不是生意难做,而是赚钱的逻辑变了
很多民营企业家说,在之前二三十年里,企业明明做得好好的,为什么现在生意越来越差了?这是因为时代在变,商业的逻辑也在变。
要想在未来的社会立足,必须首先搞懂未来商业的根本逻辑。
生意的逻辑,变了
商业世界,说复杂很复杂、说简单也很简单,它无非由两个要素构成:一个是需求,另一个则是供给。
进入2021年,许多行业、领域早已悄然发生了巨变。
其中最重要的变化,正是来自需求端——由于人口红利即将消失殆尽,企业想要获得增长,只能在现有的存量用户里寻求增量。
有统计显示,中国在过去40年中,人口红利对经济增长的贡献达到25%,所以,人口数量红利是过去中国经济保持高速增长的一个重要因素。
改革开放之初,中国的商品、服务都处于空窗期,只要胆子大,利用巨大的人口红利就能创业成功。
而今,中国已从“一穷二白”发展为全球第二大经济体,各种资源极其丰富,所有行业都产能过剩,市场接近饱和。同时,中国正处于大拐点时代,若是再一味地照搬照抄以往的创业套路,结果只能被“套牢”。
从“买卖关系”到“服务关系”
现在的创业,一般有两个方向,一个是ToC,面向个人消费,另一个是ToB,面向企业或组织。
过去二十年,中国互联网在巨大的人口红利下迅猛发展,其已经覆盖了从资讯、社交、电商等一系列C端消费行业。但随着C端人口红利消失,移动用户增长见顶,互联网步入了存量市场,进入红海时代。
从模式来看,C端市场的消费逻辑是抢夺用户的注意力,在最短的时间内付费,是一种纯粹的买卖型关系。C端创业说的明白点,就是基于用户需求,让个人用户越爽越好,所以要有足够的创新吸引消费者。
是不是说C端创业就不行了呢?也不是。它适合个人能力特别强的人,比如元气森林的唐彬森,他擅长线下场景的体系搭建、营销策划及前瞻性布局,在产品的品牌、产品、研发、营销等领域的都有很强的运营能力,但这显然不适用于普通的创业者。
和C端截然不同,B端讲求的理性的服务型关系。B端的企业消费相对于个人消费来说,更加讲求效益,要算清楚投入产出比的,因此跟B端做生意的成败在于能否为企业降低成本、提高效率、提高收入。
另外,在产业生态成熟度上,ToB还未形成竞争的红海,行业还有太多可挖掘的的痛点。比如在企业服务中的服装定制,目前正处于发展初期,发展空间大、景气度高于传统服装行业,竞争格局尚未形成、龙头体量和份额均有较大提升空间。
简而言之,To C需要的就是足够的创新能力和强大的引流能力。ToB则不同,它的客户相对稳定,哪怕创新也是持久稳定专业性更强的微创新。
未来的变化
未来什么样企业会越做越大,越做越强?根据现有的趋势,我们认为这样的企业基本上有三个方向:
第一:面向ToB端的企业
相比ToC消费者,ToB端的客户粘性更高,抗风险能力更强,而且有资源的沉淀,虽然不像C端能“一夜暴富”,但这是一门稳健的好生意。拥抱B端,可能是一个企业做大做强的必经之路。
第二:纵深化。
将某一种产品的做到极致,同时不断扩充品类,充分满足用户的需求。以定制链为例,在创业的八年时间里,定制链逐渐将产品理念从服装定制的“单品极致”升级为综合性的“产品矩阵”,给企服商提供更多的行业解决方案。
第三:定制化。
未来企业会越来越注重自己的品牌,今后的产品将不再是整齐划一的模式,一切从企业的需求出发,才是核心。以前是先做产品,再去找消费者;今后将是先找“消费者”,再去定做产品,商业的核心最终从“人找货”到“货找人”。总而言之,谁拥有整合供应链的能力,谁就掌控了未来的商业。
从ToC消费互联网的固定思维,到ToB的产业互联网,如今已经不再是那个投钱、投广告就一定能让产品大卖的时代了。当商业决策行为趋于理性,至少在中国ToB市场,它将会是创业者面临的一场机遇。
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