作者 | 韩玮烨  吴林  编辑丨苏建红 排版 | 苏建红

来源丨地产资管网

旭辉瓴寓CEO张爱华

快还是慢？规模还是效益？估值还是盈利？不同的选择决定了企业不同的发展方向。

旭辉瓴寓CEO张爱华从创业之初，就选择了稳中求进，哪怕以错失行业高光机会为代价，也要坚守底线，“做正确的事情”。

睿和智库创始人韩玮烨对话张爱华，前半个小时，后者变成了发问者，虚心请教前者“有哪些头部企业的模式值得借鉴”。在韩总做分享时，张总认真倾听，还不时做笔记。

她称自己愿意多听不同声音，接触不同视角，以此触发自己更多的思考。但是，“在各种声音袭来时，需要保持自我的定力，这其实是自我修炼的过程。”

事实也是如此，当下，张爱华带领的旭辉瓴寓正在修炼内功，欲在三年内上市。

01 以终为始做资管

在确定了三年上市目标后，旭辉瓴寓采取“轻重并行”的扩张方式。对于退出路径，张爱华的思路很清楚，重的部分可以通过REITs做资产证券化，而轻资产运营部分也可独立上市，类似于房企物业上市的逻辑。

睿 问

瓴寓作为开发商系的代表，优势是什么？

张爱华：瓴寓是具有开发商背景的一家企业，首先，经过20年，积累了较强的地产开发能力和建设能力。地产行业近几年从土地红利走向产品赋能，但还没真正走到服务为王的时代。目前各企业都在以产品拓展市场，只有更专业的建设开发体系做支撑，才能构建出完整的产品。

第二，资本运作能力较强，积累了一批投资人。在大资管链条，融和退两个环节上我们比酒店系、创业系企业有优势。

第三，整合优势较强。过去谈租赁产品很局限，只是一间房或者一栋楼，未来真正适合长期去做的产品是租赁社区。这就要求企业从拿地报批报建到产品建设开发再到大运营规划，成本控制、供应链都要有优势，而不仅限于某个细分领域，开发商系在这方面有天然的优势。

一般租赁社区，都涵盖公寓管理、物业管理、社区商业、教育配套等方面。比如，四点半学堂等。瓴寓就有教育配套、基金，各个业务模块协同，整合能力较强，可以带动综合管理能力的提升。

第四，独立市场化操作。和大部分地产公司不同，瓴寓不是地产的某一个业务模块，定位是独立的、市场化的资管公司。在进入公寓板块时，也不是被动考虑，而是战略性地进入。团队有着自己清晰的目标，比如上市。这样可以吸引行业合伙人共同赋能，地产不具备的，我们可以植入进来。

旭辉瓴寓总部办公室

睿 问

从投融建管退的链条来分别看，瓴寓的资金来源是？

张爱华：瓴寓有很好的朋友圈，具有开放性、专业性，得到合作伙伴认可，也会有国际资本进入。在行业向机构化、专业化发展的当下，和谁合作，旭辉瓴寓也有自己的思考。发挥各自优势，实现1＋1＞2的效能，才是合作的意义。

目前看，瓴寓的资本整合能力是有目共睹的。不管是2020年1月与GIC设立5.7亿美金长租公寓投资平台，还是与平安不动产签订100亿人民币资产投资与管理平台，再到现在跟险资合作拿地等，在合作阶段做到全链条灵活合作。

旭辉瓴寓&平安不动产长租公寓合作

睿 问

租赁社区拿地价格只有普通住宅用地的1/5左右，看似便宜，但实际算账成本还是不低，收益很慢（关于这点，在之前的文章《七问租赁社区》有说明。）这点您怎么看？

张爱华：首先这不是暴利的行业，而是具有长期稳定现金流的行业。战略机遇的确在于政府提供的相对低成本的土地，但实际运营过程中，项目经过长期爬坡才能实现收益。

第二，投资人一定要有前瞻性的眼光，相对回报要求不那么高，但需要高稳定性和低风险偏好，长期稳定的基金模型更适合。REITs是长期稳定收益的产品，以基础设施REITs为例，有产权的年稳定回报率在4%～5%之间，但资产还有增值的空间。

