作者：赛文，编辑：小市妹

今日（12月20日），李子园开盘没多久就拉升至涨停，市值重回100亿以上，来到104亿。

在北方小卖店，经常看到在货架最底层散落着几包蒙尘的白色塑料瓶，包装外膜上有个大大的Logo：李子园甜牛奶乳饮料。

今年2月份，李子园正式登陆上交所，上市后李子园股价一路飙升冲至69.93元/股，目前公司股价距离这个高点已蒸发超过30%。

在饮料市场竞争日趋激烈的当下，公司如何摆脱对单一产品的过度依赖，真正走出华东走向全国，是李子园上市后急需面对的考题。

公开资料显示，李子园成立于1994年，总部位于浙江金华。公司主营各种含乳饮料，其中李子园甜牛奶系列最为出名，“是畅销20余年的经典产品”｡

然而，若从市场份额纵览国内市场，李子园的存在感还相对薄弱。

中国食品工业协会统计数据显示，2018年含乳饮料规模以上企业总体产量 1,631.45 万吨，同期李子园产能为16.24 万吨（其中自有产能仅有10.16万吨），占比不足1%。

对于同行来看，李子园盈利能力也有些偏弱。截至2021年9月30日，公司毛利率36.78%，低于同行可比上市公司接近40%的平均值。

从收入构成来看，李子园收入结构单一。根据最新数据，截至2021年9月末，公司含乳饮料（主要是甜牛奶系列）的收入为10.25亿元，占总营收高达97.16%。

对于初创型企业来说，大单品销售策略可以帮助企业迅速树立品牌形象，快速拓展市场，提高市场占有率；但从中长期来看，饮料企业“一招鲜吃遍天”的模式已经很难走得很远，不断推陈出新、打造差异化的产品矩阵已经成为龙头公司惯用的打法，这已经在伊利、蒙牛及娃哈哈等含乳饮料巨头公司的成长路径上得以验证。

针对公司产品结构过于单一的问题，李子园曾在2018年经销商大会上一口气推出18款新品，包括常温酸奶、咖啡饮品等热门品类，但从效果上看这一举措并不明显。

此外，截至2021年9月30日，公司研发费用为898.77万，占营收比重不足1%。研发投入不足似乎也是李子园新品推广遇冷的另一个关键因素。

但近些年，国内便利店渠道快速发展，为李子园等快消品牌提供了新的扩张渠道。根据毕马威中国数据，2015年至2020年间，全国品牌连锁便利店门店数量从9.1万家增长至19.3万家，5年CAGR达16.2%，对应销售额从1181亿元增长至2961亿元，5年CAGR达20.2%。

根据欧睿国际数据，2015-2020年，液态奶及乳饮料在线下渠道占比中，便利店的占比提升0.7pct，对比超市、个体小店以及特大卖场等渠道的负增长，便利店渠道重要性正在提升。

近年来，李子园在便利店渠道增长较快，对于提升品牌市场影响力与推动业绩增长均有较大正面作用。

此外，随着电商渠道的火热，李子园还大规模入驻快手，借助电商平台进行直播带货。

李子园能不能抓住机会呢？

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