面对中国保险业庞大的人员队伍，落实保险机构管理主体责任、强化其管理意识、督促其完善制度机制至关重要。此次两个通知涉及的方面，从监管要定期评价的销售人员队伍管理体系到加强信息披露，再到全面问责，层层负责等，不难看出对保险公司销售人员和中介机构从业人员的全面监管时代已经来临。

文/王凤华 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

据银保监会官网，《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》发布，在《保险法》及保险代理人、经纪人、公估人三部监管规章等法律法规框架下，紧密结合2019年在从业人员清核中发现的问题，紧扣保险机构管理责任这个关键点，对保险机构主体责任的条分细捋和明晰化。《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》，分为全面提高认识、加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理、严格监管监督八个部分，剑指行业代理人高质量发展。

当前中国保险市场正在向高质量转型发展，保险消费需求正在升级深化，对从业人员也提出了更高要求。2019年中国银保监会部署开展了保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人员执业登记清核工作。从清核情况看，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出，其根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实肩负起主体管理责任。

从业人员直接面对保险消费者从事保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象。2015年以来，从业人员快速增长，截至2019年12月31日，全国保险公司销售人员已达到973万人。面对如此庞大的人员队伍，落实保险机构管理主体责任、强化其管理意识、督促其完善制度机制至关重要。

落实主体责任

无论是保险中介机构还是保险公司，都要全面承担起管理主体责任。

首先，机构负责，承担法律责任。对于保险公司销售人员和中介机构从业人员，以本机构名义、品牌和信用开展的业务活动，保险公司和中介机构必须依法承担相应的法律责任。

其次，形成层层有责、层层负责、事事明责的工作机制，全方位、全流程加强销售人员和从业人员的管理。

再次，发挥指挥棒作用，保险公司法人承担管理主责。保险公司董事长、总经理及保险中介渠道业务管理责任人应当切实承担起职责，发挥好指挥棒作用。对中介机构而言，董事会和经营管理层要发挥管理主责和指挥棒作用。

通知中指出“全面提高认识，切实落实法律责任、管理责任”、“严格监管监督，依法严厉处罚和严肃责任追究”。2019年监管层在执业登记清核工作报告中指出于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实扛起主体管理责任。建立全过程管理，将从业人员发展管理作为系统工程，抓住从入职到离职过程中的关键环节进行细化规定。

提升队伍质量是未来一段时间行业发展主要课题。友邦保险致力发展全职专业代理模式，以提供同业最佳的生产力水平、代理活动率和客户服务方式，而非沿袭大规模招聘兼职代理人并以规模为主导的发展模式，人均产能傲视内资险企，这也是我们在友邦保险的年报中看到的新业务价值率远高于内资险企的原因。中国平安近年来通过人工智能技术等举措加强代理人甄选、严格执行考核清退机制，夯实代理人渠道基础管理，同时升级代理人基本管理办法，吸引高素质人才加盟，多途径推动代理人渠道高质量发展，推升人均产能不断提升，中国平安的新业务价值率在内资险企中也是最高的。

销售人员录用“六不准”， 提高代理人“入口端”把控

强化培训以提升队伍质量，对从业人员进行全流程管理。从业人员是保险公司保费收入的最主要来源，是保险公司形象的第一代言人，因此，保险公司本应站在公司战略高度，统筹考虑从业人员发展及管理问题。两个《通知》也进一步明确了这一点，并要求保险公司、保险中介机构建立全过程管理，从入职到离职每一个关键流程都要严格管理。

具体来看，在招录环节，要杜绝销售人员“带病”入岗。保险公司在招录时，严禁模糊单位主体、误导职位性质、混淆合同类型、夸大收入水平等做法，严禁怂恿销售人员频繁无序流动。保险中介机构在招录时，严禁授权个人发布招录广告或单独招录人员，严禁恶意挖角、怂恿同业从业人员频繁无序流动，严禁利用互联网无序发展从业人员，严禁对非本机构从业人员进行执业登记，严禁授权未经执业登记的人员从事保险业务活动。

在培训环节，要持续提升销售人员职业素养。保险公司应针对销售人员入职和在职分阶段制定培训规划，根据公司销售人员数量、业务规模、保险产品复杂程度，建立专业稳定的培训师资队伍，编制金融保险知识、法律法规制度、监管标准规则、职业道德规范、保险产品等方面的培训大纲和培训教材。其中，法律法规和职业道德培训每人每年培训时间不得少于30小时。

目前国内保险代理人具有明显的素质低、资历浅、脱落快的特点。以协会2018年数据为例，代理人的年资占比在13个月以内（40.9%）和13个月到3年（28.6%）占比最大，本科及本科以上学历占比仅为22%，代理人社会形象普遍不高，背后根源是专业素质不高，难以满足客户客观全面的保险服务需求。

通知强调保险公司应制定统一的销售人员招录管理办法。我们回溯分析国内险企NBV增长历史，拆分其中增长因子，其中人力的增长贡献了约70%，而人均NBV（产能）的增长贡献约30%，我们认为，未来寿险公司的价值增长将从“代理人-新单-NBV”逐步过渡到“代理人-人均NBV”，一些头部保险公司开始控制代理人的增长，转而向人均产出增长考核。

* 作者系东北证券非银行金融行业首席分析师