低价促销，有没有用，是一个问题。低价促销，能不能抢到用户，则是另一个问题。如今，一个又一个问题在考验着家电厂商的市场经营工作。最终，还得一个个去解决，首要问题就是价格促销怎么玩。

周简||撰稿

一边是节节攀升的原材料价格、运营成本；另一边却是持续不断的降价促销，甚至还阶段性出现不少惊爆价。

这2年来，这一市场现象，让很多非家电专业人士，直呼看不懂。为什么家电企业可以“一边涨价出货一边又降价促销”。从价格战向价值战转型，已经在家电行业说了20多年，最近3、5年来降价促销“无用论”也在市场上频频出现，为什么至今众多家电厂商参与市场竞争、抢夺用户订单的手段，还是一轮又一轮的降价呢？

降价促销，在如今的一线家电市场上，到底有没有作用和效果？对于众多家电厂商来说，除了不断的降价出货，还有没有其它手段参与市场争夺？未来到底应该如何理解家电市场上的价格促销？这一系列问题的解决，有助于家电厂商在接下来的市场经营和破冰。

问题一：出货价上涨，与终端促销降价不矛盾

这几年，家电原材料价格涨得快、涨得狠，是不争的事实。但是，一线市场上，包括京东、天猫，以及苏宁易购、武汉工贸、重庆商社等家电零售商的价格促销，从年头打到年尾，基本也没有停止过。特别是618、双11等重大节点，一些惊爆价的家电仍然层出不穷，拼价是很多家电零售平台对家电企业政策支持的唯一要求。

家电企业的出货价上涨，与家电零售商的降价促销，从来都是不矛盾的。一方面，家电企业有一定的利润空间，可以为终端零售商降价促销，提供便利条件；另一方面，终端零售商为了抢夺市场份额和用户，也会自己贴补一些利润、拿出一定的费用，支持终端降价。有一种说法，就是很多家电企业今天的涨价，是为了明天更好地降价让利，留出空间来。

还有一种情况，就是家电厂商联手在一定时间和周期里，集中火力抢夺市场份额、挤压对手的生存空间，会采取一些“低于成本价格”的促销价格抢夺，甚至还会采取“单一品类少数型号”的战略性亏损不赚钱，去赢得市场用户的订单。因为很多企业可以通过“A产品亏损抢订单、B和C产品赚钱补亏空”来实现经营的平衡。

所以不能简单地将原材料涨价、终端降价促销混为一谈，也不能将降价促销概念化，还要充分认识到降价促销的多样化、多层次化。

问题二：降价促销没用了，不少企业还有作用

“都说，价格战失灵了，降价促销越来越没用了，但过去的2、3年，一些家电企业，只要在低端产品上的供应量充足，就能在市场上抢到不少的订单。相反，一些家电大品牌加速调结构，往中高端产品上发力，让出现的低端市场，却被一些同行的低端产品抢到了份额”。

目前，还有不少的家电业务员公开质疑，谁说价格战失灵了，降价促销没用了？现在很多家电企业不是还在用价格促销抢夺市场份额吗？这话说的没错，但只对了一半。传统意义上的降价促销确实失灵了，大部分家电厂商还想只靠“降价一招鲜”抢订单，早就不灵了。但是，一些大企业、大品牌在家电市场上的降价促销仍然有效。

现在的价格促销，已经不是单一的降降价格就行了，还得配套好的产品、大的品牌影响力，以及配套的促销内容，比说“节能补贴”、“换新补贴”等等，真正要让用户感觉到“又好又实用”、“便宜也有好货”。可以说，现在价格促销，与过去相比，市场竞争门槛更高了。

问题三：价格促销不会停，但并不是唯一手段

原材料价格一直涨，家电厂商经营成本一直高位运营，但是面对一线市场上的“供大于求”过剩局面，以及厂商间的争夺全面白热化，厂商要想活下去，必然会在一线市场的价格促销不会停。即便是一些中小企业为了活下去，同样会在线上、线下两个市场同时继续以“更低的价格”去迎合一部分低端用户需求。这是商业竞争的必然结果。

但是价格促销从来都不是唯一手段，而是作为家电厂商竞争的基础手段存在。所以接下来，厂商们需要做的，就是以价格促销为基础，不断提升在满足用户多样化需求、差异化需求的方法和内容。比如说，品质服务的承诺、清洁保养服务的赠送，以及套系家电的前置化设计，智能化家电的主动服务，还有差异化产品的个性化需求满足等。至少，一些企业原创发明的好产品，具备同行没有的性能和体验，就可以摆脱对价格促销的依赖。

接下来，家电厂商要从经营和竞争的双边角度出发，充分赋予价格竞争的更多功能、作用和角色。不能只是简单的能不能干、非黑即白，而是要从战略抢夺用户、挤压对手，或者赢得主导权等多维度出发！

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