在这个投资逻辑下，行业租金回报比较稳定，底层资产相对价格不高，租金可控，做成常规运营，可以达到5%回报。如果专业能力强，不管是产品端还是运营服务端，效率更高，成本则更低，回报率大于5%也是有可能的。

这就是好的资管人与普通的资管人最大的区别。

睿 问

瓴寓在营的规模，轻、中、重资产的比例分别是多少？未来更偏重哪种模式？

张爱华：数据每个月甚至每周都在实时变化，现在管理规模逾74,000间，开业28,000间左右。目前，租赁社区轻、中、重占比分别为50%左右、20%左右、30%左右。

旭辉瓴寓已开项目资产类型占比图

来源：睿和智库制图

未来，中资产这一比例会越来越少，原因在于没有增量。而以租赁社区为主的重资产则是未来瓴寓主要市场打法，原因在于：一是政策红利，从供应端可以找到优质且价格合理的资产。二是聚焦用户端的需求。长租公寓客户平均居住周期8个月~10个月，不管分散式还是集中式公寓都以小空间为主，只局限于“住”的概念，不适合长期居住。时间久了，客户还是会回到销售型的商品房居住。

瓴寓是行业内最早提出“租赁社区”概念的企业，一直在不断深耕。真正居住的概念不只是物理的居住场所，而是链接多元生活场景，并具有休闲、娱乐、办公等丰富功能在内的适合长期居住的生态圈，甚至是一种生活方式。

瓴寓柚米社区

对标海外租赁社区，居住时长达到3年~5年，德国甚至更久。可见，在租赁社区运营逻辑上，国内企业要针对有限资源，学会聚焦，不断给客户创造更大价值。

退是投的前提。重资产模式最重要的是资管，不仅仅是简单持有。

——张爱华

睿 问

目前来看，租住不动产公募REITs上市还有待时日，您怎么看退出的问题？

张爱华：重资产模式最重要的一点是资管，退出问题是回避不了的，如果不解决退出问题，就很容易走到瓶颈期。不管投资人投资多少，5亿还是30亿，因为资产价格太贵，能做的事情还是很有限。

公募REITs只是退出的途径之一，退是投的前提。如果产品品类没有想好退，投资只能考虑机会型，而不是战略型。企业如果有能力做轻，需要真正形成资管，而不是简单持有。

睿 问

瓴寓的对标是美国EQR，目前来看瓴寓有多大差距？

张爱华：美国公寓市场非常成熟，EQR经历过几轮行业调整才走到现在，围绕核心地段的核心资产，拥有8万多间房源，REITs资产股权在20%~30%之间，目前是美国最大的公寓REITs资产管理人。

国内公寓行业还在调整期和摸索期。一家企业如果想要在行业内形成核心竞争力，不是短时间可以做到，至少需要10年左右。在不同的发展阶段，要求企业侧重不同的能力。

这一两年，瓴寓已经进入跑通投融建管退模式的阶段，不管是平台搭建，还是投资项目选择，或是过程的建设管理直到退出的全链条，已经形成若干项目模型。可以说，2021年~2022年是瓴寓重要的发展期。

