近日再遇昔日的“营销女神”蔡雪梅，是在她创办ELAB五周年之际的一次小范围媒体探班上。

相比3年前的探访，蔡雪梅的公司规模已经悄然扩大，从2015的30人，到2017年的70人，年后据说即将扩大到百人以上。

公司场地也从之前的3楼的半层，扩大到了坐拥两个整层。

据说未来还有更多的惊喜会给到我们。

蔡雪梅的公司布置非常有科技感，交流在一个很有TED范儿的氛围中展开，我们看了一段非常能够还原她创业5年来的心路历程的视频，据说视频文案都是由她亲自撰写。

看完这段视频，顿时感觉蔡雪梅已经早已不是单纯的营销人物，早蜕变成一个地产+数字化的双栖领军人士。

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在轻松而开放的氛围中，蔡雪梅的合作伙伴和核心团队的几位成员分享了ELAB五年来的地产数字化探索与成果。蔡雪梅笑称他们都已经是“双栖数字地产人”，他们的工作是让数字科技与房地产发生“强化学反应”。

这些年来，艳姐一直在近距离观察蔡雪梅及ELAB模式的进展。ELAB定位“以技术和数据驱动的新型房地产开发平台”，如今已发展成为一家具有强地产基因的数字科技公司，5年间做了涵盖新房市场和存量房市场的科技赋能房地产开发的诸多成功案例。

特别是在今年疫情伊始，ELAB就率先成功将其旗下“大麦”产品，与发展商的线上营销程序进行链接，并在多个甲方的营销业绩中，占据超过10%的份额。这不得不说是一个不小的突破。

此次沟通中艳姐还了解到，除协同头部房企构建数字化营销战略体系外，ELAB已深度助力20余个不同类型的地产项目通过地产数字化可研、客研、产研重构项目开发、运营及营销秩序从而走出了市场困境。

地产数字化已是房企2021无法回避必须面对的战略新命题。对于地产数字化战略对于房企的重要性，艳姐在此不再赘述。

最近，艳姐和几个知名猎头机构的猎头聊天，他们都在抱怨一个问题：现在很多房企都在寻觅既懂地产、又懂数字化的双栖人才。

这种稀缺的人才，薪酬高的甚至可以达到千万年薪以上。

三道红线之后，数字化已经不是做不做的问题，而是一定要去做，于是找到地产+数字化双栖人才，成为房企迫切的需求。

但是这类人才太少了。

在地产数字化转型浪潮之下，这两年CIO这个职位频繁出现在大家的视野中。地产行业很多CIO都是互联网科技巨头阵营迁徙过来的，比如IBM、微软等知名公司。

然而，他们来到房企后，很多都出现了水土不服的情况，这些人缺乏对地产全链路的深度领悟和丰富的操盘经验。

这也导致目前大多数房企的地产数字化，主要做的是内部管理和地产交易环节的数字化，是基于降本提效的点状数字化，而不是对开发、运营、交易的整个地产链条的数字化，不能带来额外的收益。

而在地产行业沉淀许久的传统地产人，却往往又陷于传统的开发思维，不知道如何通过数字化来为业务赋能，为企业带来更多的收益。

纯粹的数字化人才和房企落地业务脱轨，纯粹的地产人又囿于传统地产思维，也摸不着北该如何进行数字化转型。

最终的现状便是，房企太缺既懂技术又懂房地产的双栖人才了，这也成为了阻碍房企升级转型的最大壁垒。

ELAB探班活动接近尾声时，沟通最终聚焦在“房地产数字化人才”的话题上。

地产数字化的战略新命题，牵涉到战略、管理、产品、人力资源等几乎所有关乎房企开发、运营及市场的战略闭环。

尤其是科技发展与产业发展环境巨变的当下。所以艳姐非常认同蔡雪梅关于“房企数字化生死”的观点，未来能够站在产业顶端获得优质生存权的房企和从业者，一定是转型升级后能够适应产业互联网时代发展特征的数字化企业和数字化产业人。

