主攻自费市场的创新药,选择重新拥抱医保
过去几年,或出于对产品的自信,或出于对自身销售能力的期待,部分创新药选择了在医保之外商业化。
也可以理解。创新药的核心,本质上是“量价”逻辑。进医保的本质,是“以价换量”。而不进医保,药企的考量是在以相对可观的定价条件下,获得可观的商业化收入。
但很显然,这对于药企的商业化能力也提出了更高的要求,并非所有药企都能走通这一模式。
例如,德琪医药就在这条路上遇到了阻力,其首发管线塞利尼索片在自费市场放量不及预期。
对此,德琪医药选择调整策略。一方面,公司解散了自己的销售团队而选择翰森制药合作;另一方面,公司正在主动追求进入医保。8月29日,德琪医药宣布塞利尼索降价37%。
这一动作,也凸显了德琪医药对于塞利尼索片进入医保的渴望。
/ 01 / 放弃自主商业化的独家品种
自2021年12月在中国大陆获批上市后,塞利尼索片于2022年5月13日起在中国大陆开始正式商业化销售,用于治疗复发/难治性多发性骨髓瘤(R/R MM)患者。
不过,塞利尼索并未在2022年的医保谈判中出现。对于德琪医药这样一家biotech来说,底气或许来自药物的独特性。
作为引进管线,塞利尼索是全球首个全新机制的口服选择性核输出蛋白(XPO1)抑制剂,也是国内独家品种。在这一背景下,德琪医药期待塞利尼索不进医保也能打开局面。
但现实并不如意。去年全年及今年上半年,公司收入合计为2.32亿元,但销售费用超过4亿元,远远高于收入。
对于创新药企来说,在商业化初期销售费用超过收入实属正常。不过,今年8月份,德琪医药宣布塞利尼索的销售工作交由翰森制药。
这无疑宣告了,德琪医药自主商业化的推进并不及公司预期。也正因此,公司做出了主动求变的动作。
/ 02 / 主动降价为了进医保
8月29日,德琪医药宣布塞利尼索片主动降价37%。这也是公司为了加速商业化,做出的第二个动作:积极拥抱医保。
要想进入医保,价格是核心。在每一轮医保谈判前夕,不少国内外创新药都会通过提前降价的策略,以求在新一轮的医保谈判中获得先机。
2022年医保谈判前夕,诸多创新药就主动进行价格调整。例如在去年6月份,中国唯一获批上市的急性髓系白血病(AML)靶向新药,艾伯维的B细胞淋巴瘤因子-2(BCL-2)抑制剂维奈克拉片就选择降价21%。
除此之外,包括罗氏的脊髓性肌萎缩症(SMA)口服药利司扑兰、HER2 ADC药物T-DM1也均选择在医保前主动降价。
对于T-DM1的降价,罗氏便表示,原因之一是争取T-DM1进入国家医保目录的机会,惠及更多患者。
今年8月22日,2023年国家医保药品目录调整初审通过名单显示,塞利尼索也在其中。
对于创新药来说,商业化是一条需要探索的路径,要求药企不断尝试、调整策略。固然,医保之外也有广阔天地,但并不属于所有药企。
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