02 技术驱动业务，连通资管链条

瓴寓从一开始就在数据系统上投入巨大，因为要做到投资的精准决策，必须用技术驱动。和别家长租公寓的系统不同，瓴寓的系统不仅是赋能运营服务端，更重要的是支持投资决策。

睿 问

瓴寓提出成为双脑驱动（人脑和人工智能）协同作战，让技术驱动业务，覆盖大资管环节的公司。但是各个长租公寓公司都在打造系统，瓴寓的系统有何“硬核”？

张爱华：瓴寓和行业公司最大的区别是定位资产管理者，技术覆盖运营端、用户端、商户端、财务端、管理端及系统公共服务端，而并非只是赋能运营服务端。

瓴寓的数据系统是核心中台，不仅支持投资决策，还要构建产品打造、定价、开源、节流四个维度的数据体系。从营销体系看，通过精准数据分析客户行为，反推市场上哪些是高溢价高需求产品，哪些是低价值不好租的产品，促使我们做数字化产品设计，做好高性价比的产品匹配。

如何做好匹配？如何控制合理的空置率？收益管理很重要，低价租售显然不是一个好状态，在长达8个月的平均租住周期内无法合理提升价格，爬坡会变慢，增加时间成本（沉没成本），减少收入。

我们系统会更多覆盖在使资产管理产生更好回报的所有环节，切分点不一样。

睿 问

瓴寓的系统和企业内部ERP系统有何区别？

张爱华：完全是两个不同的概念，系统最初级的阶段是ERP，即线下业务线上化。而瓴寓数据技术支撑的是决策，7万多间房源的细化分析，人脑无法完成，系统可以辅助决策。未来，需要人工智能进行模型搭建，进行验证，当准确率越来越高时，可以慢慢趋向自动决策。

回归商业逻辑，考虑冒险、守底线、控风险三者的平衡。

——张爱华

03 让长租公寓行业回归本质

张爱华爱跑马，性格中有冒险的一面，但她绝不会赌博式地冒险，这在她做职业选择时体现得很明显。

睿 问

两年前睿和智库采访您的时候，您就提出：公寓运营必须回归本质。当时还是行业的高光阶段，您基于什么样的判断提出这样的观点？

张爱华：当时看不到真正让行业健康发展的要素，底层逻辑不成立，才提出回归本质的观点。最核心的问题是行业赚钱难，如果商业的本质不以盈利来支撑，我认为是不能持续的，本质上是有风险的。

只有创造价值，企业才有可能在竞争市场上获胜，再带来新的价值和利润。

在这个逻辑下，包租模式并非完全走不通，但前提是基于合理的商业模型。包租模式本身是成立的，但当某个要素发生改变，即不少企业在资本的驱动下，唯规模论，在供应端通过恶性竞争抬高底层资产价格，不能盈利，那么，规模越大，亏损越大。

我当时有这样的观点，是回归到商业底层逻辑。不管是市场一片火热，还是企业一路狂奔，如果行业不挣钱，高光时刻是不能持续的。

未来行业分工会越来越细，资管的链条很长，不一定要做全链条，只要在某一个或者某几个链条上找到自己擅长的点，奠定自己的优势，就可以成为细分领域很好的公司。在某几点上具备优势以后，去做长链条整合型公司的机会也会出现。

但总的来说，能够活下去，守底线很重要，我情愿先守底线，哪怕在守底线的过程中也许会失去机会，这样我也认了。

睿 问

和前两年相比，现在行业形势是更好了还是更不好了？

张爱华：我认为是更好了。

第一，从供给端来看，有更便宜的资产和地。“十四五”明确加大租赁土地的供应，租赁土地价格是原先开发性土地的1/4~1/5这个区间，是适合作为租赁住房资产的。

第二，从税收端来看，租赁住房可以享受税收优惠，降税幅度甚至能到原来税收的1/3，大大降低支出。

第三，政策端，“十四五”强调要尽最大的努力给年轻人提供适合长期居住的产品，很多规范性文件出台，行业的规范性更有保障。

随着政策和税收持续支持，行业会呈现健康、稳步、细分的状态，发展空间很大。

结语

公寓行业规模化发展到第二个五年之时，头部企业逐渐分野。旭辉瓴寓有了自己的上市时间表，也有了自己想深耕的租赁社区，接下来要做的，恐怕还是：无惧波动，深扎根、广积粮。Good luck！