作者 | 张清越

来源 | 产业科技

服务七成中国500强企业。拆开头部HR SaaS企业北森的“面子”，不难看到更深入的产业数字化剪影，以及云服务供应商的能力下沉。

自C端移动互联网市场红利消退，曾经凭借“强者恒强”“赢者通吃”的平台企业，接连被封锁在瓶颈阶段，以B端为主要用户的产业互联网迎来上升期。

对于率先入局，扎根产业数字化转型的To B企业而言，价值也将被重估。7月11日，北森重新递交了包含2022年经营数据的招股书，继续冲刺HR SaaS第一股。

从专注HR赛道到定位中大型客群，从SaaS、PaaS布局到一体化场景渗透，北森的这次上市计划，还是能给资本市场带来不少看点。

作为中国最大的云端人力资源管理（HCM）解决方案提供商，北森已经在人力资源管理市场摸爬滚打20年，服务了70%的中国500强企业，帮助企业高效地招聘、测评、管理、发展和留用人才。

招股书显示，自2016年起，北森已连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一，并在Core HR、招聘管理、绩效管理三大细分软件市场遥遥领先。

产业数字化赛道渐热，SaaS市场竞争也愈发激烈。无论是CRM、ERP、HR、OA等传统通用型企服领域，还是电商、金融等垂类细分方向，云服务提供商均在成本、低代码、服务体验上展开角逐。

不过，基于To B业务的肌理，云服务的维度也呈现合流趋势。换言之，各家企业的经营状况迥异，SaaS服务必须要深刻理解场景和痛点，才能形成服务粘性，这也就是说，SaaS服务的锚点必须要落在场景中的一体化服务，兼顾通用与垂直。

北森的HR一体化即是其中的一个样本。站在HR SaaS爆发前夜，北森把战略重心向场景倾斜，以PaaS底层为支点，贯通人力资源管理各条线各环节，为企业HR数字化转型建立一体化的产品、数据和解决方案的SaaS能力。

HR数智领跑者

北森所处的HR SaaS赛道，是企业人力资源数字化转型的重要支撑力量，契合国家数字经济发展战略。今年1月发布的《“十四五”数字经济发展规划》提出，到2025年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。

随着企业数字化转型深入，内部组织形态面临变革，HR和人力资本管理亟待升级，需要应用数字化工具推动人力资源精细化管理，实现生产、管理、运营、供应链等环节降本增效，打造数智化转型。

北森更早地洞察到市场的发展趋势，并顺势而为。2001年年底，王朝晖与高中同学纪伟在聚会上碰面，谈及人才招聘难题，“据说一个公司如果招人失败，会涉及到内部多达61项成本”，两人一拍即合。

在王朝晖看来，利用互联网为企业提供智能的人才管理系统，可填补市场空白。2002年成立之初，北森从人才管理系统和测评软件开始，帮助企业提升人才招募、管理等环节效率。

2007年后，北森开始以人才管理为核心，通过SaaS模式为客户提供人才测评系统，致力于参与人才从入职到离职的整个生命周期，提供整套解决方案。

通过坚持做难而正确的事，帮助企业创造更多价值，北森已成为HR SaaS行业龙头。自2016年起，北森已连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一。

据灼识咨询，2021年，北森在中国云端HCM解决方案市场的份额为11.6%，高于第二及第三大企业的总和。根据胡润研究院发布的《2021全球独角兽榜》，北森作为一体化HR SaaS引领者成功登榜

备受资本青睐。自成立以来，北森已经历多轮融资，2021年5月完成2.6亿美元规模的F轮融资，是HCM赛道迄今为止最大的单笔融资；投资机构囊括软银远景基金二七、高盛、春华资本、富达国际以及经纬中国、红杉资本中国基金、元生资本、深创投等国内外一线投资机构。

大客户战略

近年来，作为老牌人力资源科技公司，北森表现出良好的成长韧性，证明其基本盘扎实。

招股书显示，2020年至2022财年，北森营收分别为4.59亿元、5.56亿元、6.80亿元，2021至2022财年营收增速分别为21.3%、22.2%。

按照服务类型划分，北森业务收入包括云端HCM解决方案、专业服务两部分。前者指通过iTalentX平台为企业提供一体化HCM解决方案，后者指企业订阅云端解决方案时，所购买的启动和运行解决方案所必须的实施及若干其他辅助服务。

