销售打天下的时代已过去！

作者：赤耳

编辑：郝科科

风品：蓝山 司廷

来源：铑财--铑财研究院

5月11日，步长制药荣获“2020全球秦商高质量发展领军企业”。科技型、全产业、全球化三大战略转型稳步推进，“打造中国中药第一品牌”目标再进一程。

医改变革大潮向前，为行业升级提供参考药方，值得肯定。但繁华光鲜背后，自身一些顽瘴痼疾依然扎眼，良药又在哪里呢？

01

净利近三年首降

销售费83亿、占营收比52.31%

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4月28日，步长制药发布2020年报及2021一季报。

第一季报营收33.51亿元，同比增长26.97%；归属于上市公司股东的净利润4.06亿元，同比增长33.39%。

强劲增势，可圈可点。

然再看2020年报，画面突变: 营收160.07亿元，同比增长12.28%；净利18.61亿元，同比下降4.37%，这也是步长制药近3年来首次净利下滑。

更刺眼的，还属那巨额的销售费用:

2020年，步长制药销售费83.73亿元，同比增长3.62%，占营收比例高达52.31%。在70家中药上市企业中规模居首位。

83亿是什么概念？相当于每天花掉2200万，在受新冠影响出差、会议大降的2020年，如此支出应出不少人意料。至于52.31%的销售比例，相当于每卖10块钱药就需5块多的销售成本。

放眼A股医药类公司，截止5月10日，68家药企销售费用超过10亿元，上海医药以128.65亿元，排名第一，步长制药销售费规模虽位列第四，但52.31%的营收比，远高于上海医药的6.7%，也高于排名二三的恒瑞医药（35.34%）、复兴医药（27.93%），在销售费前8企业中，占营收比排名第一，3.62%的销售费增长率也排名第二。

销售费高企、且不降反增，这显然与提质增效、降销售、增研发的医改大势不甚相符。可以说，整治高销售费顽疾，是近年的监管焦点，据米内网数据，2020年中国医药、昆药集团等28家上市药企销售费用下降超10%。

拉长维度，2017年至2019年，步长制药销售费用分别为82.87亿元、80.36亿元、80.81亿元，都高于80亿元，且占当期营收比例分别为59.77%、58.81%、56.68%，比例居高不下。

相较之下，恒瑞医药销售费用占营收比例约35%，云南白药约11.7%，白云山更不足8%，整个医药行业平均约30%左右，步长制药却年年超过50%，怎不扎眼。

拆解费用，市场、学术推广费及咨询费占了绝大部分。2020年达到80.28亿元，占销售费用总额的95.88%；折算到日平均花费，超过2000万元。

拉长维度，2018年其市场、学术推广费及咨询费为74.86亿元，占比93.15%；2019年，为76.5亿元，可见，这个费用在持续增长。

何以如此倚重、甚至迷恋呢？不禁疑问，一年挣的钱一半花在学术推广和咨询上，到底值不值？

值得注意的是，早在2018年步长制药就因此收到上交所问询函。当年步长制药组织市场活动1.9万余场次、市场调研2.3万余场次、学术交流活动2万余场次，也就是说，该公司每天组织市场活动52余场次、市场调研63余场次、学术交流活动54余场次。

更尴尬的是，如此用心投入，其核心产品却连续销量下滑。

业绩报告显示，2019年，丹红注射液10ml/支的主力规格销售量为5960万支，同比下降25.93%，2016该品年销售量高达1.089亿支。

2020年依然不乐观：主力规格10ml的丹红注射液销售量4549万支，同比下降23.66%；20ml规格的销售量也下降了17.79%。

同时，规格为36粒/盒的脑心通胶囊2016年销售量8669万盒，2019年滑至6428万盒；无糖稳心颗粒2016年销量5320万盒，2019年降至4380万盒。

主营业务的毛利率也在下滑。其中，心脑血管产品毛利率为83.03%，同比减少2.69个百分点；妇科产品毛利率为68.84%，同比减少3.07个百分点；泌尿产品毛利率为87.58%，同比减少2.20个百分点。

02

行贿丑闻不断

“带金销售”该休已

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显然，销售费打天下的时代已经过去，步长制药高销售费后遗症显现。

不止是业绩。

2021年4月12日，在财政部公布的77家药企查账结果中，步长制药被罚5万元，原因就是“以咨询、市场推广费的名义，向医药推广公司支付资金，再转付给代理商，涉及金额5122.39万元”。

罚金不大，点名信号影响重大。

步长制药为何要将资金兜转一圈？

行业分析师郝瑞指出，市场及学术推广费是医药企业最易隐匿商业贿赂的地方。步长制药将资金通过第三方转回代理商，方便做账，还易给代理商“带金销售”提供可能。

“带金销售”是指医药企业在制定药品投标价格时，事先把给予医院方相关人士的商业贿赂计算在内，通过给予回扣，谋取交易机会或竞争优势的不当行为。其是药价虚高、滋生医疗腐败的重要原因，一直是国家重点整治的违规现象。

