三一重工业绩交流会

2021/04/01

第一部分，管理层介绍

1. 年报亮点：收入利润额再创历史最高，核心产品市占率提升，挖掘机、起重机、混凝土搅拌车、长臂架泵车份额提高；整体期间费用率下降，净利润率同比提高至15.4%，ROE达到30%，进一步提高；各个产品竞争力大幅提升。1）挖掘机连续十年中国区销量冠军，2020年小挖国内市占率上升3.1ppt，中型2.5ppt，大挖3ppt；全球挖掘机产量9.6万台，全球市占率达到16%，居于首位。新兴国家市场份额第一。2）混凝土机械实现销售收入270.52亿元，同比增长16.6%。国内（剔除普迈52亿元）增长25%；混凝土销售收入份额稳居全球第一，2020年搅拌车全球市占率20%（公司2万台，行业10万台），3）起重机械销售收入达194.09亿元，同比增长38.84%，汽车起重机份额逐步提升。2020年有几个月份份额达到国内第一，整体居于前三。4）桩工机械销售收入68.25亿元，同比增长41.9%，稳居中国第一品牌。5）路面机械销售收入28.04亿元，同比增长30.59%，摊铺机全国第一，平地机和压路机全国第三，目标冲到第一。

2. 经营能力：坚持价值销售，应收账款没有什么增长，回款率比2019年高，逾期率只有0.6%，持续下降。经营活动现金流（只考虑工程机械）达到190亿元，远高于净利润。成交条件更加理性；逾期率降低至0.6%左右；通过数字化系统监控良好规避坏账风险；应收账款周转天数降到80天，存货周转率提升。

3. 数字化转型：2020年取得大的进展，体现在五个方面，1）灯塔工厂建设：工业和数字技术融合，2020年有18号，桩机，油缸工厂投产，在建的还有20多个工厂。在线率，标准化率100%，自动化率70%-90%。灯塔工厂有8大核心关键技术突破，在微信公众号有展示，在全球是最高端的水平。效果在今明年体现。2)流程标准化：研发从概念到产品，销售从线索到回款，核心流程自动化100%。无人化、少人化产线改造，提高企业生产效率，智能制造是公司主攻方向，也利于公司海外业务的竞争力提升。八大工业软件综合应用，提升数字化程度。产品发展上也体现出无人驾驶、电动化趋势。3）工业软件：基于打通的集成技术，“一张网”。4）数据管理和运用：物联网视觉+AI技术，水电油气联网，56万台销售设备互联；5）电动化和智能化：产品电动化，无人化等

4. 周期性判断：未来行业进入弱周期阶段，来自于人工替代、智能化程度提升带来应用场景拓宽、产品迭代升级；

5. 国际化趋势：海外大幅萎缩，去年市场萎缩16%-30%。公司提出本土为主，服务先行策略。去年国际业务基本持平，比行业好很多。挖掘机逆势大幅增长，比如东南亚，美国，欧洲，非洲双位数以上增长。挖掘机是国际化最重要的构成，达到1w1千台，增长36%。未来三年海外市场份额提升前三，五年之内到第一。市场份额取得进步的原因是因为海外渠道建设，包括直销和经销都有大的进度，服务配件等有较大进展。海外也在推行数字化工作，客户通过APP下订单。海外也有CRM和ERC，核心业务自动化管理。在行业内率先开展线上直播，VR等，海外单月有500台销量。本土化经营，增强海外竞争力，布局海外市场取得成效；国外疫情下，公司在海外收入保持稳定；

6. 挖掘机国内业务：2021年1~2月份行业销量3.8万台，公司销售超1.3万台，份额34%以上；今年产能月均1万台以上，预计全年国内销量可以达到10万台以上；

7. 挖掘机海外业务：2020年同比增长36%至1.1万台销售量，全球份额超过卡特彼勒成为全球第一；2020年在东南亚国家取得较大进步，从第五名跃升第一名（印度、泰国），在印尼从第十名上升至前三名；在欧洲北美销售量同比增长50%~60%。疫情间接带来了公司海外份额的增长，2021年1~2月延续增长势头，1月海外市场总体增长9%，公司增长79%，2月公司增长99%；

