细分季报，其实早有征兆。

据choice数据，2023年一、二、三季度，公司营收增速为-6.73%、8.34%以及5.12%；归母净利为-14.35%、-37.49%以及-13.53%。四季度营收23.27亿元，同比下降6.90%；归母净利2.99亿元，同比下降14.31%。

2023年报发布同日，一份投资者关系活动记录表坦言“全年来看，葵花子品类同比略有下降，主要原因为2022年同期基数较高，坚果品类同比仍有提升，每日坚果屋顶盒和坚果礼盒的渠道渗透率提升”。

换言之，是第一主业葵花子拖累了业绩。以2023半年报为例，当期总营收26.86亿元。其中，葵花子18亿元，同比下滑2.38%，占比67%；坚果类5.33亿元，同比增长1.59%，占比19.84%。

据财报，洽洽葵花籽原料部分采用“公司+订单+种植户”的采购模式，部分采用代理商和合作社采购模式。实际上，早在上市时，公司就计划用募资建立种植基地，以逐步降低原材采购风险，然因种种原因均遗憾叫停。

据界面新闻创业最前线2023年9月报道，洽洽食品证券办工作人员曾表示，公司目前没有自有葵花籽种植基地。

这意味着，洽洽虽能借助规模化采购对上游形成话语权、平抑价格，却并未完全化解波动风险。

2020年-2022年，公司葵花子产品营业成本分别同比增长15.67%、4.62%、16.12%；毛利率为33.35%、34.13%、33.15%，同期企业综合毛利率为31.89%、31.95%以及31.96%，2019年为33.26%，可见葵花子的业务影响性。

2023上半年，葵花子营业成本同比增长8.25%，毛利率同比减少7.46%至24.1%；反观坚果类，营业成本仅微增0.01%，毛利率则增长1.15%至26.87%。当期企业总营业成本同比增长7.04%至20.27亿元，毛利率减少4.77个百分点至24.52%。

要知道，洽洽葵花子产品2021年10月开始提价，2022年8月也进行小幅提价，却仍难阻毛利率下滑，是否凸显供应链短板待补的急迫性？

为了提振业绩，洽洽不缺努力。2023上半年，销售费2.575亿元，同比增长7.91%；前三季进一步增至4.081亿元。

同时渠道精耕、县乡下沉，截至2023上半年末，渠道数字化平台掌控终端网点数量近25万家，经销商1200多个，明显高于2022年同期的17万家、1000多个。

然一番努力，不仅净利率下降，产销量也双双下滑：2023上半年末休闲食品生产量同比减少5.6%至90510.03吨，销售量同比减少4.69%至94208.53吨。前三季净利率同比减少3.02个百分点至11.3%。

叠加2023全年及四季度的营利双降，“瓜子大王”情何以堪？卖不动了么？

当然，洽洽是有高光时刻的。

回望20世纪90年代，正值市场经济高速发展期，史玉柱、冯仑、潘石屹等皆起家于此，陈先保也不例外。

1995年，年近40的陈先保毅然辞去“铁饭碗”下海经商。通过棒冰生意挖到“第一桶金”后，又盯上了瓜子生意，借助“煮制瓜子”这条新路径，生生在“傻子瓜子”、“陶永祥”等巨头面前撕开一片天地。

1999年砸下400万登上央视黄金段，2000年洽洽便实现了1个亿销售额，此后在瓜子市场一骑绝尘，2008年销售额破20亿元，直到2011年登陆资本市场时营收已达27.39亿元。其中单单葵花子就贡献了29.35亿元收入，市场份额居炒货业第一。

随着成功上市，陈先保也萌生退意，2012年退居二线由其侄女陈冬梅管理。或许是意识到产品结构单一化的局限性，陈冬梅接棒后相继推出薯片、牛肉酱、果冻等系列产品，意图打开多元化大门。

结果却难尽人意。2012年-2014年，洽洽食品营收仅从27.5亿元增至31.13亿元，复合增速6.4%；归母净利从2.831亿元增至2.935亿元，增长几乎停滞。

在此背景下，2015年陈先保再度出山，并定下“立足瓜子，发力坚果”品牌策略，先后推出蓝袋瓜子，主打山核桃和焦糖两种口味，2017年推出“每日坚果”。

由此，洽洽满血归来：2015年-2020年营收从33.11亿元增长至52.89亿元，复合增速9.8%；归母净利从3.639亿元增至8.051亿元，复合增速17.21%。其中，葵花子从24.86亿元增至37.25亿元，复合增速8.4%，营收比重从75.06%降至70.43%，坚果类则增至17.96%。

基于此，陈先保2020年初提出了“2023年战略目标到达100亿含税收入”。2021年初细化为“三年战略目标为2023年含税销售收入100亿，其中瓜子汗水收入50亿、坚果含税收入30亿、休闲食品含税收入10亿元；五年希望做到国内坚果第一、葵花子巩固国内领先地位”。

可谓春风得意马蹄，雄心信心溢于言表。只是从上述业绩表现看，这个战略目标还是过于乐观了。

究其原因，除了自身短板，整个瓜子业陷入瓶颈期也是考量。

据智研咨询数据，近年来我国瓜子产量及需求量增势有所放缓，2022年我国瓜子产量约为496.17万吨，同比增长1.8%；需求量约474.77万吨，同比增长3.4%。

