作者 | 龙老师

出品 | 子弹财经

根据运联研究院发布的《2021中国快运行业白皮书》显示，安能物流以总货量1025万吨的规模排名第一，成为“快运之王”，甚至超过了有直营和加盟两张网络的顺丰快运。

此外，根据艾瑞咨询调研显示，安能物流不仅仅在货量规模上是同业第一，其在市场占有率，经营利润率，网络覆盖度等多个指标上，都是行业第一，是名副其实的“快运之王”。

就在今年的5月6日，安能物流向港交所递交了招股书，发起了向资本市场冲锋的号角。

成立11年、融资9轮，安能物流即将迎来自己的高光时刻。

对每个将上市的企业，我们都会问同一个问题——你的护城河到底是什么？

不仅仅是规模，虽然按货运总量计算，安能在2017年至2020年均为中国最大的快运网络，2020年，该公司的货运总量约为1020万吨，快运网络市场份额为17.2%。

也不仅仅是科技，尽管在运输的全链条层面，安能都实现了智能化和数字化，实现了规模与效率的平衡。

真正的护城河，一定是可生长的，而不是一个静态数据。A面科技+B面运营，多年积累的数据与在此之上长出的科技，才是安能最核心的竞争力。

1、网外之网

安能有两张网，一张是实体的全国快运网。

155个分拨中心，包括10个核心枢纽，45个中转枢纽，2700多条省际直达线路，构成了安能服务全国的一张大网。

这是一条真正打通了毛细血管、通过30000家货运合作商、代理商组成的“快运网”，因为这张网的存在，安能得以覆盖中国96%的县城和乡镇，服务超过360万家客户，遍及中国商贸流通的各个领域。

在这条实体网之上，安能还有一张数字化编成的“网外之网”，把网络变成现代意义上的产业互联网基础设施。对于合作商和代理商而言，这张网更是助力良多，他们可以用数字化工具让业务水平升维，这是关键的数字化赋能。

安能云南省区理事长、官渡双凤网点老板朱滢龙，在许多人还不知道物流是什么的时候，就一脚踏进了这个行业，一干就是15年。

朱滢龙这种集司机、客服、财务、老板所有工作于一身的“夫妻档”，恰好是中国物流早期形态的一个缩影。他干的是三方物流，不绑定于任何一个平台，根据客户要求，选择跟不同的物流公司合作，在中国物流史的早期，这是一种流行的模式。

和一切行业一样，互联网+大平台的模式到来后，首当其冲的一定是这类效率低、信息不透明的群体。互联网平台带来的信息透明化，再加上大平台有力的价格竞争和更为规范的服务流程，使得他们的生存空间一下子极度压缩。

朱滢龙告诉我们，从2017年开始，他的业务量从月均20多万元下滑到5万元左右，而每月的成本就要10万元，如果不调整思路，他将会很快亏空之前攒下的所有积蓄。

时间到了2018年，朱滢龙认识到，如果再不和一家有实力的平台深度合作，很快就会被已经进入平台竞争期的行业抛弃，于是他选择了安能。此后的两年多，他的营业额又从不到10万元，爬升到20万，再进一步提升到30万以上，在云南这个边远地区，每月能运六七百吨货，这远远超过了他过去单打独斗时的最好光景。

除了货量增长，更重要的是，朱滢龙感到，在各种IT系统和工具上，自己的装备也是“鸟枪换炮”，安能的全链路数字化运营，带来了丰富的数字化工具，帮助他用更先进科技带来服务升级，进而赚到更多的钱。

简单来说，这张“数字之网”，就是通过在业务端口和运营管理上提供IT系统支持，让网点能“更聪明”和“更高效”地经营，解决了传统物流信息不透明、数据不清楚、运营效率低下等问题。

朱滢龙向我们展示了一款叫360智灵通的系统，这是安能专门为网点打造的业务系统，除了满足基本的线上收发货等功能，还可以看到货量统计、流向分析、成本利润分析、质量分析等各种数据，钱赚在哪里、花在哪里一目了然，大大提升了网点的经营、市场营销和质量把控能力。此外，这套系统还可提供更多效率工具，如在物流小哥开单时通过智能推荐、模糊匹配等非常智能的地址识别功能，提升开单效率达50%。

安能物流董事长王拥军曾指出，伴随新消费的升级，网络型物流企业的竞争已经从规模竞争走向精细化管理竞争，而精细化管理的关键在于数字化运营。安能基于已有规模，每年都会投入大量资金用于数字化客户、数字化运营、数字化用户建设，全面借助科技的力量提升网络的运营效率和服务效率。

依托于创新的货运合作商平台模式和科技基础设施，安能已实现行业的成本效益和运营效率。根据艾瑞咨询的数据，2020年其零担业务单位营业成本为人民币591元/吨，是中国快运网络中最低者之一，此外，作为营业成本的关键组成部分，安能单位干线运输成本从2018年到2020年下降了22.7%。

2、一个热爱科技的物流企业

近年来，中国的供应链体系正在迅速数字化，现代物流与传统物流相比有了很大的变化，传统物流属于粗放式经营，只考虑把货物装车运到目的地，在过程中存在大量成本和效率的浪费。现代物流更是一种数字化物流，把物流全链路看作是一个更为复杂的场景，需要更加精细化运作以提升物流效率。

