Z链研究员｜李慧君 编辑｜LZ

招商银行创立伊始即确立以市场为导向的“行长负责制”，创立35年来战略不断修正及与时俱进，形成“因您而变”的零售银行战略竞争力。

创立：行长负责制

招商银行成立于1987年，为了解决蛇口工业区资金往来的需求而成立，是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。

成立之初，首任掌门人王世祯行长即提出“董事会领导下的行长负责制”，按照股份制银行决策经营，完全实行所有权与经营权的分离。

“三步走”战略：业务网络化、资本市场化、发展国际化

2000年，马蔚华接任招商银行后，招商银行已经开始酝酿“零售战略”，首先提出了“三步走”的发展战略：业务网络化、资本市场化、发展国际化。

1、通过“三步走”战略，推出网上银行，对柜台的替代率超过80%，解决了网点缺失的问题。

2、2004-2006年间，完成了A股上市、成功发行可转债、H股登陆香港三件大事。

3、通过在纽约开设分行和在香港地区收购永隆银行，开启国际化道路。

第一次转型：结构调整

2004年，招商银行启动第一次转型，此次转型主要是调整业务结构，加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务。

1、将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体制和组织架构改革；

2、加强产品整合与创新，以财富管理、资产管理为重点，大力推动中间业务发展；

3、进一步巩固和提升“一卡通”、“金葵花理财”、“一网通”、“招商银行信用卡”的品牌影响力，构建具有自身特色的品牌体系；

4、加快信贷结构调整，从行业发展、地区结构和客户规模等方面制定区别对待的信贷结构调整策略；

“第一次转型”让招行业务结构有了很大改善。到2009年，零售业务比重已超过30%，中小企业接近50%，非利差中间业务也超过了20%。

这个结构在国内来说已经比较优化了，但是和西方成熟银行比还有差距，资产负债结构还是偏利率敏感型，收入主要靠利差，中间业务贡献较小。

第二次转型：效率调整

2008-2009年金融危机，招行面临较大的资本压力；2010年提出“第二次转型”，即降低资本消耗，提高股本回报率，控制成本费用。转型的核心是将发展模式从外延粗放型向内涵集约型的转换，目标是致力于提升运营效率。

1、与IBM合作，开展了流程优化和资源整合的三年规划项目，这项目涵盖了零售、对公、风险、运营等银行经营管理的主要架构，实现了跨条线的资源整合和集约化运营。

2、开始着手成立零售银行总部，并强调为小微企业服务，由分行层级为大中型企业服务，而所有的支行网点主做零售和小微企业，因为小微企业具有更高回报。“小贷通”小企业融资专家、“助力贷”等都成为招行的特色品牌。

3、推出“创新型成长企业培育计划”——“千鹰展翼计划”，支持创新型成长企业发展，为其提供全方位、综合化的金融服务。

4、零售部门按照二次转型目标，推出了以资源整合、统一平台为主旨的“I理财”互动网银平台，为有理财需求的各类客户提供一站式服务。

马蔚华把二次转型称作是是一次转型的接续，不过直到2013年，即马蔚华履行招行行长职责的最后一年，招行信用卡、网上银行、个人理财等业务的先发优势渐渐失去，而“二次转型”尚未有阶段性成果出现，综合化经营也进展缓慢。

轻型银行、一体两翼

2014年，田惠宇接任招商银行行长，进一步深化二次转型，提出了轻型银行、一体两翼的战略思路。

“一体”是指零售银行，“两翼”就是公司金融和同业金融；轻型银行战略的本质和核心就是要以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。

1、零售金融将打造成最佳银行，以财富管理、小微金融、消费金融三大业务为突破口；

2、公司金融将打造成专业银行，聚焦现金管理、贸易金融、跨境金融、并购金融四大业务重点；

3、同业金融将打造成精品银行，以大资产管理和金融市场交易双轮驱动形成新的盈利增长点。

到2017年，招商银行零售贷款、营业收入占比分别达到53.36%和51.29%，结构调整持续优化；不良贷款率1.61%，同比下降26个基点，自2011年以来首次下降，资产质量企稳回升，“轻型银行”基本形成，转型“上半场”业已结束。

升阶：金融科技银行

2015年FinTech概念引入中国，为金融科技元年。

2016年，招行推出摩羯智投、收支记录、收益报告和生物识别四大金融科技创新功能，成为国内首家推出智能投顾系统的商业银行。

仅10个月时间，摩羯智投规模就突破80亿元，平均回报率7.85%,成为国内规模最大的智能投顾产品。

2017年，招行正式将公司定位为金融科技银行，“轻型银行”转型进入下半场。

1、加大投入，推动金融科技基础能力的提升。

2、推进零售金融业务的“网络化、数据化、智能化”。

3、提升批发金融业务的中后台运营支撑体系自动化、智能化水平。

4、通过以客户为中心的端到端流程再造，打造以客户为中心的服务体系。

2019年，招商银行App用户数突破1亿。这是招行继零售客户数（含信用卡）、两大App用户数、个人储蓄账户数破亿后，在零售用户规模上的第四个“亿级”里程碑，招行也因此成为国内首家App用户数破亿的股份制商业银行。

2020年，招商银行开始探索商业银行发展的3.0模式。

2021年是招商银行的财富管理元年。

1、提出“让财富管理飞入寻常百姓家”，降低财富管理门槛以拓展客群；

2、推出“朝朝宝”打通支付主账户和财富主账户；

3、形成了“财富管理－资产管理－投资银行”的价值循环链，资管规模突破4万亿，托管规模接近20万亿，全年大财富管理收入在营收占比接近16%。(大财富管理收入包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入。)

2022年，发布2021年报时，招商银行正式提出打造“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”的3.0模式。

自招商银行提出第一次零售转型以来，2005年-2021年，17年时间零售业务收入从48.98亿元增长至1790.15亿元，增长了35.55倍；收入占比从25.54%增长至54.04%；利润从8.62亿元增长至777.09亿元，增长了89.15倍；利润占比从13.26%增长至52.44%。

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来源：蓝筹企业评论