赚别人不愿意赚的小钱,干别人不愿意干的累活,走别人不愿意走的泥土路,这才是家电厂商新一轮“垦荒战”的关键和核心。

华辛||撰稿

一场新的战役,早在今年三季度就已经于中国家电市场上全面打响了。

对于实用主义和务实主义已经占据上风的家电厂商来说,如今应对市场冲击和变化的最好方式,就是拓展与垦荒。走别人没有走过的路,干别人不愿意干的事情,吃别人不愿意吃的苦,才能收获别人无法企及的市场成果。

所谓的“垦荒战”,对于众多家电企业来说,并不陌生,也不惊奇,本质上就是重新开启一轮“吃苦耐劳”、“全市场拓展”、“全领域布局”的新战役。可以拿过去的经验教训避免少走弯路,但绝对不能继续躺在过去的成熟道路和成功模式上“混日子”。

拓荒,已经开始了

早在今年三季度启动之后,家电圈看到,已经有家电企业以重走农村路,送服务下乡等方式,开启一条全新的“拓荒”之路。

核心内容很简单,以送服务下乡敲开农村用户的大门,通过主动提供洗衣机的内桶清洗、空调保养等服务,让处在消费升级通道中的用户,对老产品在健康方面对人体正在产生的持续危害进行现场体验。最终,以服务为抓手,推动家电“以旧换新”,加快中高端产品的推广速度。当然,过程中,厂商聚焦“免费清洗保养”服务的投入,不可少。

同时,还有家电企业则是组建一支直接面向用户的促销推广小分队,借鉴会议营销的模式,通过地推方式,一个个小区、一家家工厂周边的扫街、锁客,直接完成对用户的信息精准传递,最终再通过团购等活动实现客流量向订单的转化。非常有趣的是,现有的家电分销零售渠道并不能直达用户:要么是大连锁渠道等客上门;要么是电商渠道的低价抢单。真正靠产品和服务赢得顾客的渠道和活动,并不多见。

此外,还有一些家电企业和商家们,则直接通过家居建材、家装设计师等渠道,谋求与用户以家庭装修、局部改造等场景,形成新的见面和交流方式。表面上推动成套家电的销售,实际上还是通过抢占前置渠道,更好地洞察用户需求和变化,实现对用户需求的准确把握。

本质,就是找到人

对于家电厂商来说,名为“拓荒”,实为重启价值新路和回归商业原点,最终就是要找到人、抓住人,才能成就新的突变与创造。

那么这一轮家电厂商拓荒的出发点在哪里?突破口又是什么?日前,一位家电企业在与家电圈交流时直言,所有“不重视产品品质和服务”的企业都将被淘汰,一切以“牺牲产品品质”的价格战都是在耍流氓!其实传递出一个重要的方向,那就是“产品和服务”要有底线和红线意识,要有品质保障,才是成就一家企业持续发展的核心力量。

长期以来,中国企业在家电产品的品质和服务,一直呈现周期性的波动和折腾。简单来说,利润好、竞争不激烈的通道中,品质高、服务好;相反,一旦市场竞争全面内卷,甚至是价格战层出不穷的泥潭下,产品质量和服务就会“偷工减料”。在产品品质和服务上,要保持数十年,甚至几十年的不变,对于家电企业来说,必须要坚持“拓荒”精神,以及底线意识。的确会很难,但坚持下来则很有价值。

同样,产品和服务只是手段,最终目的还是为了更好满足一线市场上的用户。由此,如何真正打动用户、感动用户,并取得用户的认可和信任,才是至关重要的。接下来,家电服务需要重新定义内涵和边界,要建立产品和用户两个中心下的服务内容、服务手段的再造,不能简单将服务营销化、服务概念化,而是要让服务无形化却又可感化、可认知。

比如说,过去的服务是出了问题,用户找了才会上门;未来,是企业主动发现问题,上门就能解决问题;上门除了解决问题,服务人员还要去发现并寻找用户的潜在需求,包括并不局限于家电产品本身,还有其它的可能性。

人在哪里,需求就在哪里;人怎么变,需求就怎么变。对于厂商来说,抓住用户的道路和手段有“千千万”,但是最核心的一条就是“执行落地”,说到做到。最终通过“吃苦耐劳”的精神,打开新的市场经营局面。

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