“留学中介”的核心是中介，留学只是服务对象，中介就是要承前启后，将分散的留学产业服务整合起来，为学生提供平坦的求学道路。“我们是学生求学路上的桥梁，是优质教育服务的搬运工，但以前这座桥是断的。”

■ 本刊记者 / 孙建奋 来源：经理人传媒旗下《经理人》杂志

仅仅用了14年时间，罗成打造了一个留学帝国——立思辰留学，亮眼成绩的背后，和其敏锐的商业嗅觉是分不开的。彼时，罗成不仅抓住了行业飞速发展的机遇，同时还创造性地引入“互联网+留学”概念，这为立思辰留学成为“互联网留学的领跑者”奠定了成功的基础。

纵观立思辰留学的发展历史，其成功和创始人罗成有着密不可分的关系，通过构建起强大的护城河，让立思辰留学在行业中始终处在前沿位置。同时，罗成不是随遇而安，而是积极求变，紧跟时代潮流，寻找新的机遇，为公司谋求新的发展空间。

2020年新冠疫情这个巨大的黑天鹅，为留学行业带来巨大的不稳定性，但罗成认为，这也是一个绝佳的整合机会。经过深思熟虑，他决定再次出发，搭建留学云平台，计划在未来三年内成为全国最大的国际教育服务机构 。

立思辰留学的护城河

《经理人》：请您简单介绍立思辰留学以及对学员的全方位服务？

罗成：2007年在吉隆坡创建“马来西亚东方学子”留学机构；2011年建立国际教育站群，雄踞各搜索引擎首页，成立“留学360”；2016年成为A股上市公司第300010成员企业，负责集团国际教育板块，并更名为“立思辰留学”。

立思辰留学始终致力于从事多个留学热门国家的信息咨询以及留学办理服务，为有志于留学的学生提供全方位和专业化的诚信服务。包括但不限于留学前期的竞争力分析和评估，精准学校定位报告，背景提升方案，个性化文书，院校申请，面试模拟培训，签证模拟培训，签证办理和指导，以及后续机票预订，购买国际保险，境外接机，安排住宿，选课指导，升学指导、移民、实习就业等相关信息支持服务。

《经理人》：市场上做留学服务的机构不少，请问立思辰留学的优势主要体现在哪几个方面？公司有无构建起强大的护城河？

罗成：首先，我们是中国A股上市公司立思辰科技成员企业，有上市公司做品牌背书，让家长和学生选择更放心。其次，多年深耕留学的我们拥有超过10万的留学生及家长的口碑，每年为全国30万客户提供咨询，为超过8000位客户提供全程留学服务。再次，我们拥有包括名校招生官、金牌咨询师和资深文案签证顾问在内的优秀团队，全国37家公司的员工360度全方位为我们的学生服务。最后，通过我们长期积累的留学云大数据对学生进行智能匹配，用科学的方法为学生提供精准的择校和留学方案。

我们最初从事互联网留学在线办理和海外大学推广，通过自建网站运营建立国际教育站群，同时跟百度、搜狗、奇虎360等搜索平台，以及网易、新浪、腾讯等门户网站建立战略合作关系，雄踞各搜索引擎首页。最近几年我们布局全国，已经覆盖37个城市，卓有成效地实现了线上线下相结合的战略布局。

与此同时，我们也在致力于打造国际教育平台，建立语培、背景提升、艺术作品集等培训机构同留学顾问和个人工作室相结合的模式，进一步完善平台标准和评分体系，解放万名留学顾问，智能共享留学服务；再通过积极吸引移民公司、海外房产等商家入住平台，为国际化人才搭建一体化的服务桥梁！

《经理人》：请您简单谈谈37家子公司的情况，以及线下布局对公司产生的积极影响？公司后续有什么规划？

罗成：37家实体子公司其中三分之一运营情况良好，团队在品牌和流量的赋能下，盈利保持持续增长；三分之一略有盈利，需要团队进一步沉淀线下市场，成长空间很大；三分之一暂处于收支平衡的状态，需要团队付出更多的努力把品牌和流量的优势运用起来，未来可期；但也存在个别运营欠佳的公司，需要重新定位线下市场，调整运营策略。

