体外孵化、收购兼并，是诸多实体企业在快速扩张时会选择的打法。

最成功的例子是爱尔眼科。过年十年，爱尔眼科采用体外孵化、并购兼并的打法，使其医院数量和营收实现快速增长，成就了十年十倍的市场传奇。

近期准备赴港上市的KK集团，似乎让市场看到了下一个“爱尔眼科”。KK集团是一家定位于潮流零售商的企业，虽然与爱尔眼科所处赛道不一样，但KK集团的战略打法却与爱尔眼科有异曲同工之妙。

比如，爱尔眼科是成立私募股权并购基金，然后通过并购基金投资相关医院，一旦等投资的医院实现盈利后，再收购更多的股份，使其并入集团报表。

而KK集团的扩张策略与爱尔眼科类似。先与加盟商共同成立合资公司（KK集团出资小部分），然后等加盟商盈利后，再通过回购股权的方式并入集团报表。

这种体外孵化模式最大的好处就在于，能够一定程度上弱化加盟商业绩对集团报表的影响。说白了，加盟商亏钱了，财报上只体现一小部分，而加盟商赚钱了，可以“买”过来，并入集团报表。

得益于此，KK集团在推动门店高速扩张同时，经营利润实现由负转正。从数据看，2018年至2020年KK集团收入从1.55亿元增长了至16.4亿元，增长了9.6倍，门店数量也从80家，增长至556家；KK集团2021上半年经营利润为2575万元，经调整EBITDA为21640万元。

与爱尔眼科类似，KK集团似乎找到了一种既可高速扩张，又不承担大规模亏损的商业模式。那么，KK集团会成为零售领域的“爱尔眼科”吗？

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没有“重蹈前辈的老路”

白酒赛道、医药赛道、半导体赛道等等，这些被投资人追捧的行业，均具有较大发展空间，但零售赛道却往往被人忽视。

事实上，零售赛道依旧是一个具备巨大潜力的赛道，尤其是潮流零售。截止2020年末，据弗若斯特沙利文报告，零售市场规模39.2万亿。其中，潮流零售市场规模1952亿元，且2020年前五年复合增长率10.7%，2020年后五年复合增长率19.5%。

除此之外，以2020年销售数据计算，潮流零售赛道TOP1名创优品的市场份额仅占7.7%，其余公司市场份额均未超过5%。

集中度低、潜在增速高，潮流零售市场可以说是妥妥的黄金赛道。

2015年，一个名为吴悦宁的80后小伙子，敏锐的嗅到其中的商机，成立了潮流零售企业KK集团，而后在行业内迅速崛起。

KK集团的商业模式并不复杂。简单说，就是先在城市核心区域租赁场地，然后打造相关主题的“卖场”，再把年轻喜欢的产品一个个的摆放在货架上卖出去。

目前KK集团主要运营着迷你卖场KK馆、主打生活方式集合的KKV、美妆集合店品牌THE COLORIST调色师，以及潮玩集合店品牌X11四家不同的零售品牌。其中KKV和THE COLORIST是其核心营收业务，2021年上半年分别占营收的62.3%、27.4%。

从营收的角度看，KK集团的增速也较为迅猛。2018年至2020年，KK集团收入从1.55亿元增长了至16.4亿元，增长了9.6倍，门店数量从80家，增长至556家；2021年上半年，收入再次增长235.3%至16.8亿元，门店数量扩张至640家。

以2020年销售数据计算，KK集团已经是中国三大潮流零售商之一，且是前十大市场参与者中增长最快的潮流零售商。

光看这个增长速度，就足够让人疯狂了，但这还不是KK集团最大的亮点。

一般而言，线下零售企业标准化后，很容易快速形成规模，但门店成立初期费用投入大，而高速扩张会导致新增门店经营质量参差不齐。所以此类企业高速扩张期，往往会伴随着亏损扩大，更何况是KK集团这种爆发式增长。

例如，刚刚宣布关闭300家门店的海底捞，就是由于过去几年扩张太快，部分门店经营业绩未达预期，导致费用占比持续提升，最终拖累了公司业绩。甚至就连已经实现稳定运营、规模不再增长的潮流零售商大哥名创优品，过去三年的运营利润总和都在亏损。

