得益于疫情带来的市场刚需、自身平台化的开发体系、多年的产品开发经验以及多学科交叉的研发团队，诺唯赞在生物试剂产业化的多个关键环节中，具备一定的竞争优势；但同时，面对难以复制的高业绩、激烈的竞争局面，诺唯赞该如何提升发展后劲？

来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志

本刊记者 / 林梦鸽

佩戴口罩、核酸检测、疫苗接种，成为2020年新冠疫情以来人们生活重要的“三件套”，催生防疫物资需求的大爆发，也让一批生物医药相关的企业，在经济社会近乎进入停摆状态时获得迅速发展的契机。

作为新冠检测试剂研发及生产原料的生物试剂，也迎来了大量的市场需求。

南京诺唯赞生物科技股份有限公司（以下简称“诺唯赞”）成立于2012年，作为一家专注生物试剂与体外诊断的生物医药企业，其在2020年也趁势而起，该年实现生物试剂销售收入9.96亿元以及POCT（即时检测）诊断试剂销售收入5.60亿元，主营业务收入同比增长483.48%，其中，新冠疫情相关产品实现销售收入约为11.8亿元，约占当期主营业务收入的76%。

业绩突飞猛进后，诺唯赞也积极谋求上市，并于2021年7月13日在科创板注册生效。据其招股说明书介绍，诺唯赞是一家围绕酶、抗原、抗体等功能性蛋白及高分子有机材料进行技术研发和产品开发的生物科技企业，先后进入生物试剂和体外诊断等业务领域，同时也正在进行抗体药物的有关研发工作，是国内少数同时具有自主可控上游技术开发能力和终端产品生产能力的研发创新型企业。

就具体的科创属性常规指标来看，报告期内即2018-2020年间，诺唯赞的研发费用分别为5300.45万元、6229.66万元和12553.34万元，占当期营业收入的比例分别为31.03%、23.21%和8.02%，合计24083.46万元，超过6000万元；近三年累计研发投入占近三年累计营业收入的比例为12.02%，超过5%；报告期内分别实现营业收入17080.47万元、26838.01万元和156445.43万元，近三年营业收入复合增长率为202.64%，高于20%；在研发团队上，截至2020年12月31日，共有研发人员416名，占比为33.99%，超过10%。

爆发式增长的业绩以及较强的科创属性，让诺唯赞在生物试剂领域拥有高光时刻。但与此同时，在此次偶发性的高业绩增长速度明显难以复刻的情况下，如何继续保持市场竞争后劲与实力，并实现较好的业绩表现，显然是诺唯赞上市发行后需要直面的考验。

突围而出

在生物试剂领域，由于国外行业起步较早，已诞生了一批成立时间较长、在全球市场有较大影响力的生物试剂厂商。如成立于1956年的赛默飞Thermo-Fisher、1984年的凯杰Qiagen、1979年的宝生物Takara等跨国厂商占据了国内外生物试剂领域的绝大部分市场份额。

如果对生物试剂进行分类，可以分为分子类、蛋白类和细胞类三大类别，分别应用于核酸以及小分子、蛋白质大分子、体外细胞三种实验场景。而诺唯赞旗下各系列生物试剂产品主要属于分子类生物试剂，主要构成为各类酶、抗体，以及由有机化合物、无机化合物、超纯水组成的缓冲液等。

根据弗若斯特沙利文分析的统计数据，2020年在我国分子类生物试剂市场中，排名前五的企业及市占率分别为，赛默飞18.5%、凯杰11.1%、宝生物6.8%、BioRad4.7%以及诺唯赞4.0%。可以看到，四个跨国分子类生物试剂厂商合计占据超过40%的市场份额，国内自主产品的进口替代空间仍较大。

而在国产分子类生物试剂厂商中，诺唯赞则排名第一，市占率约为13.7%，紧跟其后的，有市占率5.3%的全式金、2.3%的康为世纪、1.6%的爱博泰克、1.0%的翊圣生物等，诺唯赞处于相对领先地位。

对此，诺唯赞在招股说明书中表示，这主要得益于自身平台化的开发体系、多年的产品开发经验以及多学科交叉的研发团队，使其在生物试剂产业化的多个关键环节中，具备一定的竞争优势。