所以地产数字化的问题，归根结底，还是人的问题。

完成数字化转型，地产人需要正视和突破以下几个问题：

1） 从传统开发思维转为数字开发思维

传统地产人有个固定的思路：以货找人，以货做营销，往往凭过往经验和感觉来未进行项目定位、开发、运营及营销。

未来需要具备通过数据读懂客户需求描摹客户画像的能力，将数据需求转化到产业数字化发展逻辑之中，在客户需求和自身收益指标中寻求平衡点，运用数字科技进行精准定位、供需适配。

2） 从人为低效管理转为数字高效管理

在房企高速扩张的过程中，由于规模迅速膨胀，项目数量剧增，传统的人为管理效能丧失殆尽，无法进行精细化管理。这就直接导致了一个结果——管理型总部和专业型总部，慢慢过渡成了服务型总部。

数字科技的介入，将形成项目开发、运营、营销等的完整链路系统及管理闭环。总部将通过整合所有的管理数据，改变当下房企数据极度分散的现状，基于实时在线的核心运营数据、营销数据和客户数据对项目进行精准指导。总部管理、专业功能由此变得强大。

3） 数字营销战略避免费效管理失衡

数据环节的丧失对房企来说是致命的，一个众所周知的恶果紧随其后。

这两年，“房企被渠道扼住喉咙”是个被热议的话题。数据显示，2019年房企花在渠道上的费用是3000亿，这个体量几乎相当于三个千亿房企的规模，线上渠道成交占比达到了触目惊心的70%、渠道费率在20%左右。

高昂的渠道支出危害，短期蚕食房企微薄利润，长期则弱化房企自销能力和生存空间、与渠道形成饮鸩止渴的恶性循环，导致房企失去市场话语权。

艳姐发现，这些管理、运营及营销的痛点，归根结底都集中在一个问题上：数据、数据、还是数据。

而这也是近年来房地产行业数字化升级的核心命题。

虽然大多数地产人是专家，但在数字化面前，大多都是门外汉，既懂地产又懂数字化的双栖人才，不仅稀缺而且越来越金贵。

未来地产人需要懂数字化，和所有产业团队做对接，输出规划要求、业务需求；产研团队需要理解业务需求并将其转换成线上产品；运营团队通过持续运营验证产品和服务是否符合客户需求、是否真正有价值，提出快速生长和迭代的建议。

因此，传统单一的产业基因或是科技基因，均难以真正完成产业数字化转型，双栖基因才能构建符合数字化战略转型与升级下房企可持续增长收益的独特竞争力。

传统地产人要蜕变成站在未来行业及企业塔尖的产业数字化双栖地产人，需要回到最根本的产业逻辑、市场逻辑中，通过数字技术重构开发、运营及营销秩序。

传统地产人数字化转型是个大话题、大命题，艳姐将持续进行跟踪，在此仅基于市场根本逻辑做两点提示：

1） 中共中央政治局会议首次提出“需求侧改革”概念，房地产企业过去“以产定销”的发展逻辑将根本性地转变为“以需定产”的新发展逻辑。

需求侧改革的核心是让各个产业发展更贴近用户、更懂个体。如果放到地产产业逻辑之中，是以居者为核心，在已经相对确定的客群画像的基础上，寻求不同人群理想化的差异点，以需定产，从而实现土地价值的最大化。如何高效实现以需定产，唯有数字科技。

2） 地产科技力下一个爆发点是数字科技重构开发、运营及营销秩序。过去一年，代表地产数字化变革爆发力的标志性事件有二：一是明源云登陆香港联交所；二是贝壳赴美上市。

据艳姐观察，这两家的发力点在管理及交易环节，管理提效、交易降本效果可见。而这尚未触及房企最为核心的可持续发展根本性命题——开源、增益。未来地产数字化变革的切口，一定是对于开发、运营及营销秩序的重构及数字化全链路运营。

产业深层变革仍需多倚杖产业专业人才。艳姐认为风险与机遇并存虽是老话，但放在此轮地产人数字化转型趋势中同样适用。

痛点实实在在地存在，但更多的是机会，地产人如果能够在未来将自己蜕变成为地产+数字化双栖人才，便能成为炙手可热的塔尖上那群人。

房地产行业呼唤地产数字化人才重塑的「破壁人」。

早在2015年，感知到行业变革的蔡雪梅，看到了地产数字技术赋能下的新的商业环境，在传统地产公司无法大刀阔斧改革的情况下，毅然结束了20年的房地产高级职业经理人生涯，创办了ELAB。

