常伟||撰稿

一家门店一年要搞一千场活动？你没有看错，这是五星电器创始人汪建国，在创建孩子王这一母婴童行业零售门店时，对每个门店促销活动提出的要求。

此前，汪建国在湖畔大学授课时分享了一个案例：“创办孩子王的时候，我不允许打一分钱广告，我要求每家门店每年必须做一千场活动，但我当时并不知道怎么搞，就是想通过这样的形式，跟用户建立关系”。

最后，让汪建国都没有想到的是，孩子王的门店，每年能做一千场以上的活动。在这一过程中他也发现，人与人面对面交流时，关系变得不一样了。

其实，让汪建国决定在门店“每年一千场活动”要求背后，正是得益于当年五星电器被百思买收购之后，外方的一项调查：影响顾客买家电的第一因素是什么？结果令人吃惊，不是所谓的品牌、质量、服务，价格，而是信任。核心就跟用户打交道的那个人，包括卖场的导购员、专营店的经销商，以及线上直播平台的网红、达人等。

与用户接触的那个人，才是决定家电销售的第一因素。那么，当前对于所有家电厂商的挑战则是，如何让“那个人”接触更多的用户、影响更多的用户，最终将流量变成销量呢？

家电厂商，一度扔掉了抓住用户的那只手

当下，对于中国家电产业来说，无论是品牌商，还是零售商，大家都面临着“一个中心、多个舞台”多变经营格局之下的经营新挑战。

不过，在家电圈看来，当前家电厂商最大的挑战，并不是来自于外部的经济形势、市场环境和商业格局，这只是一些懒惰者、投机者的借口。真正的挑战还在于厂商如何把握多变的需求，并赢得更多用户的信任。

过去，在线下实体店主导的时代，很多家电厂商面向一线市场和用户的经营模式和策略很简单，就是一年围绕几大重点节假日策划相关的主题促销活动，包括总裁签售、文艺汇演等，就连一些家电企业主导的品牌日、厂庆日等主题促销都没有。

期间，随着电商618、双11等节日，开始影响并改变家电一线市场的消费习惯和用户购物方式，一些家电厂商开始主动策划年度的品牌日，以及工厂直购、酒店团购。而线下连锁大卖场们则开始策划专场团购、闭店销售等方式，意在与线上电商们，展开正面的用户争夺战役。

如今，随着线上开始占据家电消费的主场，特别线上直播、明星直播等新的促销方式出现，以及线下的推广促销活动过于“同质化”、执行的“疲软化”、效果的“渐弱化”，不少家电厂商对于终端促销和推广活动产生“抗拒”心理。由此这也带来很多家电厂商面对“线上直播火爆，线下促销无望”局面时，反而对线上促销带货产生新的情绪，最终扔掉了“抢夺用户”的唯一抓手：促销活动。

时代在变，厂商拿活动找用户的根基不能变

当前，家电厂商面对一线市场的持续多变，用户的挑剔，突破口只有一个，就是围绕“一个中心、多个舞台”展开终端的引流、蓄客和转化，活动不能停。

一个中心，就是用户这个唯一的中心，如今正在变得越来越挑剔，越来越多变；多个舞台，则是从过去单一的线下实体门店，到如今线上网店、直播平台等，以及线下的门店、商场等多场景。

连接用户、吸引用户、打通用户的唯一抓手和纽带，目前来看就是促销活动。这一活动，不是简单的低价倾销，而是面向用户不同时期的需求，策划一系列包括线上、线下的促销、体验等活动。

比如说，当前在销售旺季的空调、冰箱、电风扇等产品，就可以通过线上的直播，线下的地推，包括大篷车直销；比如说，面对黄梅天下，衣服的洗晒等问题，一些企业就推出了专门的洗烘套装，免费为一些家庭提供洗烘的实机体验。

过去一些家电厂商一个月搞一场活动都觉得累，不现实；后来，一周搞一场活动、一天搞一场活动时，仍然觉得累，不现实；现在，天天搞活动，完全停不下来，照样很累，却已经成为一些厂商的常态。因为，零售、推广、促销，没有任何捷径可走，就是脚踏实地，123一步步走下去！

未来不管时代怎么变，用户需求怎么变，对于家电厂商来说，在任何时代背景下，都需要牢牢掌握一个“连接用户、搞定用户”的抓手。这个抓手的核心，就是活动；形式则可以是线上，也可以是线下，可以是直播，也可以是优惠让利、体验品鉴等等。

最终，各个家电厂商，绝对不能自废武功，眼睁睁看着同行们在疯狂的线上直播带货，还要去质疑、攻击和打压！

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