具体来看，诺唯赞围绕生物试剂的研发工作可分为上游共性技术与工艺研发，以及下游产品应用研发两个板块。上游环节由基础科学研究院负责，以分子生物学、酶学、免疫学、生物信息学、有机化学等多个学科交叉为基础，涵盖蛋白质定向改造与进化、基于单B细胞的高性能抗体发现、规模化多系统重组蛋白制备等研究领域，并形成了相关核心技术平台，为下游应用级产品的开发提供技术支持和原料供应。自成立以来，诺唯赞已开发出200余种基因工程重组酶和1000余种高性能抗原、单克隆抗体等关键原料。

下游环节则由各个事业部研发中心负责，针对不同类型的产品，诺唯赞设立了生命科学、体外诊断和生物医药三个事业部，并下设相应的研发中心，主要结合上游基础科学研究院提供的工艺技术和核心原料，面向市场具体需求，进行产品应用级的研发和供应等。至今，诺唯赞已开发出500多个终端产品，也实现了技术上源头开发与终端开拓的双链联动。

在生物试剂产品方面，诺唯赞基于对200余种酶的改造，以及对酶的催化活性、半衰期、稳定性、耐热性和抗干扰等方面进行提升，开发出超过500种生物试剂，形成了PCR系列、qPCR系列、分子克隆系列等等多个产品系列，可广泛应用于科学研究、高通量测序、体外诊断、医药及疫苗研发和动物检疫等领域。其中，部分关键原材料以及产品在指标上达到国际先进水平，并一定程度上打破了进口垄断。

基于生物试剂研发过程中积累的抗体筛选与制备技术，2016年，诺唯赞进一步切入生物试剂的重要细分应用领域——体外诊断业务，并自主研发和生产POCT（即时诊断）诊断试剂，包括量子点免疫荧光试剂、胶乳增强免疫比浊试剂、胶体金免疫层析试剂等，覆盖心脑血管、炎症感染、优生优育、胃功能、自体免疫、肾功能、慢病管理和呼吸道等8个应用场景，并开发了可适配的POCT诊断仪器，以满足临床科室、急诊、ICU和检验科的多样化需求。

人才储备方面，诺唯赞拥有一支超过400人的研发团队，主要由分子生物学、酶学、免疫学、生物信息学、有机化学和材料学等多学科、多领域复合型研发人员组成，为技术研发提供夯实的知识与智力基础。而在专利方面，截至2020年12月31日，诺唯赞共拥有40项专利，其中23项为发明专利，取得中国医疗器械注册证书67项。

在产业化方面，据招股说明书，诺唯赞所研发的生物试剂原材料及产品，主要面向北大、清华、中科院等1000多所科研院校、700多家高通量测序服务企业、700多家分子诊断试剂生产企业、200多家制药企业及CRO企业等客户群，一定程度上也为生物试剂自主研发及本地供应提供助力。

后劲薄弱

一般而言，“黑天鹅”事件具有意外性、偶发性，而借着黑天鹅事件趁势而起的业绩高增长速度，其不可持续的风险显而易见。如果说过去一年，诺唯赞的高光时刻主要得益于新冠疫情带来的市场刚需，那么，当疫情整体得到控制、且明显难以复刻高业绩之后，如何提升发展后劲、维持相对高位的经营水平，既是资本市场对其发展的质疑，也是诺唯赞应当思考的难题。

在招股说明书的重大事项提示中，诺唯赞尤其表示，当前新冠疫情的不确定性、全球疫苗接种的逐步普及、国内相关产品的获批、相关行业政策的变化等因素均可能会对未来的经营业绩产生不利影响。

在新冠疫情爆发后，诺唯赞及时推出了可用于核酸检测的分子诊断试剂关键原料，该项目在2020年贡献销售收入71101.65万元，占主营业务收入约45.61%；以及包括抗体检测试剂盒、核酸检测试剂盒以及抗原检测试剂盒在内的检测试剂盒终端产品，三类检测试剂盒产品在2020年分别贡献销售收入48984.75万元、1929.15万元及953.04万元。可以看到，抗体检测试剂盒为诺唯赞检测试剂盒中的主要产品，并占当期主营业务收入的31.42%。