线下布局让更多的中国学生和家长对“立思辰留学”品牌有了更多的认识和了解，公司线上流量得到了更充分的转化，再通过不断吸收新的团队，把其他留学公司的优势吸收进来，使得公司的高端留学业务得以迅猛发展，营业收入迅速增长，国外名校的offer每年都在阶梯式增长，越来越多的优秀学子从选择到最终认可我们“立思辰留学”的这个品牌。

公司后续将继续坚持线下布局的发展策略，把品牌辐射到更多城市，通过不断扩大的规模效应，让越来越多的学生家长认可“立思辰留学”的品牌、专业的留学规划和完善的服务体系。

《经理人》：您认为一个优秀的员工应当具备什么样的品质？一个优秀留学顾问应当具备什么样的素质，请您以公司员工案例来进行说明。

罗成：我认为一个优秀的员工应该具有积极的做事心态，这样能最大程度地激发自己的成就感和认同感，也能影响周围的同事，形成一个良性循环；同时，他还应该具备过硬的专业技能，擅于沟通，有团队精神，以公司利益为重。而一个优秀的留学顾问，我认为首先需要有良好的学习能力和记忆能力，具备各学科的知识和素养，这样才能在最短的时间针对每个客户的个人情况给出最合适的方案；其次还要有良好的沟通能力，超强的责任心，对自己的工作充满热忱。留学可能会改变一个人的人生轨迹，一个优秀的留学顾问会把每天的工作当作是帮助申请人实现愿望的过程，从工作中获得成就感和助人为乐的快乐感。世界上最开心的事情就是多年后，还有人记得你感谢你帮助过他！

我们有一位顾问老师，虽然她应聘时没有从事留学顾问的工作经验，但她拥有优秀的学习能力，也具有国外生活的经验，最终通过我的面试而被录用。事实证明，优秀的学习能力，使她在很短的时间内就将各大学校的课程、特色、学制、费用等信息记忆下来，从而才能为她学生提供详细的规划和方案打下了扎实的基础。她在跟学生的沟通过程中会运用自己大学期间的案例来跟学生讨论，获得学生认同感。她的学生都很喜欢她，毕业了找到工作了会跟她说，结婚了也会跟她说，甚至生小孩了，也都有通知她。目前她到我们公司已经有11年了，业绩一直很稳定。虽然我已经不会亲自面试员工了，但是学习能力和责任心是公司招聘的核心标准。

积极应对“黑天鹅”

《经理人》：在疫情和中外关系紧张双重影响之下，您认为会对行业会有什么样的影响？

罗成：随着今年疫情在全球的蔓延，对各行各业都造成不同程度的影响，留学行业当然也不例外。留学服务行业的企业多是典型的现金流企业，今年行业不得不面临一线服务受影响的难题，现金流断裂让缺乏生态支持的传统企业难以存活，小机构为了尽可能止损会倾向于选择关闭，大机构具备一定抗压能力但一样面临生存压力。现在看来，行业的洗牌是一定的，洗掉业务单一、保守不变的机构，留下综合能力强、生态链完善、具备快速应变能力的企业。

传统留学行业一直以来最习惯的市场推广活动：留学展会、线下讲座、校园宣讲等，从疫情发生以来都很难进行。其实不仅仅是这些活动，整个线下市场都陷入停滞。比如户外广告，大家外出都减少了，效果自然被大打折扣；还有线下渠道拓展，即使在完全复工之后，大家也都已经减少外出拜访的次数。这对很多传统机构提出了新的挑战，市场营销和服务在线化的趋势越来越明显。

留学目的地国家有很多，作为市场上最重要的留学目的地国家——美国，疫情较重，这段时间中美关系也相对紧张，但是主流的留学目的地国家有很多，这几个月已经有很多学生转向英国、加拿大，澳大利亚等，所以大部分学生并没有直接放弃出国的想法，而是调整了留学计划。此外，2020年大学毕业生874万，比2019年多40万，在经济肯定要经历低谷的状况下，学生们面临的就业环境不容乐观。即使国内大学的硕士计划扩招，也很难降低学生的就业压力。在这样的状况下，研究生留学业务可能会迎来一次小爆发。

