武汉二厂汽水很快会传出上市消息,并成为“中国汽水行业第一股”。
时隔多年,再见兰世立,岁月在其身上留下了深深的痕迹,但兰世立的精气神依然很足,不管是说话的语气,还是声音的调门,都在向世人昭示着已过耳顺之年的兰世立依然未老。
这并不难理解,因为兰世立站上过巅峰,也跌落过谷底,历经那么多年的风吹雨打之后,又见彩虹的兰世立依然乐观面对人生,就是用“打不死的小强”来形容这位昔日的“湖北首富”也不为过。
曾被《福布斯》设为封面人物的兰世立,性子刚强、说话很直,即使面对媒体采访以及现场直播,兰世立也不会为自己披上一层不真实的面纱,仍是心之所想、口之所言。
有网友说兰世立太敢说了,一点都不懂得遮掩,在武汉二厂汽水的新品发布会上,兰世立竟然喊出了“没有对手,感到很寂寞”的话。甚至放话,武汉二厂汽水很快会传出上市消息,并成为“中国汽水行业第一股”。
所以,如果第一次与兰世立打交道,也许会有人觉得兰世立是个“大忽悠”,因为按照世俗的处世哲学来看,兰世立确实不够“谦逊”和“世故”,但兰世立就是兰世立,如果变了,那就是“难立世”了。
大家都知道,创造过多项商界奇迹的兰世立,堪称“会当凌绝顶,一览众山小”的商业奇才,所以兰世立的野心和梦想,或许是我们长期还在为“几两碎银”而奔波的布衣无法企及的。
武汉二厂汽水在全国铺货,兰世立能打破行业魔咒吗?
与大多数企业家一样,兰世立曾涉足过多个行业,从电子公司、到餐饮业再到旅游业以及地产业、航空业,不管是在什么领域,兰世立都是特立独行者,也是行业的佼佼者。
众所周知,隔行如隔山,从历史经验来看,跨界投资成功的概率并不高,就连复星、联想这样的行业巨头也都曾在跨界上栽过跟头。
但从武汉大学经济学专业毕业的兰世立就像一个传奇人物,不管做什么,都能在短时间内做大做强做优,甚至还能颠覆行业模式,有人说兰世立是搅局者,也有人将其称为“鲇鱼”。
多年以来,汽水行业都存在一个典型的“区域发展”的特点,就是汽水品牌的地方属性很强,北京人独爱北冰洋、内蒙人酷爱大窑、西安人青睐冰峰,截至目前,还没有任何一家汽水品牌可以在全国多地“横着走”,即使拥有百年历史的武汉二厂汽水也不例外,虽然名声很大,但从未真正意义上地走出过武汉。
可是,兰世立就不信这个邪,将武汉二厂汽水“收入囊中”之后,兰世立让团队通过线上、线下的方式布局全国市场,前期依靠线上打造声量、最大范围地触及消费者并开拓新客,后期再借助线下进行深度铺货、提高消费粘性和复购率。
如果线上下单的话,武汉二厂汽水生产的3瓶汽水仅需9.9元,7月28日推出的新品(蓝莓、车厘子、草莓三款口味汽水,果汁含量超过25%)在京东上则是3瓶12.9元,还能做到全国包邮(西藏等偏远地区除外),这对于汽水行业来说,算得上是一个先例。正如兰世立所言:“我相信过去没有,以后同样很难有,也很难做到。”
而在京东上,200ml的冰峰汽水约4.9元一瓶,248ml的北冰洋汽水约5-7.5元一瓶,520ml的大窑汽水约5-6.1元一瓶。也就是说,武汉二厂汽水的产品价格更低,而且果汁含量高,用兰世立的话说就是“性价比很高”。
“北冰洋、冰峰、大窑等属于果味汽水,不含果汁,武汉二厂的果汁含量高很多。在这个基础上价格相对其他品牌低很多,就会有更多竞争优势,也是高品质低价钱的竞争逻辑。”兰世立如上表示。
兰世立原本计划通过一段时间将武汉二厂汽水带出武汉、走出湖北、走出全国。但没想到,武汉二厂汽水借助高性价比的产品,搭乘京东等线上平台,几乎是在“一夜之间”就将汽水推向了全国。
当然了,眼下想要在全国市场上大干一番的汽水品牌不止武汉二厂汽水一家,试图敲开资本市场大门的大窑也在跃跃欲试,还聘请吴京为代言人。
被问到武汉二厂汽水是否也会聘请代言人的时候,兰世立几乎是脱口而出“不会”,还自信地表示“兰世立就是武汉二厂汽水最好的代言人”,这一点和格力电器的董明珠有着异曲同工之妙。
对于武汉二厂汽水的未来发展,兰世立充满了信心,由于近期发展势头显著超预预期,兰世立就此设下了不小的销售目标。
在新品发布会上,兰世立透露,今年全年武汉二厂汽水的销售额过亿不成问题,明年可以实现5亿-10亿元的销售额。
《五谷财经》注意到,武汉二厂汽水的销售地区不再局限于湖北省,且广东省的销售都已超过了湖北省,这意味着武汉二厂汽水已经走出了武汉、冲出了湖北。
汽水到底是大生意,还是小生意?
