像买卖股票一样操盘实体企业，估计银鹭集团的创始人陈清水家族开创了一个前无古人后无来者的成功先例。10年前，在销售业绩最为辉煌的时候，陈氏兄弟把一手做大的银鹭集团整体卖给了雀巢；今天，在市场低谷阶段，陈氏兄弟又把银鹭接回了。

问道者  谢嘉晟

01  银鹭创始人的神来之笔

风传数月的“雀巢出售银鹭案”尘埃落定。11月25日，雀巢官宣，向Food Wise有限公司出售银鹭花生奶和银鹭罐装八宝粥在华业务。接近银鹭集团创始人陈清水的人士也对此消息给予了证实。

雀巢出售的银鹭资产包括位于福建、安徽、湖北、山东和四川的五家企业的全部股权，这是雀巢收购银鹭时的交易资产。

银鹭集团的主要创始人是陈清水家族，2011年，陈清水家族等创始人把银鹭集团分三次交易整体卖给了雀巢。有意思的是，此次接盘的Food Wise有限公司的实际控制人还是陈清水家族。

2011年，雀巢并购银鹭时实行“一次交易、三次交割”。签约当年先完成银鹭集团60%股权的交割，2016年和2018年又分两次交割剩余的40%股权。

因此，此次陈清水家族的接盘，更像是银鹭集团的回归。

无论是雀巢当年的收购价，还是今天的出售价，银鹭集团的估值至今都是一个尚未公开的秘密。但从银鹭两次交易时间点的销售业绩判断，或许可以大致猜出两次交易的价差。

2011年第一次交易时，银鹭集团的销售业绩处于历史峰值，达到120亿元；根据雀巢官宣的数据，银鹭品牌在2019年的销售额为7亿瑞士法郎，折合人民币约50亿元。

站在资本市场的角度，陈清水家族把握买卖银鹭集团的时机，无疑让很多自命不凡的股神都自叹不如。结合新冠疫情背景下的市场行情，一卖一买，陈清水家族相当于把银鹭集团这家实体企业卖在了A股的6000点，在2800点时又把银鹭集团接了回来。

从2011年到2018年，银鹭集团的销售业绩整体呈走下坡路趋势，但雀巢仍信守合约，坚持完成两次交易。在一买一卖银鹭集团的这宗交易上，雀巢的经济损失应该不小，但其作为一家跨国公司的契约精神理应受到尊敬。

02  银鹭缔造了“马塘精神”

1985年，在陈清水陈清渊兄弟热血沸腾的鼓动下，6个同安青年农民自筹3万起家，在马塘村内办起了当时同安境内的第一家村级罐头厂。这就是银鹭集团的前身。

银鹭集团历经濒临破产倒闭、东山再起，又一路开挂的艰难征战后，创造了一个时代的辉煌。银鹭的每一个拐点总会伴随一个雄伟的战略。

1993年，银鹭“红毛丹水果饮料”率先突围。这是国内第一款带有水果颗粒的果汁饮料，畅饮中带点嚼头的口感，让这款产品一呼百应。在它之后，市场上很快出现了果粒橙和仙草蜜等同一类型的带颗粒饮料。

紧接着，“银鹭八宝粥”横空出世，它成为一款神话级的产品。大哥陈清水带领的技术团队攻坚克难，开发出“生料罐装，滚动杀菌”的先进技术，为“银鹭八宝粥”立起了一道坚硬的壁垒。

这一“生料罐装，滚动杀菌”技术，让“银鹭八宝粥”的年销量在全国同类产品中遥遥领先，通过七八年的市场精耕，市占率高达50%-60%，位居行业第一。而今，这套制作工艺依然是银鹭的一门绝活。

同年，银鹭开发引进ERP管理体系，逐步制订和实施现代企业管理制度，建立了国内企业中较早的管理系统。这套系统最大程度地解决市场需求与生产能力之间的信息共享，以及生产资料、市场、人力资源三要素之间的最佳匹配，从而让爆款产品能够在生产线上开足马力生产，在畅销区域可以得到厂方最优质的资源支持。

相隔数年，“花生牛奶”再为银鹭奔跑助力。这是银鹭原创的产品，以较高的技术壁垒曾砌起一段时间的护城河。

上市后的“花生牛奶”给了银鹭一个莫大的惊喜，很快成为一款巨星级产品，高峰期单品年销售额超过五十亿，占据了银鹭产品的半壁江山。此后，市场刮起了一股“花生牛奶风”，连专注牛奶的伊利，也加入了“花生牛奶”的大军。

银鹭企业的成功只是一个侧面，它“以工带农”带动马塘村及一方脱贫致富的“马塘精神”，才是一个时代企业家精神的缩影。“马塘精神”与“海堤精神”、“嘉庚精神”、“鼓浪屿好八连精神”和“英雄三岛精神”，被高层总结为厦门的五种精神之一。

03  银鹭与雀巢的新型关系

银鹭的发展大致可分为三个阶段，1985-1990年的初创阶段，1990-2000年的发展阶段，2000-2011年的腾飞阶段，2011年后至此次交易时的国际化阶段。

银鹭的每一个拐点总是会伴随一个雄伟的战略。创业五年岌岌可危，引入侨资起死回生；用十年打下了银鹭的基础，启动三大战略走向了腾飞。银鹭未雨绸缪推动与雀巢联姻，本寄望于让银鹭搭上雀巢公司有150年发展历史的便车，接轨国际化，

“企业好的时候就要居安思危，要有危机感和紧迫感。”彼时的陈清水陈清渊本以为走向国际化是决策层最后一次为银鹭制订战略规划。

世事难料，10年之后，曾经的银鹭集团创始人又一次当家作主成了银鹭集团的主人。

陈清水陈清渊接回银鹭集团，肯定有恋旧成份。对于雀巢来说，或许是甩掉一个包袱。

在今年2月，雀巢首席执行官马克·施奈德(Mark Schneider)曾经表示，在2017年和2018年，银鹭业务曾一度被修复至稳定状态。但在2019年来看，情况又发生了变化。

施奈德当时还认为，银鹭目前面对的问题不是大众化和高端产品之争，而是部分品类失去了消费者的喜爱，雀巢正在尝试用即饮咖啡产品来代替。

雀巢方面今天在一份通报中指出，这笔交易将使雀巢在中国更专注于婴儿营养、糖果、咖啡、调味食品、乳制品和宠物护理等关键领域。而“选择Food Wise接手银鹭，是因为其能够确保平稳过渡的同时保证银鹭业务的长期成功。”

作为交易的一部分，雀巢将保留其雀巢咖啡即饮咖啡业务，并在大中华区大部分区域进行分销。银鹭将继续为雀巢加工生产雀巢咖啡即饮咖啡产品，并在中国一些省份分销该产品。同时，银鹭并将继续在雀巢的许可下生产和销售雀巢茶萃产品。

雀巢是在今年4月首次确认评估银鹭的。彼时市场传言称，雀巢聘请摩根大通帮助处理其中国子公司银鹭食品集团出售事宜，出售金额可能达到约10亿美元，当时约合人民币69.71亿元。

注：部分资料参考公众号“小食代”。