前装渠道，未来会不会成为家电企业在一线市场业务的新增长点，还需要探索和试错。但是，眼下家电企业对于前装渠道的布局，还需要解决三个定位问题。

周简||撰稿

这两年来，家电企业对于前装渠道的拓展，呈现出一轮“集中发力、各自争鸣”的态势。其中，以头部家电企业的拓展最有意思。

不过，与过去几年相比，家电圈注意到，这2年来聚焦前装渠道的拓展，很多家电厂商不再局限于在红星美凯龙、居然之家等家居建材卖场的“店中店”合作模式一条道“走到底”。而是立足家庭装修的起点，探索与家装强关联的一系列渠道体系的多层面合作，特别是开始追求商业模式的创新。

其中，就出现海尔智家“三翼鸟”模式，通过整合家电经销商、家居建材卖场、装修公司等多方资源的生态合作模式；同时，还有一些头部企业在探索与尚品宅配、索菲亚、欧派等定制家具企业的模块化深度合作模式等。此外，还有企业在探索与家装渠道的“市场共创、利益共享”模式。

可以说，在家电产品成套化、营销场景化和智能全屋化等多股发展新浪潮下，众多厂商面对前装渠道的拓展和布局，或是“势在必行”，或是“全新思路”，或是“战略支点”。但是，不管定位和策略是什么，大家都必须要在“边发展边布局”的过程中寻找最适合自己的手段和方法，而不是继续采取“抄作业”的策略。

现阶段，聚焦不同企业对于前装渠道不同操作模式和手段的布局，家电圈认为，厂商还需要重点解决三个发展和定位的问题：

第一，明确家电企业在前置渠道的价值使命和商业定位。前装渠道，目前对于头部家电企业来说，属于公共渠道，只要有产品、有资源、有实力，谁都可以拓展和布局。但是，与电商、连锁卖场等家电零售渠道有所不同的是，前装渠道的重点不是规模化出货，更不是单台的零售，而是希望以套系、多台、精品等高客单价出货。

所以，家电企业在拓展前装渠道前要搞明白一点，企业的哪些产品和方案可以通过这一渠道取得哪些新的商业价值，又能给这些渠道带去哪些新的收获和增值？这就涉及到前装渠道相匹配的高端品牌、科技精品、设计水平和系统服务等能力和资源。

第二，不是非要找最大最强的渠道合作，而是一定要找最适合自己的前装渠道合作伙伴。随着家电产业步入成熟期，这意味着市场增速的持续放缓，厂商也要告别大规模、高速度的发展期，而进入了高质量、精细化、圈层化发展的新阶段。这意味着，前装渠道的拓展，家电企业必须要与前装渠道的商家们，不管是家居建材卖场，还是定制家居企业，或是家装设计公司，甚至是一些设计师个人合作，都需要共同投入、共同探索等一起成长，而不是单方面的投入、依赖。

所以，家电企业的前装渠道开发，一定要秉承“小步快跑”下有序推进，既要注意合作合伙间共同的价值观和商业逻辑吻合，还要保持一定的拓展速度和经营压力，不能完全野蛮生长，而是要谋求有质量、有效率、有速度的发展。

第三，不是要通过前装渠道批量化出货，而是要借力前装渠道构建多层次的经营新格局。如今家电企业的经营，已经走到一轮精细化、质量化、品质化的经营新周期，一方面要通过电商、连锁卖场进行批量化出货，探索单品销售结构的优化，另一方面则可以通过自有渠道的旗舰店、体验店等，以及前装渠的合作，探索套系化、全屋化的方案等销售新模式。

可以看到，前装渠道会成为一些家电企业经营用户的突破口或“试验田”。因为，前装渠道的最大价值，就是通过与家庭装修进行有机融合，增加企业与用户见面、交互的频率，从而提升用户深层次、全方位的了解熟悉和信任关系。最终让家电不再是推销卖货，而是融入生活成为一种全新的生活主张。

最终，在前装渠道的拓展过程中，家电企业必须要坚持一点，选择最适合自己的模式和业态，而不是追求最大最强最耀眼的平台驱动。

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