干了半辈子“大生意”的兰世立,此次强势复出之后,竟然选择了汽水这个“小生意”,着实出乎很多人的意料。
然而,兰世立却不这样认为。“响当当的央企,都在做啤酒、饮料和矿泉水,就连京东近期都在发力饮品业务,所以我发现这是一个很大的生意。”
虽然兰世立拥有一身傲骨,也是一个充满野心的人,但兰世立“喝”汽水并非头脑发热,更不是为了“解一时之渴”,而是经过深思熟虑的结果。
在世界五百强的企业中,不管是沃尔玛、家乐福,还是雀巢、达能,抑或是可口可乐、非常可口,都是典型的快消品企业。
回首中国市场,虽然催生了一家又一家的巨无霸,比如阿里巴巴、京东、万科、联想、华为,但中国首富的宝座这两年竟落在了钟睒睒的身上,钟睒睒创立的农夫山泉不过是大自然的搬运工。
在业内人士看来,一家卖水的企业,并不需要太高的技术含量,卖的不过是一个品牌、商标或者说信誉而已,但相比房子、车子,水却是刚需产品,也是最牛的快消品,而农夫山泉恰好选对了赛道。
“大家看来的大生意往往是小生意,大家认为的小生意往往是大生意,比如地产企业,曾经那么多的人登上过富豪榜,但很快都没落了,现在一个比一个惨。”兰世立表示,从盛大网络的陈天桥,到网易的丁磊、腾讯的马化腾,都做过中国的首富,可是这两年下来,中国首富被一个人占有了,那就是农夫山泉的钟睒睒。
目前,在京东上销售饮料的品牌数不胜数,但真正能够进入京东自营的饮料类企业并不多,可以卖到10亿级别的更是凤毛麟角,但是,可口可乐和农夫山泉却做到了。
这让兰世立看到了快消品行业的发展潜力,更意识到了汽水行业的生意经,所以兰世立坚称“汽水是个大生意”,汽水行业“一不小心”就会催生数十亿、上百亿乃至过千亿的企业,就是最好的注脚。
据悉,如今的武汉二厂汽水已经进入京东自营行列,此次上市的蓝莓、车厘子、草莓三款口味汽水更是选择在京东上首发。不管是兰世立,还是京东,都对武汉二厂汽水的新品寄予厚望,希望可以成为又一个年销达到10亿级别的品牌。
而在线下经销上,兰世立也不走寻常路,直接取消了省级代理,连一二线城市及省会城市的代理都不给,就给地市级、县级代理,像北京这样的大城市,直接都是区级代理,比如通州区代理、西城区代理。
在兰世立看来,设立省级代理太麻烦了,层级太多就会蚕食渠道利润,也不符合扁平化操作思路,厂家直接对接代理商,就会给代理商足够的利润空间,从而有利于代理商去开拓本地区的各种终端渠道;至于不给省会城市以及特大城市的代理,是担心市场太大代理商做不透、做不深,结果就会影响产品销量。“所以现在很多城市的线下代理,我们宁可空着,也不让人去做,但你要做一个城市的一个区的代理,那是可以的。”
据了解,“窜货”始终都是困扰快消行业的“牛皮癣”,就连农夫山泉、王老吉、可口可乐、蒙牛这样的巨无霸都不能完全幸免。
为了彻底根治“窜货”这个老大难问题,武汉二厂汽水在选择代理商的时候,直接“裸价”出货,不给代理商设定过高的销售任务,目前,县级代理商一年能够卖掉5000件产品就可以。
一般情况下,快消行业实行的都是“返利”政策,代理商完成任务,可以向厂家申请返利以及奖金,这就导致代理商会不切实际地设定销售任务,在无法完成的情况下,就会通过各种渠道进行跨区域销售乃至低价甩货,从而影响了良好的市场秩序。
然而,兰世立却认为,所有的“窜货”行为都是厂家导致的,如果厂家没有强制性地或诱导性地给予渠道过高的销售任务,代理商不会主动窜货,武汉二厂汽水通过“裸价”的方式给县级代理商的年度任务就是5000件,如今很多县级代理商的货都已售罄,不少县级代理商都卖完1万件了,还在主动要求厂家补货。
尽管武汉二厂汽水开局良好,但不得不承认的是,汽水行业的竞争异常激烈,各地的汽水品牌都有牢不可破的大本营,消费者的忠诚度也比较高,“高举高打”的兰世立虽然初步完成了全国市场布局,但如何在竞品的大本营上继续“攻城略地”,将考验着兰世立的管理智慧。
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