装载货物的轻重搭配、发车线路的最优解、长短途的成本构成、点点直发车减少中转、轻货重货的定价等，这些因素都开始变得更为重要。

提供全数字化货运服务的基础，在于全链路的数字化运营，即在每一个物流运输的环节都通过数字化、智能化的科技工具进行赋能，它“重写”了这个传统行业的“软内核”，进而赋予其“硬核实力”的升级。

基于此，安能自主研发40多套IT系统，开发了一系列专有的、部署于整个业务流程的数字化工具，通过全链路数字化运营和智能化决策来实现效率升级。

数字化运营方面，在货物从发货人到收货人手中整个链条中，安能将其划分为不同的场景，像朱滢龙所使用的360智灵通系统就归口为销售效率系统，这个系统不但完成销售的基础功能，让销售的动作数字化，还通过数据分析和监控来辅助网点经营决策和提升运营质量。除了销售效率系统外，还有对应中转场站内部人、车、货、场管理的运作效率系统、对应货车运输全周期管理的运力效率系统、对应客户沟通服务的服务效率系统和后台管理支持的管理效率系统。

如果说数字化运营解决了“把事情做好”的问题，那智能化决策则解决了“把事做正确”的问题。企业盘子大了，环境变化快了，不确定性更强，如果还是凭经验去决策，试错成本就会很高，所以越是大企业越是复杂的场景，就越需要科学决策。

安能基于创立十多年来的运营数据积累和货量规模的管理经验，与大数据、云计算、AI、物联网等前沿技术结合，形成了决策的“智慧大脑”。

罗盘系统是安能“智慧大脑”的核心部分，相当于“总参谋部”，能动态反映经营指标趋势，实现经营、运营、质量的闭环管理，还能实时追踪关键业务指标，动态分析经营趋势，帮助管理层及时复盘，实时调整。此外，特有的效率预警体系，能根据数据做风险评估，预测网点经营风险，提前帮网点解决问题。

数字化运营和智能化决策可以让每个经营单元都得到实时的数据加持，从局部优化走向全局优化，最终实现了基于闭环管理的运行效率和成本的平衡最优解。

3、科技和运营深度结合才是护城河

随着经济重心从消费互联网向产业互联网发展的转移，安能代表的零担快运，被视为是快递后的物流新赛道。尽管打造一张全国快运网络的门槛极高，但这依旧挡不住实力玩家的热情，除了安能、百世等老牌公司之外，这几年顺丰、中通等快递巨头也纷纷跨界杀入这一领域。

对于这个日益重要的市场，无论是人车货场等必备硬件设施，还是科技、产品等软件设施，行业玩家都纷纷进行大手笔投入，以建立更强的竞争优势。

对于安能来说，究竟如何打造自己的核心护城河，成为一个甚至比其商业模式创新带来的成功更为重要的问题。现在的社会共识已经是，商业模式创新红利减少，技术创新模式开始成为主流。在这个基础上，单纯强调模式优势和单纯强调技术优势都是不完整的，像安能这样把运营能力和科技创新深度结合，才是更深的护城河。

技术是可以花钱买来的，是可以快速复制的，单纯的技术升级往往不存在壁垒。因此，在玩家纷纷投入巨资进行科技升级时，往往提升的是整个行业的效率，这对于单个企业而言往往不能建立起差异化的竞争优势。

现代化的运营产出的不仅是数据，还有大量的行业“know how”，知道“是什么”不重要，知道“为什么”才是关键，而所有的优化都必须基于历史数据的沉淀，以及跟运营团队的具体经验相结合，才能产生持续累积的价值。

“这非常考验运营和对数据的计算能力，一般的企业根本就玩不转，成本都是这样省出来的，像安能这样的规模，每公斤省1分钱，对利润的影响是非常大的数字。”一位长期研究快运行业的分析人士告诉我们。

安能是较早投入数字化建设的企业，现在，能通过自主研发的大数据算法与运营相结合，科学合理规划分拨布局与车线，此外，还会根据货源结构与车体形态，做车辆调度与路由规划，无论是车辆资源的调取，还是行车线路的经停，都能做到与货源的高度匹配，进而达到时效和成本的最优化。

比如，安能一天要开出的货车大概有4000多辆，跟中国每天发出的高铁班次大致相当。这就需要一个很强大的调度系统来动态匹配，货车该怎么开，往哪里开，什么时候开，算好了就挣钱，算不好就亏钱。在淡旺季增减线路或者经停多地装卸，车辆的转载率、中转频次等因素都会对成本有影响。

可见，只有一手挖掘数据积淀，一手驱动科技进步，才能产生一种类似于复利的优化效果，这种结合才是真正的护城河。

这种护城河的形成有几个前提，第一是高度接地气的团队，第二在战略上的聚焦，第三是在战术上的专注。

在科技化建设的过程中，安能把创立十多年跑出来的数据视为最珍贵的财富，通过对这些数据的深入挖掘和优化利用，使科技与运营实现深度结合，建立了属于自己的核心壁垒。基于数据分析，驱动效率决策的提升，这是安能得以不断降低成本的关键，也是它在十年间就成长为赛道老大的一个重要原因。

有基础设施，有数据闭环，有自有可控的场景，有不断生长的技术，这些才是完整的护城河的组成部分。尽管这一赛道的竞争不断白热化，但由于拥有了多种模式灵活切换的主动权和各种创新能力，安能可以始终保持高维打低维的竞争态势，从而具备了进一步跨越发展的潜力。