日本“介护险”两次并购潮，如何预示中国长护险万亿市场大变局？

作者 | AgeClub胡汀琅

干货要点：

1. 日本介护险并购两叠浪：从早期“跑马圈地”的横向扩张，到中后期应对盈利压力的“纵横整合”以及跨界资本入局的“生态构建”，日本介护险服务市场的并购逻辑清晰地反映了政策驱动、市场竞争和企业战略的演进。

2. 并购核心驱动力多元：日本介护险服务并购覆盖了横向并购、纵向并购和多元化并购，其核心驱动力包括：抢占市场与客户资源、整合产业链以提升盈利、应对人力成本压力、以及大型企业的战略协同与生态布局需求。

3. 中国长护险市场未来亦趋整合：借鉴日本经验，中国市场未来也将经历并购整合，预计未来区域性龙头将率先崛起，横向并购是早期主要方式，“服务+X”模式将成为盈利突破口，大型保险等“金主”将深度参与生态构建。

前言

随着日本介护保险制度的深入发展，收并购成为介护险服务行业演进的重要主题。从日医学馆的数次资本运作，到和民、倍乐生等跨界巨头的入局，再到近期大型金融机构的战略布局，日本介护险服务领域的资本故事精彩纷呈。这些浪潮不仅重塑了日本介护险服务市场的竞争格局，也为正处在起步阶段的中国长护险服务市场提供了宝贵的镜鉴。

银创资本（AgeCapital）持续关注全球养老服务产业的演进，特别是长护险对支付制度变革带来的结构性机会。当中国的长期护理保险制度正从试点迈向全国，我们不禁要问：日本介护险服务市场的并购风云，能为我们揭示哪些行业发展的内在规律？其背后的驱动力是什么？这对于尚处“群雄并起”初期的中国长护险服务市场，又意味着怎样的未来图景和投资机遇？本文将深入剖析日本经验，并对未来中国长护险服务市场格局进行前瞻。

日本的介护保险制度自2000年正式实施以来，迅速催生了一个庞大的护理服务市场。然而，这片蓝海并非风平浪静，而是经历了数轮显著的收并购浪潮，其背后复杂的商业逻辑值得我们细细品味。

Chapter 01

第一次并购风云：制度初期的

跑马圈地与初步整合（2000年代初到中期）

介护保险制度自2000年落地，由于制度设计初衷更侧重“社会共助”而非纯粹市场竞争，早期大量失能老人的照护服务仍由享有准入、补贴、税收乃至土地使用优先权的社会福祉法人承接（如下表时至今日社会福祉法人仍具较大影响）。这使得大部分新进入的市场化机构，初期只能从居家介护（上门服务）、短期日间照料等“边缘”业务切入，扩张步伐相对审慎。

*市场占比取自《令和5年度厚労省介护事业概况》《介护事业经济実态調査》等行业业公开统计的加权区间；不同服务子类占比差异较大，此处给出的是“法人类别在整个介护险服务提供者端的平均份额”近似值，仅作量级参考。

部分嗅觉敏锐、具备先发优势的企业开始崭露头角。以日医学馆为例，凭借其在医疗事务外包和人才培养方面的深厚积淀，逆势而上，通过横向并购中小居家护理机构和日间照料中心，迅速编织起覆盖全国的服务网络。其在2007年左右收购COMSN旗下26家养老院及183家小型养老设施，一举奠定其在介护险服务领域的头部地位，正是这一时期“抢占市场、整合资源”逻辑的集中体现。

与此同时，一些与养老产业看似“八竿子打不着”的跨界巨头，也敏锐地捕捉到了这片蓝海的潜力。餐饮领域的和民、教育领域的倍乐生等，纷纷通过多元化并购的方式，将触角伸向养老护理。和民在2004年和2005年分别通过收购一家大阪医疗公司和养老院开始进入养老护理领域。倍乐生则在2003年合并了旗下的三大护理公司，并大力发展居家护理业务。

这些“外行”的入局逻辑，一方面是看好介护险带来的稳定支付和行业长期增长前景，另一方面也是希望将自身在品牌运营、连锁管理、客户服务等方面的经验嫁接到这个新兴领域。

为何日医学馆等要在行业早期通过收并购完成规模扩张，这和介护险服务行业的特征有关，由于介护险政策规定，服务商无法改变介护服务的价格和频次，收入只能通过增加服务的人数而提升。

然而介护险服务又是一个极度人力资源密集但护工供给不足（通过收购可以吸收人才）、有着先发优势（多数老人不愿更换服务商）且区域性明显的行业（单站点服务商仅能服务半径5公里的老人）。所以对于日医学馆，一旦市场格局开始趋于阶段性稳定，其更有效率扩张规模的方式就是收并购而非直接与当地的服务商竞争，而跨界巨头在此基础上还可以通过收并购来增加行业运营经验。

