一、

上一篇稿子我们扒了扒《银行理财子公司的“不可能三角”》，给我的小公号扒来了不少行业垂直订户，真是蓬荜生辉啊。业内的朋友来了，自然会在后台聊一些存存贷贷的话题，毕竟对相当一部分银行来说，中收啊AUM啊暂时还是报表里的点缀，搞息差才是来利润的正经事！

搞息差，那一头要揽存、另一头要放贷吧。这两头，根据“愉见财经”此前打探的情况，今年让大家犯愁的大体是：

1，负债这头，希望资金“低买”？监管倒是对此很鼓励，网点多的国有大行，或零售基因强的中小行，也干得不错，再不然就得是各地可以用类似财政存款去力挺的头号城农商行。除此以外，对于相当一批以上好处都不沾的银行而言（听说有几家股份制银行情况尤其明显），负债端利率一降，存款立马搬家！

其实相比贷款端LPR利率市场化改革循序渐进，存款端反而显得是一个：竞争要素单一的初级市场。

啥叫竞争要素单一啊？“愉见财经”用大白话翻译，就是，在拉存款面前，什么服务质量、客户粘度、金融科技等等概念，不管嘴上说得如何花好桃好，有没有真本事、落不落地，试金石就看：价格降了，客户走没走？

我一支行客户经理朋友说，他手上就有大客户，对价格非常敏感，就像用脚投票，而且还有些恶性竞争在里面：他们刚刚少给了一点，存款就立马被别家银行抢走。

各位仔细想想，这里头是有明显博弈的。其实如果银行们齐步走一起降负债成本，对大家都好，但问题就是脚步不够齐啊，就导致“谁先动谁先死”。从这个角度看，监管从去年开始就打压高息揽存，最终是帮到大家的。

其实，类似的博弈在银行圈并不罕见，比如谁先收贷？谁来拆联保互保链？谁都想破刚兑但谁真敢第一个跳出来破刚兑？（哦对了，关于收贷博弈，我以前也扒过，有兴趣看看的朋友欢迎搜索《技术操作是“活扣”，利益纠缠是“死结”》）

2，资产这头，希望资金“高卖”？别闹了，虽然不至于像去年那样要大家都为实体出血，但监管“紧箍咒”还在头上的，想高也高不了。

这么说吧，去年银行们对实体是又减费又让利，银行宝宝们可能心里苦，但这对监管来说恰恰是求之不得的“战果”，保实体经济啊，这几乎是监管第一重视的。既然都是“战果”了，岂容得而复失？所以顶多给个10来个BP的回调小空间，大家喘口气就行了，别贪。

“愉见财经”在早前的专栏里就悄悄告诉过大家这个消息：央行是有指导的，对今年新发生贷款利率，比之去年四季度的新发贷款利率，明确不能超过12个BP。谁要敢资金大幅“高卖”——MPA考核“一票否决”！

狠吧。

银行还能这么动弹？反正我听某大行一分行人士私下里说，他们这贷款涨一点价的，都没敢涨在普惠口径上的那些贷款主体；说是，也就敢涨涨按揭贷款了，人家懂政治，这不正好配合着监管对房地产类贷款的窗口指导嘛，房地产类贷款的额度被压下去了么，供需关系之下，自然价高者得了。

二、

3，“高进低出”都有考验？那财务逻辑上倒是还有一条路，叫“以量补价”，咱薄利多销O不OK呢？

先说存款端，这里的薄利多销，就是摊牌了自己零售是不行，还是让我搞搞价格战吧，高息揽储干脆多揽点吧？

NO NO NO ，这也行不通的。

首先是监管不给。市场利率定价自律机制，不也将要把各类定活期、大额存单等的加点上限给限制了一道了嘛。

其实去年以来，金融管理部门已经多次对高息揽存、互联网平台存款等提出规范意见和监管要求。这里就打掉了很多高息存款了。最明显的就是，自央行2月份发文“表态”之后，大多数按期付息的银行存款产品陆续下线。监管一亮剑，大家再去看看，网上年利率超过4%的银行存款已经越来越少。

高息揽存这事儿吧，的确不好，损害公平竞争；扰乱市场秩序；产生道德风险；还有可能产生风险外溢。

其次，总行也不希望的，都这么干，息差就被挤瘪了。

所以听说现在的考核都是“量价平衡”原则了：光会冲量、价格下不来也是不及格的哦。

再说资产端，薄利多销的意思大概就是搞“人海战术”多放贷。这一点监管倒是不拦着，问题主要是出在银行自身——太消耗资本啦！

资本多精贵呀，今年以来已经有16家上市中小银行披露定增方案了。在有点体量的银行里，除了招行已经8年没在股市搞融资动作以外，其他几乎家家都已经搞了或打算要搞。

贷款端“以量补价”的BUG就出在了这里。多放贷就意味着多增加“生息资产”，与此同时显著增加的还有“加权风险资产”，其结果就是拉低资本充足率，缺血的更缺血了。

三、

那怎么应对呢？

在说招数前，我们立场要摆摆正，先要旗帜鲜明地指出：真正能解决问题的，说到底还是精细化经营，产品与服务要创新，要讲求用户思维，要解决用户痛点，要一站式帮他搞定解决方案，服务过程还要既高效又体贴。