但从KK集团的数据看，2021上半年经营利润为2575万元，经调整EBITDA为21640万元，均已经实现了经营盈利，是不是不可思议？

从这个角度看，仅用了五年就挤入潮流零售行业TOP3的KK集团，相较于老前辈似乎有自己独特的优势。

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走出了一条不一样的路

话说回来，在线下零售商普遍存在高速扩张伴随持续亏损的背景下，KK集团却在超高速扩张中，还可以实现正的运营利润，到底是怎么做到的？

答案是，KK集团走出了一条和其他线下零售商不一样的经营模式。

具体看，KK集团的扩张路径有直营和加盟两种方式，这也是线下零售店扩张的普遍模式，似乎并没有什么独特之处。

别急，再往下看。过去几年KK集团门店扩张主要是以加盟为主，例如，2018年集团加盟店数量为53家，到2020年高达424家，占集团总门店数量的76.2%，

KK集团的加盟店，采取有股权投资加盟和无股权投资加盟两种方式，但主要以有股权加盟为主。所谓有股权加盟商，就是KK集团和加盟商成立合资公司，但KK集团只作为小股东，加盟店是大股东。

这种有股权的加盟店，从2018年的1家，增长至2020年的338家，占KK集团总门店数量的60.8%，是过去几年推动集团收入暴涨的核心。

这与KK集团实现正的运营利润有什么关系呢，是不是有点迷糊了？别急，读懂君简单给大家解释一下。

集团旗下门店开业前两年，需要大量费用投入，因此店铺收支很难平衡。而以加盟店方式扩张，前期加盟店的业绩好坏，只会根据盈亏百分比，计提自身损益。说白了，KK集团占加盟商公司的股权少，哪怕加盟商巨额亏损，反应在KK集团的报表上的也只有一小部分。

此外，KK集团最大的“骚操作”在于，和加盟商签订合约，三年内在加盟店实现稳定盈利之后，集团可以回购加盟商手中的股份。

这与爱尔眼科的体外孵化模式类似，先以加盟店模式实现扩张，等实现稳定盈利再装进集团，这就可以有效控制开店初期大额费用投入，以及经营不善带来的风险。

所以，这也是为什么KK集团在高速扩张的过程，还实现运营利润的核心原因。

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KK集团找到了新模式？

你来开店，赔了算你的，稳定赚钱我再把你买下，是不是感觉便宜都让KK集团赚了。

其实不然。KK集团旗下加盟店多以大店为主，投资几乎都是百万起步，仅这一项都会让大部分潜在的加盟商望而止步，更别提以加盟店方式实现高速扩张了。

而KK集团能实现以加盟店方式的爆发式扩张，核心是因为加盟商开店的钱，主要是集团出资。具体看，加盟商没钱开店，集团又想通过加盟店的方式实现高速扩张，集团就通过借钱给加盟商的方式，推动加盟店高速扩张。

从数据看，KK集团2018年至2021年上半年，总共向加盟店提供贷款金额高达5.6亿元。以2021年352家加盟店计算，给单个加盟商门店借款高达159万元。

这种给加盟商贷款推动扩张的模式，表面看会让KK集团在高速扩张的同时，还可以实现正的运营利润，但同时也存在两个潜在的风险：

其一是加盟商拿着借KK集团的钱开店，一旦经营不善，也存在出现坏账的可能。想想看，加盟商因为没钱开店，所以才借KK集团的钱开店，一旦店铺不能顺利实现盈利，加盟商拿什么来还KK集团的钱呢？

其二是从现金流角度来看，由于加盟店开店资金来自KK集团，资金链会存在一定压力。招股书显示，2019年、2020年和今年上半年，KK集团由经营活动产生的净现金流分别为-3.81亿元、-3.14亿元和-3.56亿元。

从数据可以发现，KK集团虽然报表实现了正的运营利润，但经营现金流是呈现持续流出状态，说明KK集团目前整体还未能实现盈亏平衡，需要靠外部融资输血。

KK集团也意识到其中的问题，在招股说明书中提到，集团未来加盟商要采取和有实力的商家合作。换句话说，集团以后不再给加盟商借钱开店了，而是要加盟商自己出钱开店。

背后的逻辑也不难理解，毕竟线下零售是一个模式很重的生意，扩张阶段KK集团可以把钱借给加盟商快速跑规模。但实际上，现阶段KK集团的情况并不乐观，需要控制一下节奏。

一方面是前文提到经营现金流呈现持续净流出状态，资金链存在一定压力；另一方面则是外部的竞争日益加剧。核心业务KKV要面临名创优品等公司的竞争。

此外，完美日记、花西子等美妆新势力，也在加速布局线下市场，同样是用造“网红场景”拉新获客的打法，这也会对第二大业务THE COLORIST造成一定冲击。

站在当下，KK集团的高速扩张只是手段，而非结果。复盘爱尔眼科的崛起可以发现，爱尔眼科通过体外孵化具备了海量的医院资源，再利用医院资源优势建立起分级连锁模式，从而筑造起自身护城河。

从这个角度上说，KK集团想要真正成为零售界的“爱尔眼科”，还需要经历更长时间的考验。

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