从销售费用细分构成来看，恩威医药与同行业可比公司有着很显著的差别。

恩威医药销售费用构成中，职工薪酬所占比例最高，2019-2021年度分别为57.14%、70.95%（申报稿为61.98%）和66.55%。

同行业可比公司销售费用构成中，职工薪酬所占比例普遍较低。其中千金药业20%-30%之间，葵花药业、华润三九、葫芦娃基本位于6%-17%之间。

恩威医药在回复材料中称，“公司销售费用中的职工薪酬占比较高，主要系与公司更多地通过自有销售团队进行推广，公司自有团队目前维护了超过6万家零售药店。”
且不论同行业可比公司也会通过自由销售团队进行推广，仅就恩威医药披露的销售人员数量、单店维护费用、职工薪酬等信息而言，存在诸多不匹配之处。

恩威医药的月均拜访药店数之惑


恩威医药将销售人员分为非全日制和全日制两类员工。
2019-2021年度，恩威医药月平均拜访药店数分别为31887、27440、39230家。
申报材料披露，恩威医药销售人员分别为2304人（全日制、非全日制：848、1462），1953人（全日制、非全日制：853、1100），1508人（全日制、非全日制：842、666）。

这意味着2019、2020、2021年，每个销售人员每月平均拜访14家、14家、26家药店。不论全日制，或是非全日制。
恩威医药披露，非全日制销售人员协助全日制员工做好药店产品陈列、营销宣传等工作。其工作每周一般不超过24小时。按一周七天计算，每天不过3个小时的工作时间。
2021年非全日制销售人员平均人数较2020年减少434人，恩威医药是如何做到在销售人员大幅减少的同时，月平均拜访药店数激增？
非全日制销售人员到底是何来历，是不是终端药店的工作人员？这是一个大大的问号。
这样的疑问亦有其合理性。如此，可不必花费时间在不同药店拜访的交通工具上。
我们会继续调研，并期待恩威医药披露更多的信息。

销售人员薪酬之问


恩威医药在注册稿中披露，2019-2021年度销售费用构成中，职工薪酬金额分别为1.36亿元、1.35亿元和1.40亿元。
第三轮回复材料显示，销售人员中全日制及非全日制人员的月平均工资如下表所示：

若按此测算，则2019-2021年度全日制及非全日制销售人员薪酬合计分别为1.27亿元、1.32亿元、1.27亿元。
其中全日制销售人员薪酬分别为5955万元、8655万元、9967万元。非全日制销售人员薪酬分别为6696万元、4543万元、2710万元。
全日制销售人员工资涨的快，非全日制员工人数降的快。
我们有个疑问，全日制销售人员的工资确实是单独享有吗？有没有非全日制员工的份？
恩威医药在第二轮回复材料中披露，2019-2021年度单店维护费用分别为2811元、2871元和1584元。

按照单店维护费用=覆盖零售药店的销售人员、非全日制销售人员的工资/月平均拜访药店数，可以测算出2019-2021年度覆盖零售药店的销售人员、非全日制销售人员的工资分别为8963万元、7878万元、6214万元。
是计算方式有误？这与注册稿中披露的职工薪酬相去甚远。
恩威医药披露“2021年非全日制销售人员平均人数较2020年减少434人，维护费用相应减少1836.23万元。”
按此计算，非全日制销售人员月平均工资为3526万元。这与其在上述表格中披露的情况亦不相同。

单店维护费矛盾之处

华中地区营业收入7136.94万元，单店维护费用从2020年的1621元降至2021年的809元。
恩威医药称，华中地区单店维护费用下降较快，主要系华中地区连锁化率较高且2020年受疫情影响所致。与连锁药店总部开展的推广活动可以更高效地覆盖其旗下药店，公司可以 适当减少覆盖单个零售药店的人数及频次，
但其在申报材料中披露，“对于连锁商业下属门店，公司业务人员也要到具体各门店进行维护，促进终端销售。公司不同区域、不同类型零售药店维护不存在重大差异情况。”
这岂不是自相矛盾？