健康矩阵

10. AgeClub：线上渠道和非处方助听器兴起，给传统线下模式带来冲击。您认为这一趋势是机遇还是挑战？左点作为DTC模式的践行者，如何看待“自主验配”与“专业验配”之间的平衡？

汪立君：其实我们一直都认为，固化的商业形态、商业渠道，是不可能给后来者创造机会的。新消费品牌的诞生与崛起，都是源自于消费者观念的变化与消费渠道的变化。

所以我们的验配服务，是结合了自主验配与专业验配的优势，升级为远程验配模式。用户通过APP，自主完成验配，同时我们也提供专业的验配师远程一对一服务。在结合AI辅助验配后，整个验配服务流程的流畅度、专业度、便利度都得到了提高。

11. AgeClub：对于左点的渠道体系，线上和线下各自扮演什么角色？

汪立君：其实左点是线上线下同步运营的状态。消费者可以在线上平台购买，然后在线上实现验配，我们也保留了很多的线下门店，这些服务在线下门店依旧存在。

所有市场的商业逻辑其实都是要去做营销大渗透、渠道大渗透。我们需要有更大的传播价值，同时我们还要做更多的渠道，要让更多的人能够去看到去买到，所以线上线下都是一样的。

线下更偏向于体验式营销，它能很直观的让消费者去看到产品，而线上更多的是对于产品在内容营销、品牌传播上的推动。

线上的传播能为品牌带来更大的声量和公信力加持，线下有更多扩展的机会。反之，线下也会反哺线上，它是不断互补的过程，我们也会坚定双腿同步走的决心。

12. AgeClub：左点如何为老年用户提供长期、持续的健康管理服务？

汪立君：其实左点就是始终围绕着家庭健康这样一个需求，为生活中的多场景健康需求提出解决方案，例如听力健康、睡眠健康、头皮健康、口腔健康、监测健康、养生健康等等。

正是因为我们做了很多家庭健康类的产品，有很多购买过我们助听器的人，都曾是左点其他产品的用户。

正是通过这样的家庭健康人群的强渗透与关联，才形成了今天的左点的产品市场与品牌效能。

市场里有一句话，“产品被内容取代，行业被生态取代”，其实就是这个意思。目前在线上，血压仪、睡眠仪、生发仪、鼻炎仪、刮痧板、智能艾灸、智能口喷等等都是线上销售TOP。

13. AgeClub：您认为目前该银发经济最核心的驱动力是什么？您如何看待技术创新在其中扮演的角色？

汪立君：在银发经济市场里，绝大部分的产品是以功能价值为主导的。但也还有一部分的产品，它是以情绪价值为主导的。

功能价值为主导的产品，它的关键在于产品功能的全面性与性价比。以情绪价值为主导的产品，比如老年广场舞、老年兴趣培训等等，这些内容的重点其实是产品的差异化，在小众赛道中找到自己的独特优势，这是银发经济中十分常见的。

所以，这里面透露着今天不同行业的方向与选择，功能性的产品是必须要在行业中保持领先性的，你必须要有领先行业的产品，你才能在这个过程中不断的保持你的优势性，所以技术创新在这里面扮演的角色，正是最底层的核心手段。而产品是需要通过技术赋能，将行业代入“深海区”，通过技术力构建企业自己的护城河。

14. AgeClub：左点已在上海市养老科技产业园落地，并计划建设“三中心一总部”。这一战略布局是如何考虑的？

汪立君：目前左点已构建武汉、深圳双总部，在上海会落地营销中心、研发中心与产业投资中心，未来在产品研发、渠道渗透、品牌建设上进一步布局。当然，除了经营需求外，我们也希望能吸引到更多的人才。

END