事实上，步长制药已不是第一次“翻车”。

自2015年以来，步长制药在中国裁判文书网共有8次被曝涉行贿案件，多次出现“带金销售”的违法行为。

（2020）豫1623刑初185号显示，2016年以来，王海生在任商水县人民医院主治医师期间收受步长制药业务员苏某（另案处理）药品提成人民币125000元。

2019年，陕西步长制药业务员唐某按0.50元一盒的方式，贿赂湄潭县中西医结合医院信息科原科长陈遥刚，累计行贿32.51万元。

（2017）湘0903刑初702号显示，2009年起，陕西步长制药有限公司为开拓益阳市的医药市场，制定了由医药代表向各医院、卫生院开药的医生按一定比例给付回扣的促销方式。

......

不仅企业屡涉行贿案件，其创始人赵步长及其子、现任董事长赵涛也曾陷入其中。

最著名的是2007年，步长制药创始人赵步长被曝出行贿原国家食品药品监督管理局局长郑筱萸，以帮助步长制药的核心产品脑心通从地方标准提升为国家标准。

2019年5月，赵涛再涉质疑旋涡。据《洛杉矶时报》、《每日邮报》等多家海外媒体报道，其斥资 650 万美元将女儿送进斯坦福大学。其中 50 万美元用于贿赂斯坦福大学帆船队教练，目的是将其女儿当成帆船选手，并为其伪造航海运动概况。

也是2019年，湖北省荆州市沙市区法院的一纸判决披露多起负面新闻“删帖”案件，步长制药身涉其中。

如今，财政部的点名，再次让顽疾出现在消费者、投资者的视野中，步长制药该怎么走？

与上市公司而言，合规性是价值投资的基础，与龙头药企而言，带金销售无疑饮鸩止渴、让其大而不强、大而不稳。

不禁感叹，曾经放下的豪言，要做“中国的强生，世界的步长”，是否已在粗放经营中“迷失了自我”？如何加强风控，任重道远。

03

主营业务集中

19亿研发VS34亿分红

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发问，值得深思。

公开资料显示，步长制药成立于2001年，于2016年在上交所上市，主营中成药的研发、生产和销售，其中心脑血管药品是其主营产品。

财报显示，2020年步长制药心脑血管产品收入120.84亿元，同比增加6.06%，在总营收中占比75.5%。其中，脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液和谷红注射液四款独家专利品种，合计销售收入92.61亿元，约占总营收的58%。

可见，虽然步长制药发力全产业转型，但目前主营业务仍高度集中。在带来体量优势的同时，隐患也不容小视。值得注意的是，四大核心产品中，丹红注射液和脑心通胶囊都遭遇过安全风险问题。

2017年前后，由于不良反应频发等原因，包括丹红注射液在内的中药注射剂被多个省份纳入重点监控药品目录，并被多次预警（严格监控）、限制使用，面临停用风险。随后，丹红注射液销量出现下跌。

祸不单行，2017年4月，脑心通胶囊被食药监部门曝光丹参酮IIA含量检测不合格。2017年7月，消费者投诉该产品中有类似毛发的不明物质。医保目录对40多种常见中成药报销做了病种限制，其中规定脑心通（片、胶囊）限中重度脑梗塞、冠心病心绞痛患者。

2019年国家医保局发布《2019版医保药品目录》，其中对33种中药注射剂及41种常见中成药进行了限制使用。步长制药的脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液全部在列。

2020年4月，脑心通胶囊被国家药监局要求修订说明书，增加16项不良反应、4大注意事项。

聚焦丹红注射液，作为上世纪六七十年代中医技术的产物，近年其用药不良反应频频发生。在医保控费、辅助用药目录等政策大背景下，其已成重点监控对象，使用受限明显。

一个警惕信号是，2020年国家医保目录中，丹红注射液成功入列，但依然难掩其销售价、销售量和销售收入下滑的事实。财报显示，2020年，丹红注射液销售收入占步长制药主营业务收入的比例降至12%左右，2019年为17.79%。

由此，更凸显转型、革新的重要性、紧迫性。

2018年以来，陆续推出转型战略，欲从营销型驱动向产品型驱动、向科技型公司转型；从中成药向生物药、化药、医疗器械、互联网医药等全产业转型。

方向符合大势、信心值得肯定。然实操看，一些动作存在考量。

2019年，步长制药将战略目光转向风险较小的消毒产品领域。2019年1月23日，步长制药发布公告称，拟分别以4960万元、1440万元收购重庆市医济堂生物制品有限公司（下称重庆医济堂）和重庆市汉通生物科技有限公司（下称汉通生物）各自80%股权，合计投资额6400万元。