云端HCM解决方案是营收大头。2020至2022财年，北森总预订额分别为5.7亿元、7.293亿元、8.877亿元。其中，云端HCM解决方案收入分别为2.59亿元、3.49亿元、4.64亿元，营收占比分别为56.6%、62.7%及68.2%。

北森的优势在于一体化解决方案。北森控股构建的一体化HCM云端解决方案，可针对特定的HCM需求及使用模块进行定制；成本更低，提供了更好的用户体验；每位客户的收入更高，交叉销售机会更多，客户价值贡献更高。

适应企业长期发展。北森的一体化HCM云端解决方案，包括招聘/人才收购、测评、Core HR、绩效管理、继任、在线学习等模块，可以覆盖企业与员工全生命周期的HCM数字化需求。

抓住中大型企业。北森专注于聚焦大中型客户一体化服务，规模效应逐步显现。伴随线上招聘和办公需求场景增加，中大型客户对于HR SaaS需求愈发旺盛，个性化定制要求丰富，粘性更强，且抗风险能力强劲，具有更大的商业价值。

北森提供的一体化解决方案，具有企业客户续费率高、流失率低的优势。2022年财年，北森的订阅收入留存率为117%，该指标代表老客户续费率高低，决定SaaS公司收入是否可持续、可规模化、可盈利增长。

来自越来越多企业的认可，北森收获了客户规模与数量双增的果实。截至2022年3月31日，北森的客户群包括各类大规模和快速增长行业中的4700多家企业，涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车与制造行业的绝大部分前十企业。北森在招股书中透露，《财富》中国500强中有近七成是其客户。

面向To B生态

成为行业第一后，北森继续加大研发投入力度，为客户提供基础服务之外的高价值服务，打造新的增长点。

2020至2022财年，北森研发投入分别为2.15亿元、2.13亿元以及2.58亿元，占同期收入分别为46.9%、38.3%、38.0%。

抓住市场机遇。为抓住快速增长的云端HCM市场机遇，北森在战略上优先考虑规模及地域扩张、客户增长及参与度、产品开发及创新，而非短期盈利能力。

2020-2022财年，北森净亏损分别为12.67亿元、9.40亿元与19.08亿元；排除优先股公允价值变动等因素，经调整后的亏损额分别为2.52亿元、1.21亿元与1.64亿元。

其中，可转换可赎回优先股公允价值变动所产生的亏损，并非主营业务经营亏损，而是在IPO之前被视作公司对股东的债务，上市时会自动被转换成普通股。美团、小米等互联网平台在上市前都曾出现类似亏损情况，且估值越高亏损越大。

规模效应下，边际成本持续降低。伴随业绩增长，北森经营成本不断降低，同期销售及营销开支分别为2.95亿元、2.84亿元、3.31亿元，占收入的比重分别为64.4%、51.1%、48.7%，盈利能力进入上行轨道。

HR SaaS是门长期生意。HR SaaS市场持续增长，北森等龙头企业的市场集中度也会进一步提升。灼识咨询的数据显示，中国HCM市场规模从2016年的1784亿元增长到2020年的3199亿元，年复合增长率为15.7%，并预估2026年将达到8756亿元。

经过多年的探索与沉淀，北森已初露锋芒，客户群体遍布互联网、金融、汽车、房地产、零售连锁、制造、央国企等行业。二次递表港交所，北森有望率先带领HR SaaS步入二级市场。

上市也将强化北森的领先优势。北森在招股书中表示，IPO募集所得资金净额将主要用于进一步升级一体化云端HCM解决方案，持续改善技术开发能力，增强销售和营销力度，增强在客户成功和服务方面的能力等。

数字化时代已然到来，积极拥抱创新变革的北森，不断打磨产品与服务，升级生态体系，通过HR云服务赋能千行百业，促进要素集聚和资源优化。这正是北森眼中的To B生态。