另一厢，随着休闲食品业的蓬勃发展，分食竞品不断涌现，良品铺子、来伊份等均推出了瓜子产品。上下挤压中，龙头洽洽压力自知、遭遇成长天花板就不意外了。

好在，坚果业务及时接棒，扛起了第二增长曲线。考量在于，坚果业同样竞争激烈、且同质化严重。相较良品铺子、三只松鼠、百草味，作为后浪的洽洽没有先发优势，想要持续守住战果乃至更进一步，考验特色创新能力。

2017年-2023年三季度，洽洽食品研发费为2133万元、2519万元、3064万元、3624万元、4509万元、5356万元、4309万元，累计为2.5514亿元。持续增长难能可贵，可若相比销售费体量仍显羸弱，仅2023年前三季就达到了4.081亿元。

渠道方面，也需有战略反思。谈及2009年后的逆势增长，太平鸟创始人张江平曾归因于“我们牢牢抱住了两位中国首富，一是在线下跟着王健林去万达开店；二是线上跟着马云发展网红经济。”

言语间，足见渠道“两条腿”走路的重要性。营销专家路胜贞曾指出，线上模式的黄金期主要在2010年-2015年期间，这个时期得益于互联网技术的红利，电商模式成为休闲食品市场扩张的主推动力量。但2016年起，电商红利开始紧缩，线上模式局限出现，电商渠道的品牌曝光效果达到峰值，低渠道低成本、资金回笼快的轻资产模式发展到临界点。

三只松鼠、良品铺子就是例证，乘着电商风口快速崛起，红利消失之际又巩固线下，最终形成线上线下兼容模式，尽管大部产品由第三方贴牌销售，毛利率一度不及自产自销的洽洽，营收总额却远超后者。

截至2023上半年末，洽洽食品电商收入为3.24亿元，虽同比增超12%、但比重仅为12.06%。在网络经济发达的今天，线上羸弱无异于“瘸腿”走路。有无错付误判呢？

美国康奈尔大学的威克教授曾提出“威克效应”：人们往往太相信自己过去的成功和经验，并把它当作放之四海而皆准的“知识”放大，结果只能陷入误区而导致失败。要想应付瞬息万变的市场局势，就要创新，即兴发挥、寻找突破和随机应变。

梳理洽洽近30年心路，能够抗住市场洗礼沉浮，离不开守正出奇、敏锐市场洞察、自我纠偏进化。这些也应是其消解当下瓶颈、如愿百亿梦的密码。如何重温重识，考验陈先保的大智慧。

流水不腐户枢不蠹。只要用心改变、什么时候都不算晚。

回望2023年，洽洽食品的一些喜变也不能被忽视。

国内试水拼多多，海外深耕东南亚市场，渠道不断渗透深化，总体销售有恢复性增长。

此外，加大新品试销拓展，如多味打手瓜子、醒磕西瓜子、坚果脆皮以及元气坚果日记、榴莲腰果、青瓜腰果等陆续问世，黏住不少新老用户。

营销方面，成立内容营销部门，开展圈层话题营销；整合全域自媒体，结合“周末洽洽”传播，打造洽洽周末出游盒，通过盒马联名款、飞猪出游金等触达消费者；在小红书通过仪式感沟通场景切入，打造洽洽喜瓜子。

得益于上述努力，尽管电商收入比重仍较小，增势却鼓舞人心，营收占比也从2022上半年的10.71%增至2023上半年的12.06%。

对于未来，洽洽食品表示，瓜子端将主要集中在弱势市场、县乡市场、海外东南亚市场、中东潜力市场以及餐饮渠道、零食量贩渠道、新渠道等。坚果端主要集中在屋顶盒、坚果礼渠道的渗透。同时加大风味坚果的试销力度，并持续发力电商。

不止说说而已。以零食量贩为例，目前企业与头部品牌都进行了合作，2023年12月销售额约3000万元，2024年1月近5000万元。

2024年3月6日，洽洽食品发布《关于“质量回报双提升”行动方案的公告》。提出五大具体举措：一、不忘根本，树牢回报投资者理念；二、坚守初心，增强聚焦主业意识；三、强基固链，提高创新发展能力；四、夯实治理，提升规范运作水平；五、完善信披，坚持以投资者需求为导向。

洽洽食品表示，未来会加大研发投入，提高基础研究和新品研发能力，智能制造，不断精进经营成本，实现增值、高效、柔性、安全的供应链服务。

吉姆·柯林斯在《卓越基因》中曾探讨了创业者如何从1.0成为2.0，乃至3.0、4.0。最终得出的启示是：所有成功的神话，其实都是成长的纪实。

经济学家施瓦布也在《第四次工业革命》书中直言：“在一个充满不确定的时代，自我调整能力非常关键，故步自封的企业将被市场淘汰”

从上述最新公告看，洽洽食品显然已经在居安思危、并欲做出更多改变、更多坚守，值得鼓与呼。

只是，世间之事往往知易行难。如何不忘、坚守、强基、夯实、完善？何时圆梦百亿？且看洽洽、陈保先2024年的见真章。