用产品和服务的流程再造，增加账户基础，增加不可取代性，也就相应增加了客户的转换成本，让他们不再那么价格敏感。这些是靠专业的，真不是靠“脸上挂个微笑”或AI客服打几个推销电话来，就能解决的。

再进一步，还要看看如何把本属“低频”的金融服务，尽可能嵌入到用户们“高频”的场景里头。

听起来很难吗？其实也未必。银行业好日子过了太多年，加上体制内的这套，管理和决策半径又太冗长，使得大部分的机构创新动能是不足的，因为路径依赖永远是成本最低的。这就是为什么此前当互联网金融巨头杀过来，银行业是招架不住的，所以只能靠审慎、靠合规的逻辑去扳倒别人——而不是靠产品或服务能力。

正道，不都写在了各家银行的财报和社会责任报告里了嘛。其实认知程度是很高的，业内也有做得真心不错的银行。有句讲句，今天的银行业的产品和服务意识，相比朝南坐的十年前，已经进步得翻天覆地。

四、

总行在想创新战略，而基层可能在想“应对招数”。

周末的晚上闲扯几句，也说说基层行的各种散兵招数。

不管上级行的战略铺不铺得开，压力总是准时地层层传导的。在基层行工作的人，早已习惯了不管是旱年还是涝年都会刚性增长的指标，和领导的“既要……也要……还要……更要……”。

于是只好基层自己来平滑。我一老油条支行长朋友说，他从不在丰收的年份里把指标冲过头，因为“今年的业绩是明年的指标最大的敌人”，所以他很懂藏体力，经常“韬光养晦”，有些业务故意拖到后面再做，有些存款故意拖到后面再进账。

至于能力不佳的基层行，怎么办呢？

话说，很多在基层行混过的人，都知道一套经典猫腻，美其名曰用贷款“派生”存款，但其实，就是去找贷款客户呀。越是议价能力弱的客户越拎得清，你贷款帮了他么，他把结算户搬搬过来啊、资金回存啊，就要帮你。（注明哦，这其中的很多操作其实并不违规，结算户搬过来也算是贷后审查KYC的需要，有些也算是银企将心比心的互相支持，没啥不好的。）

当然，这里不能用一些老掉牙的“以贷转存”、“存贷挂钩”的招数，一个信访电话就会被监管“七不准”管掉的。但有些聪明的银行，会改一些包装和说辞。比如最经典的擦边球是“打分制”，客户只有存款多、配合冲量、结算户都开开过来、综合贡献度大，积分才高，才有获得贷款的priority。尽管客户经理们私底下都知会过客户要“帮帮忙，配合存款”，但明里他们不会这么说，他们会说，客户账上现金流情况好、留存多，说明客户资信好，才匹配多给的贷款呀。

说完存款再说两个理财的事儿。

最近“愉见财经”又听某小银行的理财经理说，他们行为了留住客户，对一款对公的活期理财产品动了手脚——这头是提了一点点收益率，但那头又要把这个钱补回来，于是在申赎上头悄咪咪做文章，客户买入后要等2日才能起息，赎回后也比原先加了1日才到账。

据说，这一来相当于薅掉了客户两三天的收益，二来多绑住了几天活期低成本资金，三来还可以增加客户的转换成本。

还有某家今年打算大力发展零售的银行，祭出的拳头产品是一款“周周盈”理财。我从开年观察到现在，发现了两点有趣的地方：

一是，这“周周盈”理财拿来吸引客户的“上期收益率”做得是忽高忽低，巧合的是，总是在节前来一期特别高的收益率，甚至不惜做到过年化6%，然后支行都很拎得清地在宣传板上大字标出这收益率，顺便送大米和咸鸭蛋来揽客。

你说搞不搞笑咯，请问这家银行，你这“周周盈”底层是什么短久期高波动资产吗？至于这样一脚高一脚低吗？一会只有1点几，一会能有5点几？

二是，这家银行的“周周盈”和“月月盈”长期倒挂（一样的起点金额，一样的风险等级，产品说明书上一样的底层资产配比介绍），甚至常年高于半年期理财。妙啊！简直可以让金融教科书上的“不可能三角”理论都失了色！喏，这会我又去瞄了一眼，周理财做到了5%，月理财才3.5%。

把这小奇葩定价，放到今年银行的资金竞争格局下，其实不难理解。7天期理财船小好调头，既是吸引走他行短期存款的利器（比如做一两期超高收益出来，全行网点配合大力宣传揽存），又可以及时配合计财逻辑调整定价。

反正大部分客户存了也便存了，不会像我这么好奇心泛滥，三天两头就去盯盘，所以即便中间遇到过收益率突然调低的那几期，其实也不会再把钱挪走。

好了，今天就聊这些。如果您还知道银行有什么新招数，欢迎私下知会我们哟。