《经理人》：贵司是采取什么策略来应对疫情，取得什么样的效果？

罗成：疫情之下，公司延长了假期，让员工先在家里办公，远程办公开始成为疫情期间的生活日常。但是我们的运营团队从未中断过工作。每天把最新的留学政策、签证政策、院校申请条件等信息第一时间同步分享给学生和家长，缓解他们对未来留学前景的焦虑感；顾问团队也积极应对，积极开展线上直播，把当前留学的方方面面传递给学生和家长；同时我们也会邀请目前人在海外的学长和学姐，把自己的切身感受真实的反馈给学生家长，减少他们对疫情的担忧，加深对海外学习生活的认知；在制定留学方案上，给学生制定多个留学目的国的选择，避免学生后续疫情变化的风险。

疫情期间公司也未停止全国布局的脚步，随着规模效应的提升，品牌认可度的提高，上市公司品牌给予学生家长更大的信任感和安全感，不用担心机构无法正常运营的风险，服务口碑在市场上也得到广泛认可。疫情的不确定性会持续下去，我们不仅需要有直面它的勇气，更需要先学会适应它，提升自己的抗风险能力。

这次疫情，我们立思辰留学受的影响相对要小些，对比去年同期的数据，客户量大约下降了20%左右，并没有出现很多其他公司所谓的“断崖式下跌”，因为我们本来就是从互联网留学发展起来的，有天生的互联网企业基因。这些年我们一直在致力于搭建数据平台，也是国内最早创建全球院校数据库的留学机构之一，与国内几大主流搜索网站的战略合作和内容共建，更是让学生和家长很容易通过互联网获得我们的帮助。

这段时间，我们的留学直播课也特别活跃，我们全国各地的公司都积极在各直播平台上开展各种类型的活动，介绍我们的留学产品和服务，并提供了各种优惠礼包，与学生和家长不断互动，目前取得了很好的实际效果。

在这样特殊的时期，公司需要进一步控制好成本，做好与疫情打持久战的准备，公司上下团结一心，等待市场回暖　　

选择留学机构的建议

《经理人》：2019年，部分留学机构被曝卷款走路，也有学员曝光部分机构虚假宣传、维权难的问题？您如何看待这些事件？

罗成：关于虚假宣传，学生和家长应该更多地通过一些细节去判断，对此我们有以下一些建议：

第一、虚假宣传主要因为目前留学服务行业的服务同质化非常严重，很多小机构的资源非常有限，只能通过虚假宣传和过度承诺的方式去获取学生的关注和认可，但是往往只是口头承诺，不通过书面合同去约定，其实最好的保护就是双方签订的合同，所有的承诺性内容，写进合同，这样才会受到法律的保护。

第二、在挑选一个留学机构的时候，学生要看规划师是否能够对自己的申请方案给予相对公正、合理的定位。如果遇到远远超过自己能力的结果承诺，应该清醒意识到难度，不要轻易相信所谓的承诺，因为只有实现了才有真正价值，没有任何一个机构是可以完全忽视背景去做申请，所以也不可能有超过自己能力太多的录取结果。

第三、要看一个机构的服务是否足够透明，能够较容易了解自己申请的进度，不要签约之后对自己的申请不闻不问，没有任何一个机构可以在不和客户沟通的情况下完成申请并拿到offer，除非他们作假。现在市面上的很多机构，都是可以提供和所有申请相关老师沟通的机会，但是如果自己不管自己的申请，那么是很难保证预期的结果。我们鼓励学生能够了解自己的申请，了解进度，了解实际遇到的问题，而不是坐等offer降临。

第四、选择那些做了第三方审计信息的机构，很多机构避免第三方审计的加入，就是担心自己的资金链困难会对自己的签约产生影响，留学服务是个环节较多、服务期非常长的行业，行业的特殊性导致如果服务和结果不好，最容易受影响的就是资金链，如果有第三方审计的加入，至少在企业财务管理这块能够获得信心，选择风险也会小很多。

还有一个诀窍，选择留学机构重点其实在于选择服务你的顾问和后期老师，所以建议家长和学生选择机构的时候见到真正给自己服务的前期和后期的老师，通过交流提问，才能知道他的专业水准和申请经验，更多地关注服务老师的微信朋友圈，优秀的顾问老师从不吝啬于将自己的成功分享给大家，优秀的案例数量也是最关键的考量要素。