Chapter 02

第二次并购风云：

应对盈利压力与服务链整合（2020年后）

随着介护险的发展和新冠疫情的影响，自2020年起，介护险服务行业发生了第二次收并购浪潮。主要原因是：

（1）介护险市场规模趋于稳定，行业进入存量竞争，部分创始人去世使得继承成为对象企业问题。

（2）疫情后人力成本开始上行，部分小规模企业经营困难，而大企业的规模效应和管理优势效果边际提升。

（3）日本资本运作环境向好。

图源：LIGARE

事实上，根据这两次收并购浪潮，我们可以看出日本介护险服务行业是理论上易发生收并购的行业，一般我们认为并购分为三类，横向并购，垂直并购和多元化并购，介护险服务尤其是居家护理行业三类并购都容易发生。

🔹横向并购：由于居家护理行业本身分散化、小规模化、区域化、具有先发优势和缺少人力资本的特点，大企业若希望快速获得市场份额，收并购是最高效的方式。

🔹垂直并购：养老机构运营商、护工人力资源公司均是可收并购的上游企业，服务商通过收购可以降低成本优化本身羸弱的盈利水平，而上游企业也可以通过收购居家护理服务商来获得客源。

🔹多元化并购：表现为2004年后开始的以和民（餐饮）、倍乐生（教育）、东京海上日东（保险）为代表的非护理公司进入介护险领域而进行的收并购，收并购以进入行业对于他们来说效率更高。

另一方面，由于介护险服务是一个对运营能力要求高、利润薄、规模难扩张的行业，大部分被收购者也愿意将其出售给大型企业。

实际上，第二次收并购浪潮就覆盖了以上所有的并购类型：

🔹横向并购：一些中小企业由于护工人力成本提升和新冠疫情而运营效率低下、盈利能力弱，但部分企业由于占据了较好的地域被大型企业并购，如SOMPO收购东京建物养老生活支援公司。

🔹纵向并购：介护保险报酬点数（支付标准）调整趋严，人力成本持续上升，单纯依靠基础服务的企业盈利压力增大。同时，服务需求日益多元化。服务商开始向上游（如护理人才培训机构、辅具供应）或下游（如养老设施运营）延伸，试图整合服务链条，降低成本，提升附加值，如2020年Charm Care收购Good Partners。

🔹多元化并购：金融、科技等领域的跨界资本开始关注养老产业的长期价值，作为日本第二大寿险公司，日本生命为应对人口下滑压力扩展新业务、提升盈利能力、产生协同效应，于2023年收购了日医学馆。

Chapter 03

中国长护险服务市场的未来格局：

并购整合，路在何方？

我们可以看到中国和日本的长护险服务的行业特征是相似的，同样是只能通过提升规模提升收入、极度人力资源密集但护工供给不足、行业先发优势和区域性明显，那么显然，在日本介护险服务行业上演的横向、纵向和多元化并购未来均极大可能在中国上演。

我们可以结合中国长护险市场的独特性，对未来的格局进行一些展望：

1. 初期分散，区域性龙头涌现

目前中国长护险服务市场高度分散，各地试点模式不一，尚未出现全国性的绝对龙头。未来在政策的持续推动下，各地将涌现出一批深耕本地、熟悉地方政策、与医保/民政关系良好、运营能力较强的区域性龙头服务商。这些企业将率先在各自区域内实现盈利和规模化。

2. 横向并购将是早期主要的整合方式

对于有一定竞争实力的企业，通过并购优质地区已有资质、一定实力和稳定客源的服务商是快速进入市场的捷径，也是快速提升服务能力和市场份额的方法。

3. 纵向整合与多元模式探索

后续为提升盈利能力，增强客户粘性，构建差异化竞争优势，服务商们会开始整合护理员培训资源，自建培训体系。同时也会整合辅具租赁/销售、适老化改造、健康管理等业务，形成“一站式”服务能力。当然现在已经有服务商在做相关布局了。

4. 跨界资本与大型集团的战略布局

未来看好中国长护险服务巨大潜力的企业越来越多，如大型保险公司、医药健康集团、互联网公司、人力密集型相关企业等，通过并购进入这个行业，或与其主业进行战略协同价值和生态构建。

但是同时我们也要注意到中国市场与日本的差异及影响。中国长护险相比于日本介护险可能支付标准相对谨慎，服务商利润空间会相对受限，这可能会加速行业的优胜劣汰和对精细化运营能力的极致追求，有实力的企业更容易通过成本优势和效率优势胜出并整合市场。

中国在移动互联网和数字化技术应用方面相比于日本有较大优势，善用数字化工具提升运营效率、连接供需、优化体验的服务商可能更快脱颖而出。

中国资本市场对养老服务行业的理解和耐心可能与日本不同，这也可能会影响服务商的融资环境和退出路径。

结语

日本介护险服务市场的收并购浪潮，为我们揭示了行业的天然易发生收并购的特征，展望中国，长护险服务市场虽然起步较晚，且面临独特的政策和市场环境，但商业演进的规律依然适用，收并购作为行业发展和优化的重要手段，其趋势是明确的。

对于投资者而言，理解中国长护险的政策本质和市场特性，洞察行业整合的趋势，并在喧嚣中发掘那些真正具备核心竞争力和长期价值的企业，无疑是把握中国银发经济浪潮中结构性投资机会的关键。长护险服务，这个看似“挣扎”的行业，在政策的规范引导、市场的激烈竞争以及企业自身的不断创新中，依然蕴藏着值得期待的未来。

END

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