乐信刚出了Q2财报，先简单说一些数据。无论是财务数据抑或经营数据，还是一如既往青春期式高成长性。

详细分析之前，要先提一嘴今天大家最关心的最高法关于民间借贷利率的规定，尘埃落定了，受法保护的利率水平是一年期利率的4倍——参考央行LPR报价的四倍——大概在15.4%左右。

正确来解读，其实对乐信、360数科这样的平台，影响有限。因为一：他们的业务资金来自金融机构，属于金融借贷，不是民间借贷，金融机构的借贷受银保监管辖，准绳依旧是银保监窗口指导，目前是24%。

具体来看，新规规定“本规定所称的民间借贷，是指自然人、法人和非法人组织之间进行资金融通的行为。 经金融监管部门批准设立的从事贷款业务的金融机构及其分支机构，因发放贷款等相关金融业务引发的纠纷，不适用本规定。 ”

这就实质上排除了新规对银行业金融机构（银行、消费金融公司和信托公司）、小贷公司、汽车金融公司的适用。

第二、所谓利率，是名义APR的口径而非IRR的口径，一般APR都会远低于IRR。

以一笔贷款期限为 1 年、本金 1万元的贷款为例，按LPR（3.85%）的四倍计算，借款人需要支付利息 1540 元，按等额本息方法，分 12 期还款，折算成 IRR 计算，年利率 27.31%。而乐信IRR口径下的利率一直在24%左右。

我认为长期来看该规定并不太影响乐信等助贷平台的发展。

1. Q2乐信依然稳健增长

回归正题。第二季度在财务数据方面，乐信营收达到30亿，同比增长19%，非GAAP利润在Q1因为增加疫情拨备9亿所以首次亏损后，Q2回到正常水平 4.53亿。

经营数据增长也明显。Q2促成借款额411亿，同比增长57.8%；目前loan balance outstanding 619亿，同比增长52.4%。

用户数持续攀升。新消费平台战略+持续的营销获客，用户数达到9530万，同比增长90%，连续4个季度保持90%以上的高速增长；并在8月10日用户数成功突破1亿，也算是个里程碑。

另外还有两点由于疫情导致“塞翁失马”、“因祸得福”。

一是获客成本下降。疫情淘汰了或者让许多风控不行的行业玩家主动缩减用户规模，所以目前整个行业，获客成本处于洼地，乐信单位获客成本由去年同期的243.1元/人下降到233.6元/人。

二是资产质量稳定控制。在疫情期间最能反映资产质量变化的指标FPD7逾期率，已经由上一季度的3.7%下降至2.32%。FPD很能反映资产质量的短期变化，疫情是个大stress test，而乐信也顺利通过。

综合Q2的表现，疫情期间各项运营/财务指标都表现出不错的成长性。但实际上这还不是乐信本次财报的最大亮点。最大亮点下文会提到。

2. 乐信之变：金融服务向 TO B服务

我认为乐信Q2财报最大亮点是单列了平台收入部分，显示出从金融服务向TO B服务发力的效果。

平台服务收入Q2同比增长109%达到4.19亿，在总营收占比已达到14.2%。值得一提的是，乐信提到二季度新增撮合交易中，无风险To B分润业务占比近30%，年底有望突破50%。

啥是平台收入也解释过很多次了——本质上就是助贷服务，不承担坏账风险，乐信的业务，是在初步风控后为银行导流，及为银行提供技术服务。此时赚的不是金融的钱而是科技的钱，赚的也是为银行提供获客渠道的“转介费”和”服务费“。这是一个去金融的业务模式。

由金融服务转向TOB服务背后，乐信至少有三方面获利：1. 收入更稳定；2. 业务范围更广（业务扩张性）；3. 监管松绑。

收入的稳定性逻辑很简单——收费模式，不承担坏账风险，不承担高资金成本。

而相比收入的稳定性，业务的扩张性更有意义。一是乐信没有了资金的掣肘，那么理论上的合作范围就无远弗届，不像放贷时loan balance outstanding 监管会给你念个紧箍咒，也不像银行一样需要坏账拨备。