8. 混凝土机械：混凝土机械从2月份启动，主要得益于工地原地过节，此后复工复产很快；从市场需求来看，1~3月份同比增速超过翻番。

9. 现金流情况：133亿元经营现金流，考虑用于收购汽车金融、发放贷款约56亿元，还原后189亿元现金流，仍高于净利润规模；

10. 研发费用增长：公司要求各大事业部4-5%研发费用率区间，超过这个数字视为利润，研发费用不封顶。公司2020年研发费用同比增长33%以上，研发费用率同比上升，研发人员增长69%，快速设计，快速验证，研发周期降低20%。国内新品和国外新品都在30%以上大幅增长。主要由于布局国际化、数字化、自主化方向，投资于未来的增长；从现在看，智能制造主要是体现在机器换人的改造，但工业仿真、数字孪生、机器视觉、5G经营网络等技术投入表观上无法体现；

第二部分，投资者问答

1. 2020年毛利率下降原因：从报表来看，毛利率整体下降，但净利润率提升；毛利率下降的原因包括，第一，产品结构变化，例如小挖微挖（占公司出货量50%）、短臂架泵车等毛利率较低的产品增长较快；第二，1Q20很多企业停工停产，2H20抢购零部件，同时原材料涨价导致利润率压缩，公司当时也发布了涨价通知，但并未实际执行；公司产品价格基本稳定，并未降价；第三，会计政策调整，把运费计入成本，大约影响毛利率0.6~0.7ppt；第四，对代理商促销活动给予一定支持，不再是简单返点形式，而是奖返利，例如重复下单的经销商享受更高折扣，因此不是销售费用上升，而是毛利率下降。

2. 毛利率四季度情况：第一，高毛利率产品结构占比下降；第二，挖掘机运费影响毛利率高于综合水平，大约1ppt；第三，奖返利对于挖掘机板块毛利率也有较多影响。

3. 汽车金融业务：2020年6月份完成工商变更，合并报表半年，收购主要是为了合理利用在手现金，开展金融业务；其次，公司将金融和风控结合起来，效果更好；第三，国际化方面，在印尼、泰国等地建立信用销售体系。2021年对公司业务助力可能更明显。利润率（息差）可以达到7~8%。

4. 原材料价格影响：例如钢材期货、钢贸商交易来对冲成本影响，但是到3月份还没有构成对成本较大的同比影响，今年综合成本目标是不上升，例如标准化、批量化，例如数字化报价系统，核心部件国产化等。

5. 2021毛利率展望：起重机一定是会上升的，主要得益于海外需求复苏，混凝土业务毛利率不会有太大下行压力；挖掘机毛利率主要是受到结构影响。

6. 混凝土机械增速较低：主要由于普茨迈斯特是下滑的，拖累了整体混凝土机械板块的增长；

7. 可交换债情况：公司去年发行了80亿元的可交换债，今年3月15日开始可以换股，今天的大幅下跌存在可交债持有人集中换股并减持的影响；公司未来肯定会发布强制赎回公告。

8. 贸易关税影响：公司申请关税豁免获得通过，并且取得了关税返还。预计未来贸易层面影响不大，公司也会继续加大欧美的本地化生产。

9. 研发费用预测：未来还会继续增加，费用率会维持在5%以上。

三、交流环节

Q：为什么工程机械行业需要这么高的研发投入？

A:工程机械面临两大机遇：1）工业革命旷世机遇；2）中国企业走向全球。公司研发投入主要在几个方面：数字化建设（每个事业部自动化和电动化人员以千人计算，会进一步扩张；其次就是无人化，智能化，电动化等新赛道；研发人员也有倍增计划，寻找行业最顶尖的人才；零部件厂做成全球最具竞争力公司，包括油缸，液压件等；针对不同海外产品标准的产品，三一过去几年在国内大挖市场份额大幅提升，就是因为适合当地市场；传统研发产品。整体上我认为研发投入是最具价值的。

Q：国际局势复杂化下，对三一的影响？

A:中国是最大的市场，三一在欧美都有本体化工厂，不会有影响。原因：1）海外运营模式当地化，美国的政策是欢迎制造业回流的；利用当地人员，建设当地工厂。不需要发产品过去，核心零部件和服务都在当地做，中国只派管理和技术人员，95%是当地人员。