但截至2018年底，重庆医济堂总资产近498万元，净资产约126万元；2018年营收389万元，净利润此前连续亏损，2018年才扭亏盈利5.99万元。而仅成立一年有余的汉通生物，截至2018年底的总资产约756万元，净资产近479万元，2018年尚无营收，净利润为-7.45万元。标的价值成色几何？

2020新冠初期，步长制药还曾高调宣布进行新冠疫苗研发，通过间接控股浙江天元，步长取得疫苗生产能力。

消息一出，吸睛无数，不少投资者热情高涨。然之后，便没了下文。时至今日，步长的新冠疫苗依然停留在纸面上。

也许，也有无奈。说千道万，不如白银一片。

2018-2020年，步长制药研发支出分别为5.76亿元、6.39亿元、7.22 亿元，占当期营收比分别为4.42%、4.48%、4.51%，三年合计19.37亿元，持续增长值得肯定。但比起销售费仍小巫见大巫，以2020年为例，仅为销售费用的1/11，营收的1/16。

如此投入，能否支撑起上述战略转型？“中国中药第一品牌”梦好圆吗？

另一厢，分红却很豪横。

数据显示，步长制药2018年现金分红13.73亿元，2019年更高达17.85亿元，虽2020年只有5.82亿元，但三年现金分红总计已达37.4亿元。

诚然，高额分红也是对投资者的责任之举。但身处转型的关键阶段，结合上述业绩表现，企业需要资金的地方有很多，大额分红底气何在，是否有损未来成长性、进而损伤投资者利益？用在研发提升上是否更香呢？

04

千亿市值野望

赵涛何振信心？

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发问并不苛求。放眼行业，竞争日烈、监管趋严，留给步长制药改变的时间并不充裕。

2021年，是步长制药成立20周年。站在周期节点，何去何从，考验赵步长、赵涛取舍。

放眼行业，2021也是“十四五”规划的开局之年，纲要提出，推动中医药传承创新，大力发展中医药事业。国家中医药管理局科技司司长李昱表示，“十四五”期间，要进一步加快中医药科技创新体系建设。建设30个左右国家传承创新中心，打造名院、名科、名医、名药，提供优质高效的中医药服务。

这对步长制药来说应是一个好消息。

2020年，我国医药市场规模约2647亿美元。随着我国人口老龄化加速、国民收入持续提高，预计2021年医药市场规模将达2819亿美元。细分领域看，2019年我国创新药、仿制药市场规模分别为1376亿美元、1102亿美元。另一厢，中商产业研究院数据显示，2020年中国中成药产量231.9万吨，同比减少3.9%。化学药品原药产量273.4万吨，同比增长2.7%。值得注意的是，中成药产量连续3年下降。

从此看，加强创新力、推陈出新，已是步长制药转型升级的重中之重。

根据年报披露，公司拟对现有主导产品进行二次开发，在改进生产工艺的同时研究产品新用途，增加产品剂型和给药途径，扩大适应症，进一步延长产品寿命，提高产品销量。

如对脑心通胶囊、稳心颗粒等进行工艺改造，通过将中药提取、分离、浓缩干燥等新技术、新设备以及在线监测和自动控制技术应用于中药生产过程，优化生产工艺，降低生产成本，提升产品质量；丹红注射液口服剂型胶囊剂、滴丸剂的研发亦在推进中。

种种精进动作，凸显步长制药作为一家龙头药企、老牌药企的实力与担当，值得称赞。

不过，能否在20年周年之际成功开拓“第二春”，还尚不能定论。

首当其冲的，就是高销售费“顽疾”，能否降费、何时降费，应是最紧迫思考题。

因为其最易滋生利益输送，给企业合规经营带来隐患。同时，过分依靠销售，也损伤企业健康成长，导致企业大而不强、大而不稳。

财政部和医保局的指向很明显，“带金销售”必须严治，只有这样才能药价下降、药效提升、患者就医水平改善、药企核心竞争力加强，这对销售依赖型药企无疑是不利的。

说到底，还是产品线升级，产品力提升，这是步长制药面临的最急迫问题。多年以其营收就靠几款主打产品，调整结构必将付出巨痛。自然，这需要充足资金打底，但如上文所言，2020年其研发费用约为销售费的1/11，营收的1/16。这样的研发力度，能否快速培育出新的主打药物、产品升级质量几何，要打一个问号。

2016年11月18日，步长制药成功上市，市值一度高达992亿元。而截至2021年5月13日收盘，步长制药股价22.36元，市值不足256亿元。

冷暖之间，看预期下菜碟，是资本常态。如何提振资本信心、业绩信心？考验赵涛的大智慧。

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