经历两轮问询、走过长达74个月的辅导期，福昕软件终于上会通过。

 顶着下一家“金山办公”光环，福昕软件自递交招股说明书起就备受关注。

 福昕软件的主打产品是PDF编辑器及阅读器，但报告期内多次被曝存在重大安全漏洞；与金山办公的亿级诉讼已耗时3年有余，依然处于一审阶段。福昕软件的销售模式不同于所有同行企业和竞对，加上第二大股东亚马逊在上市前的突然撤资，不论企业作何回复，想必都会是上交所的必问选项。

电话、E-mail撑起的销售业绩

 福昕软件的销售模式有些奇葩——非在线商店直接销售。

 根据招股说明书，这一模式主要是福昕软件采用电话、E-mail及派遣销售人员等方式进行产品的直接销售。公司设有专门的销售团队，通过多种营销手段将产品信息传递给终端用户， 客户决定购买产品并签订合同。

 从财报也可看出，这一模式是福昕软件的主要销售模式。2016年～2018年以及2019年1～9月，非在线商店直接销售业绩占比分别是66.50%、63.04%、61.21%和56.58%。

 事实上对于这一点，此前发审委就曾在问询中提出了质疑，要求福昕软件回应关于采用上述销售模式的原因，以及是否符合行业目前的发展状况。

 当时该公司给出的说法是，非在线商店直接销售是指客户未通过官方网站自助下单并且直接向发行人购买的情形，常规情形下，自助下单方式购买价格不具有弹性，无法获得批量购买的价格优惠，因此在批量购买的情况下，客户会通过邮件或电话的方式联系发行人进行下单，以取得优惠价格，故将该类销售的情况归类为非在线商店直接销售的模式。

 而保荐机构的说法也是“由于金额较大、数量较多的订单客户通常会联系发行人以获取价格优惠以及取得产品相关信息后再下订单，因此非在线商店直接销售的模式为发行人的主要销售模式，占收入的比例较高”。

 招股书显示，福昕软件主要根据产品的市场影响力以及客户结构决定销售策略，报告期内以非在线商店直接销售模式为主，代理模式以及官方在线商店销售为辅的销售模式，与同行业竞争对手存在一定差异。

 根据福昕软件的说法，软件行业代理商面向的客户主要为机构客户，因软件产品通常占企业总采购比例较低，且采购频率较低，部分机构为降低管理成本通过软件代理机构购买软件产品。在此模式下，代理机构不会主动进行产品推广，主要根据客户需求购买产品，因此更适合市场知名度高的软件产品。另一方面，公司进入PDF行业的时间晚于Adobe，市场知名度以及影响力相对于Adobe弱，因此公司知名度有限的情况下，即通过代理模式获得的客户相对有限。除此外，公司通过直接销售方式能够直接为客户提供更优质的服务以获得更高的用户满意度。

 而同行业上市公司万兴科技，主要收入为通过网络销售实现，其销售模式与公司存在差异主要由于客户结构的不同。万兴科技的主要客户为个人客户，而公司的产品销售收入主要来源于机构客户。由于官方在线商店销售价格不具弹性，机构客户在批量购买的情况下，通常会直接联系公司进行下单以取得优惠价格，而较少采用在线商店直接下单的方式进行批量购买。

 不过可以看到的是，不论是被福昕软件视为标杆的Adobe，还是竞对万兴科技，都没有采用非在线商店直接销售模式。

第二大股东亚马逊临上市前撤资

 福昕软件是一家本土企业，海外业务营收占比却超过9成。

 2016～2019年，福昕软件海外收入占比分别为95.03%、94.78%、92.81%、94.78%，主要是美国、欧洲、日本、澳大利亚等地，已覆盖戴尔、亚马逊、谷歌、微软、英特尔等国际客户。而同期中国大陆收入分别为875.01万元、1149.32万元、2016.24万元、3093.86万元，占比分别为4.97%、5.22%、7.19%、8.40%。

 对此，福昕软件在招股书中作了提示，若对当地文化习惯理解偏差，或因各地政治、经济变化导致经营环境恶化，可能对公司业务发展产生不利影响。

 与此同时，招股书还显示，亚马逊曾持有福昕软件351万股，以13%的持股比例成为第二大股东，但2019年3月转让其所持有的全部股份。

 具体来看，2016～2018年，亚马逊分别以349.17万元、320.58万元及1082.99万元的采购额位列福昕软件第二、第四和第二大客户。但到了2019年1～9月，亚马逊已经不在前五大名单之中。

 对此，福昕软件的解释是，亚马逊最初投资福昕软件，主要是由于当时公司规模较小，存在一定的持续经营风险，但公司的PDF技术对于亚马逊的Kindle产品十分重要，因此亚马逊决定进行战略投资。随着公司规模的不断扩大，公司的持续经营风险已基本消除，且亚马逊的投资并非以赚取投资价差为目的。2019年3月，亚马逊最终决定支持发行人的业务发展，同时降低其后续管理成本，故决定退出对福昕软件的投资。

 但亚马逊撤资的时间节点，恰是福昕软件递交招股书申报稿之时，按理说是“收获”之时，所以这不得不令人质疑，双方此后的合作关系是否出现了变化，也给福昕软件未来业绩增添了不确定性。

销售费用率远高于研发

 在这份招股说明书中，福昕软件提到了97次研发。但是，作为一家技术密集型企业，福昕软件却没有表现出对研发应有的重视。至少，在出资力度上看不出来。

 报告期内，福昕软件的研发费用率呈现下滑趋势，分别为4321.42万元、4822.82万元、5550.12万元和4077.77万元，分别占当期营业收入的24.47%、21.86%、19.76%、16.38%，研发收入占比逐年下滑。与此同时，公司因研发费用税前加计扣除对利润总额的影响额分别为202.15万元、244.17万元、376.34万元及293.18万元，占当期利润总额的12.25%、7.05%、7.91%和6.48%。

 尽管如此，福昕软件依然表示自己非常重视核心技术及产品的研究开发，研发费用投入有利于增强公 司核心技术优势和提升产品技术水平，进一步增强企业综合竞争力。福昕软件表示，相较于同行业上市公司，公司整体规模相对较小，2018年度公司研发投入的比例略高于Adobe、万兴科技，低于Nitro，但总体保持较高水平。

 讽刺的是，同期福昕软件在营销上的投入却进一步加大，销售费用率分别为35.85%、35.03%、38.94%和42.1%。

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