4月2日晚，港交所官网显示，出门问问（MobvoiInc.）披露通过港交所聆讯后的资料集，拟主板挂牌上市。也就是说，出门问问距离IPO上市已经不远了。

作为国内最早落地大模型的公司之一，出门问问于2020年开发出能够理解并生成文本的大模型UCLAI。2023年，出门问问将UCLAI升级为通用大模型“序列猴子”。进入大模型的赛场，意味着出门问问将需要面临更多的资源投入。

但与很多初创的大模型公司不同，2012年成立的出门问问已经走了超过10年，很难有资本愿意在这个AI“老兵“上下注，而出门问问自己的商业化又难言乐观。

过去三年，出门问问收入分别为3.98亿元、5亿元和5.07亿元，经调整净利润分别为-0.73亿元、1.09亿元和0.18亿元。

AGI的远大愿景和羸弱商业化的现实之间，仍然需要无数的故事和资金去填。在这种情况下，出门问问最终只能选择上市，去寻找更多下注的筹码。

/ 01 / 硬件“退潮”，软件上位

招股书显示，出门问问的业务主要有两部分组成：AI软件解决方案和智能设备及其他硬件。

从收入结构看，AI软件解决方案占比在不断提升，而来自硬件业务收入持续下降。2021年，AI软件解决方案的收入仅为5952万元，占比仅17.59%。到了去年，AI软件解决方案的收入为3.43亿元，占比提升至67.69%。

其中，AI软件解决方案收入又分为AIGC解决方案和AI企业解决方案。

所谓AIGC解决方案可以理解为面向C端用户的产品，包括AI语音产品魔音工坊、AI写作产品魔撰写作以及AI数字人生成产品奇妙元。AI企业解决方案则是为企业客户提供定制化AI软件解决方案，比如为汽车厂商提供AI语言交互解决方案。

过去三年，AIGC解决方案收入持续增长，分别为682万元、3986万元和1.18亿元。这背后得益于付费用户量价齐升。过去三年，AIGC解决方案的付费用户数量从6.3万人增长到41万人，单个付费用户平均收入从104元增长到248元。

与AIGC解决方案收入稳步增长不同，AI企业解决方案收入在过去三年出现了较大波动，2021-2023年该业务收入分别为5269.7万元、2.63亿元和2.26亿元。

AI企业解决方案业务的巨大收入波动与其商业模式有很大关系。目前，出门问问的B端业务仍然以项目制为主。2022年，B端业务收入从5269.7万元增长到2.63亿元，主要就得益于与一家汽车附属公司的知识产权项目，外界普遍猜测该客户为大众汽车。该项目为出门问问在2022年和2023年分别贡献了2.13亿元和1.39亿元，分别占到了总收入的42.6%及27.4%。

在AIGC产品和B端业务快速发展的同时，出门问问的硬件业务收入不断减少。2021-2023年，智能硬件及其他配件收入从1.12亿元下降到0.35亿元。

2015年，出门问问发布具有语音助手和软硬件结合功能的AIoT智能设备TicWatch，并于2016年发布TicWatch海外版。此后陆续推出了智能手表TicWatch S2、TicWatch E2、TicWatch C2，以及AI智能跑步机Mobvoi Home Treadmill Incline、智能耳机TicPods等。

在收入结构变化的同时，出门问问的盈利能力出现了明显提升。过去三年，出门问问的AI软件解决方案毛利率分别为62.8%、93.8%和84.7%，而硬件业务的毛利率基本在20-30%左右。随着软件业务的占比提升，出门问问的毛利率从2021年的37.5%提升至64.3%。

毛利率提升，也推动了出门问问走向盈利。过去三年，出门问问的经调整利润分别为-0.73亿元、1.09亿元和0.18亿元。

/ 02 / 魔音工坊，扛起C端业务

出门问问，可能是国内最早推出大模型的公司之一。早在2020年，公司开发出大模型“UCLAI”，即通用中文语言AI，并推出AI配音助手“魔音工坊”及其海外版“DupDub”，提供AI配音服务。