Q：为何2020年制造人员增加30%？

A:生产和销售规模快速增长，产线自动化也在投入，也需要人员。招聘进来的人员严格考核，不会有冗杂。通过智能制造实现少人化，未来五年规划也是希望慢慢减少工人。18年以来全线产品缺货，生产线24h运转，人员需要做必要的补充。过往喷涂都需要工人，去年已经实现了减少。员工减少不意味着裁员，而是把原先的工人通过技术培养，上升到新的台阶。研发人员倍增计划，一方面外聘，另一方面内部工人往智能制造转变。

（普迈特点是利润率稳定，12-16年国内工程机械机械大幅调整时，也持续稳定增长，不会有大的变化。）

Q:80多亿元理财产品怎么处理？有无计划？

A:理财一直在寻找各种机会，通过理财和汽车金融，把现金流控制的较好，也是从上一轮周期得到的经验，防范风险。存在银行收益率3-4%，放到外面7-8%，海外甚至更高。公司现在现金流很充裕，目前没有收购，但一直在关注。

Q:汽车起重机展望？市场份额提升原因？产品价格？

A:1-3月份三一汽车起重机，履带，塔机增长100%+（国内，国际）。今年开年和气温回升早，客户热情高，起重机展望乐观。我认为国内行业起重机增速乐观，30%增长。6月份之后（7.1号从国五切国六）需要观察，目前国六发动机技术成熟度不高，使用成本增加，客户持观望态度。所以大家会把购买需求前移到上半年。

市场份额营销做了一些举措，2016年到现在市占率从10%增长到30%，和徐工，中联三分天下，得益于客户品牌认知度提升。三一起重机的标签是：不漏油，大吨位能干活。

开年到现在没有价格调整。

Q:汽车起重机产品结构？

A:保持中大吨位绝对领先，也开发了很多中小吨位机型（12，20，30，45，50吨都有，散户居多，市场需求最为广泛）。

Q:怎么看挖掘机二季度需求?

A:二季度保持平稳增长，今年挖掘机收入是不错的，边际上前高后低。

Q:原材料政策有无实质性影响？

A:钢占直接材料16-20%，客观压力有，到3月份没有产生影响。钢材基于长协，同时也做了期货保值。我们定位目标总采购成本不上升，除钢材外压缩其他采购成本。同时自主产业链比重也在提升，包括油缸，液压件，特种钢板。国产化率本身也在提升，底盘国产达到70%以上。

Q:研发费用率达到5%？

A:我们不把它当费用看，当投入看，会保持高投入。

Q:为何三一重机毛利率下滑？

A:过高的毛利率会影响占有率，我们希望保持合理的毛利率。去年毛利率主要有：第一，产品结构变化，例如小挖微挖（占公司出货量50%）、短臂架泵车等毛利率较低的产品增长较快；第二，1Q20很多企业停工停产，2H20抢购零部件，同时原材料涨价导致利润率压缩，公司当时也发布了涨价通知，但并未实际执行；公司产品价格基本稳定，并未降价；第三，会计政策调整，把运费计入成本，大约影响毛利率0.6~0.7ppt；第四，对代理商促销活动给予一定支持，不再是简单返点形式，而是奖返利，例如重复下单的经销商享受更高折扣，因此体现在销售费用上升，而是毛利率下降。

Q:挖掘机在海外发展战略，毛利率？

A:国际化，数字化。目前海外毛利率比国内低，但考虑出口退税后，毛利率差不了太多。未来量上来后，毛利率也会提升。也希望做到卡特彼勒在中国的水平。

Q:研发投入，会体现在终端价格提升，还是降本？

A:研发投向未来，没有研发没有未来。历史上看，新产品出来都是会提价的。降本贯穿从研发到售后，研发也占到一方面。

Q:今年挖掘机毛利率指引？

A:结构变化是长期趋势，原材料价格也做了准备，今年预计不会有大变动。

我是你们的九点君，这里有故事、有观点、有态度。正文就这么多，没有聊到的，或者大家有什么想聊的，我们留言区见。