“其实我当时并不特别清楚数字化，我只是懂用户和客户。路就这样被一点点踏出了。”

如今的蔡雪梅对于ELAB的业务模式想得很通透：

其核心是柔性定制开发——根据客户需求来打造符合未来人居空间的产品，以需定产，并且实现标准化、规模化定制开发。既能帮助企业实现高利润，也能实现高周转。

在以需定产的逻辑之下，柔性开发可以更精准地节约成本。

Elab通过数字技术进行专业转换，将个性化的“无限需求”转换成“有限定制”——将有相同需求的客户“集中”到一起，合并同类项，取最大公约数，和最高热度，把相同需求的客户放在一栋楼，一个单元或者一个组团里。

因为完成的是数字集成，对于B而言，他完成的仍然是规模化的、标准化的开发，不会突破原有的预算和成本。

而对于C而言，他拿到的便是自己个性化的、想要的产品。 

但ELAB的探索不止于此，它提供的是从需求产生到落地闭环整体的数字化房地产开发解决方案。从开发建造、运营、营销，房地产有较长的业务流，ELAB在每一个业务节点都有可能实现数字化应用场景并通过全链路数字化管理、运营，为房企带来可持续的增益。

在目前的地产数字化领域，能够提供从开发到营销一整套解决方案的企业，并且能够帮助房企实现高周转+高利润的企业，几乎没有。

在媒体沙龙后的晚宴上，蔡雪梅和艳姐讲了一个她过去的故事：

当时我去龙湖面试时候，吴总问我一个问题，你认为高周转和高利润能否同时实现？我说当然可以。她说面了前面面了九个人都说只能取其一，只有我给答案两个当然可以。

那时的蔡雪梅，就已经清楚的知道，地产靠什么活下来？靠的是客户。

ELAB有点像地产圈的小怪物，用蔡雪梅的话来说：

它是中国最懂客户和用户的平台。

这样的地产数字化开发平台，在艳姐看来，在地产界绝无仅有。

蔡雪梅成为了首个「破壁人」，蔡雪梅坦言对于自己的数字化转型，也是一个逐步摸索、成长和成熟的过程，5年来不断摸索ELAB的数字化之路，期间也经历了挫折、重整和再出发。

交谈中，艳姐注意到蔡雪梅不经意间流露出的信息，在最近两年，蔡雪梅在积极推进Elab业务蒸蒸日上的同时，也在暗中筹备着另一件大事：

为房地产行业打造一所开放型的“数字化进修学院”。

在她看来，即使Elab的数字化全链路开发模式，已经可以成熟应用并推广，也只算完成了一半的行业革新；而另一半的房地产数字化人才升级，也是必不可少的先决条件，两件事必须同步推进，这也是未来5年，蔡雪梅和Elab的重要目标和使命。

蔡雪梅不单要做最终客户和用户的平台，还想为行业做一些事情，因为她觉得数字化+地产双栖人才的孕育需要领路者的指引和赋能。

未来5年，ELAB将从“未来人居实验室”向“未来人居数智化工厂”的量变迈进，ELAB也将为行业、为企业培育数字化+地产双栖人才。

蔡雪梅计划通过与高校合作的方式，从源头上进行房地产人才数字化启蒙；

另一端，通过互联网等传播平台与工具，建立开放的进修学院，完成对于在职地产人的数字化职业教育。

ELAB通过培育数字化+地产双栖人才，一方面能够为自己公司储备后备力量，另外也将推动整个行业的人才升级和转型，是一个双赢的结果。

艳姐相信，有了这样的双栖人才黄埔军校，未来将会大批的数字化+地产双栖人才出现，地产人的数字化转型也不再是一件难事。

结语

没有蔡雪梅的数字化职业转型，就没有今天的ELAB。

蔡雪梅正在努力通过数字科技重构房地产整个开发运营秩序的同时，也将地产人与互联网人成功的进行了技能优化和职业化升级，成为地产行业首个“数字化人才重塑的破壁人”。

原先对于地产数字化转型摸不着北的地产人或者房企，有了新的路标和努力方向的指引。

数字化科技浪潮下，数字化地产双栖人才辈出的时代，即将到来。