家电业不能追求流量忘掉商业本质
这几年来,在众多家电企业和商家们,纷纷追求流量、追求话题、追求热闹的背后,折射出企业自身发展、转型过程中的焦虑与痛苦,更释放出企业经营管理层思路、手段和方法的匮乏。任何时候,都不能为了追求流量、热闹而丢掉商业本质。
华辛||撰稿
要流量,还是要销量?
面对这一问题,相信很多家电厂商的选择应该是一致的,那就是销量。不过,现实的尴尬在于,在最近几年互联网企业和互联网思维的影响下,很多家电企业则发现,想要有销量,第一步就是要拥有流量。因为,只有有了流量,才能转化为销量。
不过短短2年,残酷的现实再度上演:一是,流量的成本水涨船高,在家家都争流量的背景下,很多家电企业的引流成本直线上升,很多时候是为了流量而买流量,反而忽视了为什么而买流量;二是,流量与销量并不能直接划等号。很多家电企业突然发现,流量有了,一场直播、一场卖货几千万的观看量,但却没有多少的销量,最后认识到原来流量也得筛选,也有泡沫;三是,流量思维的主体是互联网企业,他们玩的那一套是“羊毛出在猪身上却由狗买单”,绕来绕去并不急于流量的变现,而家电企业作为传统的制造商,投入就得有回报,没有那么多的模式来支撑“弯弯道”。
比如说,这些年一些家电企业为了追求流量,不只是一场线上的新品发布会需要考核观看量,从最初的几百万、几千万步步升级考核量;却从来不思考,就是发布一款家电产品,哪里有多少用户去关心?又有多少数据是人为流水的?同样,一些家电企业为了搞流量创新,居然还要考核每一篇宣传文章的阅读量,逼着企业与公关公司、媒体一起刷单制造“10万+”的爆款文章。却从来不思考,凭什么一篇不痛不痒的软文能有这么大的阅读量?
当然,对于家电企业来说,追求流量的初衷不能否定,就是要建立起“投入产出比”的意识,形成精准投放的监测体系,以及细分经营管理的精准思维。但,在这一过程中绝对不能完全唯“流量论”,要寻找真正有价值的流量,而不能追求所谓的“数字漂亮”。
当然,说了这么多的流量,对于家电企业来说,最核心的就是“不能为了追求流量而忘记了商业的本质和企业的初心”。商业的本质到底是什么?在家电圈看来,不管是卖什么的,造什么的,都得能赚钱。而赚钱的最高境界,不是让消费者开心的帮你数钱,而是与消费者形成一辈子、甚至几代人的持续交易关系。比如说,对于很多家庭而言,从爷爷、爸爸到儿子、孙子,都选择一个品牌、信赖这家企业的产品。这才是商业的本质,赚到钱、获得用户信任。
过去几年,很多的互联网企业都有一个说法:企业做生意的第一位,是流量,利润率并不重要。这种只看流量、不看利润的生意,本质上不是商业,而是恶性循环的炒作。因为很多互联网企业通过流量形成市场的领先地位或者垄断地位后,最后还是要利用这种领先优势获取利润,才能弥补前期的亏损。这种玩法,其实逻辑也很简单,就是先利用投资者的钱,在市场上烧起来,烧掉很多对手和同行之后形成自己的商业地位,然后再加价,或者收会员费,或者是超前点播费等方式赚钱。而且往往让消费者无法选择,不得不买。
这种“先烧钱再赚钱”的玩法,并不适合家电等制造产业,更不适合众多民生行业。因为千百年来,开店开厂做生意,都是在商言商,一定是要有利润。有利润才能投入扩大规模、才能投入技术研发、员工福利,以及市场营销。不赚钱,或者不想着赚钱的生意,别碰。因为,免费的,永远都是最贵。
同样,对于家电企业来说,商业本质是要赚钱,而商业模式则是,越简单的生意越赚钱。比如说,卖家电赚差价,这种商业模式很简单,如今还在继续使用。很多互联网企业的“羊毛出在猪身上由狗埋单”,看上去这种模式很炫酷,实际上最终将企业推向深渊。
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