乐信此前的金融服务，要向银行缴纳放款量5%-10%的保证金，自有资金最多能加20倍杠杆。当贷款规模足够大时，自有资金就很难支撑贷款规模的快速扩大。而技术服务没有保证金的限制，贷款规模可以蹭蹭做大。

二是乐信潜在的用户盘子变大了。此前金融机构吃独食的一些资产质量最优质的客群（super prime）本身不是乐信的客群，但现在也有可能纳入乐信的服务范围。这部分人群在原来的游戏规则里只能是属于蚂蚁、微众这样的头部玩家。

而乐信转型后局面有望改善。平台模式下，用户贷款利率由金融机构来直接决定——当然这个模式整体利润率比前模式会降低。乐信CFO在财报电话会议中说，分润模式和直贷模式在take rate上会有1-1.5个百分点的差别，但随着越来越多银行接受分润模式，take rate的差距在逐渐缩小。

长期来看，在资金方都是银行等金融机构且都以平台模式玩游戏的时候，乐信与蚂蚁、微众、京东数科等公司的利率水平将会越来越近，甚至持平。这块就能同场竞技。

那如何来为金融机构获客呢？通过新消费平台。

3. 新消费平台客群的获取及锁定

乐信新消费平台战略，旗下共有三大品牌—分期购物商城分期乐、数字化全场景分期消费品牌乐花卡、会员制消费服务平台乐卡。这三个品牌是乐信围绕新消费，对线上线下消费场景的全覆盖。

从Q2数据上看，三大品牌的势头都不错，三大品牌订单总量达7460万，同比增长168%，进入Q3，日均订单量已超100万笔。

新消费平台本质上是一个B2B2C模式，线下企业的数字化转型需求已经不可逆转。新消费平台的逻辑核心正是抓住这个需求，打通线上、线下场景，做线下商家与用户的连接器，可以说是商家向数字化转型的基础设施。

目前我们看到已经有400万商家在新消费平台上进行过实际交易。

因为蚂蚁、京东数科这样的大电商存在，通过单一的电商场景，要抢客户抢流量太难了。

所以现在稀缺的流量红利，或许会出现于场景多样化，即互联网对线下的改造已经不局限在实物电商，而是遍及服务、线下商家的改造等各个场景。

场景多样化下，对优质用户的获取通道由电商场景拓展到各个线上线下相融合的场景。新消费平台抓住的就是这个机会，从而完成的对优质用户的获取。

具体来说，乐信通过旗下分期乐、乐卡、乐花卡三个产品满足用户的消费需求。其中1. 分期乐提供分期服务；2. 乐卡则通过线上线下120多项涵盖吃喝玩乐、衣食住行的品牌权益为用户提供消费优惠；3. 乐花卡则是连接线上、线下商家，并为用户在线上线下商家中提供分期服务。

如此，乐信就通过多样化的产品组合对用户场景进行了覆盖，从而为其获取优质客群构建了一个流量池。

4. 如何理解新消费平台的长期价值

乐信的新消费平台长期价值体现在，她构建了一个从获客、留存到变现的生态闭环。这至少有两个优势：流量获取方式由外采向自有流量的转变，以及更大的商业空间。

从流量获取方式的改变看，金融服务相对低频，流量需要外采。而新消费平台对应用户的购物需求，此需求满足两个让投资者血脉喷张的词——高频、刚需。这就实现了内部自产流量。长期来看，通过高频刚需资产流量，也降低了对营销费用投入，从而提升盈利能力。

从商业空间看，新消费平台能让乐信吃到其消费生态中每个环节的利润，比如乐卡等会员服务收入已经超过2400万。长期而言，除会员服务外，乐信还可以向佣金等多元化变现的业务上延伸。

(作者：陈达美股投资)

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