但矛盾在于，新冠检测终端产品中，使用最广泛的是核酸检测试剂盒，在国内市场及全球市场中，其分别占有94.2%及79.3%的市场份额；而抗体检测试剂盒分别仅占5.6%及18.6%的市场份额。简言之，诺唯赞所擅长的，并非市场所主流的。

与此同时，抗体检测试剂盒对成功产生抗体的疫苗接种者将失去有效性，在疫苗接种剂量持续增加的情况下，诺唯赞该款产品的增长空间将不断萎缩。而这，在2021年第一季度仅贡献5489.63万元的销售收入中已有体现。至于其余两款试剂盒能否拉升销售收入，仍存在不确定性。

显然，诺唯赞也意识到自身产品线与市场需求之间的矛盾所在，并披露了对于接下来主营业务重点及可能变化的部署。据诺唯赞表示 ，短期内将继续以分子诊断（基于核酸、蛋白质）试剂上游原料与免疫诊断（基于抗体、抗原）试剂终端产品作为发展重点；但未来将综合考虑行业发展情况、市场竞争格局、在研产品储备以及市场推广能力等因素，评估是否将主营业务向分子诊断终端产品拓展。

主营业务的更动可谓牵一发而动全身，如果决定将主营业务向分子诊断试剂终端产品拓展，诺唯赞表示这可能对当前贡献了大部分业绩的分子诊断试剂上游原料业务造成较大影响，导致销售收入迅速下降，而如果分子诊断试剂终端产品的销售收入不达预期，将直接影响公司的整体经营业绩。

随着国内生物试剂与体外诊断领域的市场需求快速增长，前有成立时间久、技术水平先进、产品线丰富以及品牌形象优质的跨国厂商，后有群雄逐鹿的国产厂商，诺唯赞面对的是一个日趋激烈的行业竞争环境。未来的发展中，若诺唯赞不能持续保持技术、产品、服务等方面的优势，或因市场需求把握出现偏差、市场开拓不力等，在市场份额、产品毛利率、盈利能力等方面将处于劣势局面。

蓄积待发

从蛋白质定向改造、基因工程重组、核心原料制备到终端产品生产，诺唯赞在生物试剂及体外诊断的研发全链条上均具有较强的自主可控能力。而本次登陆科创板，诺唯赞拟融资12.25亿元，资金分别运用于公司总部及研发新基地项目、营销网络扩建项目以及补充流动资金，以进一步提升技术储备与实力。

科技研发。为提升技术与产品的先进性，增强整体研发实力以及自主创新能力，诺唯赞表示将通过构建研发场所、购置研发设备、招聘研发人员等方式，在生物试剂方面进行现有产品的迭代升级、新产品的研发，在体外诊断方面则围绕既有领域继续丰富产品种类、扩充产品线，以增强自身从原料到终端的全产业链研发优势。诺唯赞表示此举将有利于扩大产品的业务覆盖范围，进一步满足市场需求，促进进口替代。

营销网络。广泛而稳定的营销渠道，对于生物试剂行业与体外诊断行业而言具有重要意义。对于生物试剂行业而言，其客户群体通常较为分散，需要依赖广泛而有效的营销渠道进行开拓与维护；同时，客户对于产品的质量及稳定性具有较高要求，对上游供应商具有较强粘性，因而先进入者通常拥有一定的先发优势。而对于体外诊断行业而言，其终端客户主要包括医院、第三方检验中心及体检机构等，地域分布较广，因而，拓展能够覆盖全国的营销渠道并搭建相匹配的服务网络是一个较为漫长的过程。

为提升品牌形象、建立品牌壁垒，以及提高市场占有率，诺唯赞拟扩建及新建营销服务网点、投入必要的硬件设施、招募具有丰富服务经验和营销经验的人员，以进一步增强营销网络布局、强化终端销售，并在瞬息万变的市场格局中诊断并把握市场商机。

从长期来看，推动本土生物试剂行业技术创新、打造自主可控的本土供应链、进一步推动进口替代将成为趋势，已经具备一定竞争优势的诺唯赞，只有厚积薄发、积极成为国产替代的重要推动者甚至先行者，方能立足于市场中。