到了2023年，随着ChatGPT风靡全球，出门问问也将“UCLAI”升级为“序列猴子”大模型，并更新了旗下的产品。截至目前，出门问问的AIGC产品涵盖语音合成、图片生成、文本生成以及虚拟人生成等领域

尽管AIGC产品很多，但截至目前，绝大部分用户都来自AI配音产品魔音工坊。2023年，魔音工坊注册用户362万人，占公司总注册用户的89.77%；魔音工坊付费用户数量为40.4万人，占AIGC解决方案总付费用户规模的98.54%。同期，奇妙元和其他AIGC产品的注册用户数量分别为2000人和4000人。

作为一款AI配音产品，魔音工坊可以将文字转化为各种各样的声音，商业模式为会员订阅。目前，魔音工坊能够为用户提供1000多种声音风格，并支持37种语言和15种方言。在声音商店里，还有数百种基于真人语音数据开发的虚拟声音模型供用户选择。

此外，平台可将声音模型与用户的偏好进行匹配，协助用户挑选最合适的声音模型。例如，如果用户选择「领域—纪录片」、「风格—温柔」、「语言—普通话」、「性别—男性」、「年龄—21-30岁」和「资费—付费」，声音商店将引导用户找到「魔无忌」的声音模型。

根据AI产品榜数据，3月魔音工坊访问量为243万，同比增长16.28%，排在国内所有AI产品流量的第11位。过去三年，魔音工坊的注册用户数量从145.4万人增长到362.5万人，付费用户数量从6.3万人增长到40.4万人。

魔音工坊的增长背后，除了产品功能日益完善带来的需求增长外，也离不开营销费用的驱动。2023年，出门问问的销售及营销开支为1.51亿元，同比增长55.67%。

/ 03 / AI“老兵”的挑战

作为一家成立于2012年的公司，出门问问算是AI行业不折不扣的“老兵”。与大多数AI公司一样，商业化始终是出门问问面临的最大难题。

先说B端业务，尽管出门问问在努力开拓金融、TMT应用场景，但收入仍然主要集中在汽车行业，且收入主要来自汽車附属公司A、Mobvoi JV和科技公司A。招股书显示，三家公司的收入占到B端业务收入的80%以上。其中，Mobvoi JV还曾经是大众与出门问问成立的合资公司，后来出门问问将持有的Mobvoi JV的全部股权卖给了大众。

在C端业务，出门问问虽然推出了不少AIGC产品，但大部分产品表现平平，仍然只能靠魔音工坊一款产品挑大梁。

随着AIGC产品竞争日益激烈，C端业务的获客成本也在不断增加。2021年，单个注册用户的平均获客成本为1.4元，到了2023年这一数据增长到13.5元；2021年，单个付费用户的平均获客成本为31.8元，到了2023年这一数据增长到133.1元。

持续增长的获客成本，一定程度上影响了公司C端业务的盈利能力。2022年，单个付费用户的收入成本比为2.78倍。也就是说，1块钱的营销投入能够产生2.78元的收入。到了2023年，单个付费用户的收入成本比下降到1.86倍，相比于2022年下降了33.09%。

在商业化面临压力的同时，大模型本身的迭代又迫使公司不断增加研发投入。2021年-2023年，公司的研发投入从0.92亿元增长到1.54亿元。

在这样的情况下，出门问问在大模型上的投入策略也显得更加务实。按招股书的说法，为了跟上前沿AI技术的发展，公司将采取具有成本效应的方式进行研发投入。

简单来说，出门问问的短期目标是做一个60 分的通用大模型，然后花大力把它打磨成 80 分，从而可以在真正的商业场景里稳定使用。在李志飞看来，60 分的基础大模型，将能够帮助出门问问拿到进入下一轮竞赛的“入场券”。

与其他刚刚拿到融资的大模型公司相比，已经成立10年以上的出门问问面临的处境更为复杂。从短期来看，注重性价比的投入方向，不失为一个务实的竞争策略。但长期来看，商业化和研发投入之间如何平衡，仍然是出门问问需要解决的问题。

在商业化短期内很难完全改善的情况下，上市可能获取大模型竞争筹码更理想的方式。

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