家电企业离不开渠道?只要有拥抱用户通道就行了
如果哪一天,家电企业不再卖家电了,也不需要专业家电零售渠道卖家电了,那么对于众多专业的家电零售商而言,又能干什么?卖什么?这并非危言耸听。
常伟||撰稿
家电企业不再造家电,专业的家电零售商又能卖什么?
最近几年来,随着越来越多的家电企业,不管大小,开始谋求跨界扩张、建立新赛道、寻找新业务,或进军工业互联网、新能源汽车,或布局健康医疗、智慧交通等领域,四面出击、八面扩张。显然,这些年来欧美日等国众多家电企业正在上演的告别之路,正是未来中国家电企业的必经之路。未来的某一天,一些中国家电的知名品牌和企业也会告别自营家电业务,或在智慧交通、健康医疗等领域领跑和称霸。
那么在家电企业这一跨界扩张、出圈破圈的变革过程中,最应该关注、担心的人群,又是谁?正是那些数以十万计的家电代理商、经销商们。因为,当家电企业不再造家电,家电零售商显然又要面临新的经营困惑,能干什么?
在家电圈看来,过去30多年以来,影响家电产业巨大而深远的“渠道制胜”,在未来就是一道伪命题:
一方面,家电企业并不是离不开渠道,而是家电企业缺乏精力和资源去亲自联系用户,只能委托第三方专业的家电代理商、经销商们在经营市场、发展用户。一旦家电企业直接经营用户的手段丰富、成本降低,那么大量的家电批发和经销渠道的消失,这些只是时间问题。最近几年代理商群体的逐步减少便是最明显的信号。
另一方面,家电企业离不开的,从来都不是零售渠道商,而是用户需求。大量专业的家电零售商门槛,之所以在最近几年被摧毁和冲击,正是用户购买家电有了更多的平台、介质。特别是随着家电大牌工厂“一件代发”、“一件也能享受工厂价”模式落地之后,外行们、个人们,甚至窜货商们,只要手中有用户、有客户资源就可以卖家电。所以,当代理商和经销商的“压货、回款、仓储”等职能不再被家电企业所看中,未来谁手中有用户,谁能快速将货卖到用户家中,谁就是家电企业的“座上宾”。
此外,在这两年家电零售渠道持续碎片化背后,不只是简单的零售渠道分化,销售网点越来越多,相反是家电企业的分销渠道更加集中了。以京东为例,不只是线上占据着重要的市场地位,同时在线下还拥有1万家的实体店,此外还通过数字化分销平台打通了全国数以万计的直播带货主、窜货商,以及下沉门店,实现从线上到线下、从零售到批发的全面混营。未来,这种家电零售的隐形巨头会越来越多。
所以,对于家电产业的可持续发展来说,在家电企业这一轮“拥抱用户”、“不重渠道只重需求”的变革中,众多的家电代理商、经销商,以及缺乏差异化优势的零售商们,必须要主动求变了,不能满足于在家电产品的“一亩三分地”上深耕。因为,至今大量的家电代理商、经销商们还端着一种所谓的“专业化”高姿态,却忽视了家电企业也好,跨界进军的新零售商也好,他们早就放下身段、放低姿态去迎合用户、倾听用户的声音、想法和动作了。
由此,家电企业不是离不开渠道,而是离不开那些能聚集用户需求、搞定用户想法的渠道。同样,家电企业未来也不会只造家电、只卖家电,而是会积极主动迎合用户生活、需求的变化,从经营产品向经营用户的破局。所以,家电渠道的商家们,是时候反醒和反思,未来到底应该怎么办?
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