土巴兔创始人兼CEO王国彬

中国领先互联网家装平台土巴兔集团股份有限公司（“土巴兔”）日前向深交所递交招股说明书，拟于创业板上市。本次拟募集资金7.04亿元。

据招股说明书显示，土巴兔拟将此次募集资金：2.18亿元用于技术研发及数据平台升级项目，4845.15万元用于运营信息平台建设项目，3.57亿元用于运营服务中心建设及全渠道营销建设项目，以及8000万元用于补充流动资金。

数据来源：土巴兔招股书

据招股说明书显示，土巴兔成立于2008年，以互联网家装平台业务为核心，依靠互联网与大数据技术，以线上化的形式连接业主和家装企业，从信息推荐、交易保障、质量监督等多角度，为家装行业参与者提供渗透家装各环节服务。截至2020年末，土巴兔已覆盖347座城市、累计注册11.49万家家装企业、9418家家具建材供应商，成功匹配业主与装企771.8万次。

数据来源：土巴兔招股书

股东及持股方面，IPO前，王国彬和谢树英夫妇合计直接及间接持有公司50.63%的股份，为土巴兔的共同实际控制人。其中，王国彬直接持有土巴兔49.06%的股份，并通过深圳宅满意咨询顾问合伙企业（有限合伙）间接持有土巴兔0.0008%的股份，合计持有土巴兔49.06%的股份，为土巴兔的控股股东。

此外，Pour La Vie持股为20.59%，SequoiaCapital China持股为14.90%，58 Shenqi持股为10%。其中Pour La Vie为MatrixPartners（经纬中国）的关联方。

数据来源：土巴兔招股书

IPO后，王国彬直接持股为36.80%，Pour La Vie持股为15.44%，SequoiaCapital China持股为11.18%，58 Shenqi持股为7.5%。

据企查查显示，土巴兔先后共完成3轮融资，其中MatrixPartners更是参与了全部三轮融资，具体情况为：

数据来源：企查查

土巴兔曾一度受到资本青睐，但此后于2015年后戛然而止。此次冲击IPO或将重新俘虏资本芳心。

一、今时不同往日，业绩“华丽转身”

众所周知，土巴兔曾于2018年8月向港交所提交过上市申请书，这是第二次冲击IPO。

据2018年招股说明书显示，土巴兔2015~2018年上半年分别实现营收2.03亿元、5.7亿元、8.81亿元和2.7亿元；分别实现净利润-7.5亿元、-5.6亿元、-11.11亿元和-6.36亿元。

数据来源：土巴兔2018年招股书

三年后，土巴兔业绩“华丽转身”。

据招股说明书显示，2018年至2020年，土巴兔2018~2020年分别实现营收5.83亿元、6.80亿元和6.15亿元；分别实现净利润3862.97万元、7967.90万元和8659.75万元；归母净利润分别为0.39亿元、0.8亿元和0.87亿元。

通过上述数据来看，近三年土巴兔盈利能力持续增强。

数据来源：土巴兔2021年招股书

值得注意的是，2020年土巴兔在营收小幅下降的同时净利润却在增长，主要系土巴兔对B端和C端的扶持和品牌升级效果显著，加快了运营效率。

从收入来源来看，2020年土巴兔的收入几乎全部来自线上平台收入。其中，76.25%来自智能订单匹配服务；8.65%来自增值服务；4.52%来自金融推介服务；9.17%来自广告业务。

数据来源：土巴兔招股书

所谓线上平台业务，是与自营家装业务相对，可分为平台信息服务和广告业务两部分。其中，平台信息服务主要包括智能订单匹配服务、增值服务、金融推介服务等服务。

数据来源：土巴兔招股书

所谓智能订单匹配服务，是指土巴兔借助大数据技术完成业主与服务供应商的智能匹配，通过土巴兔官网、土巴兔App等渠道向家装服务供应商匹配有相应需求的业主信息。

所谓增值服务，是指土巴兔在匹配服务的基础上，提供针对家装服务供应商的信息增值服务、质检服务及培训服务，进一步提升其服务能力和服务质量。

所谓金融推介服务，是指土巴兔与第三方持牌金融机构合作，向有需求的业主推介“装修保”第三方资金托管、分期贷款、建筑工程意外险等金融服务。而土巴兔的贷款业务就是金融推介服务下属的一类。

二、互联网家装行业的“香”与“难”

据灼识咨询《2021中国互联网家装行业蓝皮书》显示，2020年我国家装市场总规模达到2.6万亿元，2016~2020年中国家装市场规模年均复合增长率为6.5%，预计2020~2025年该增速将提升至9.0%，家装市场发展速度将持续提升。

值得注意的是，互联网家装曾于2013以来迎来行业的高光时刻，2015年更是被业界被喻为“互联网家装爆发年”。据艾瑞咨询统计数据显示，2015年中国互联网家装行业融资事件达到123起，为2011~2019年融资数量最多的一年。

此外，据Fastdate报告显示，我国家装市场规模中家装企业数字化转型比例19.2%，家装线上交易占比仅有9.7%。那么这意味着什么？

未来互联网家装市场将一片蓝海。

在互联网家装市场中，随着新玩家不断涌入，争相抢夺市场份额。

自2020年1月以来，京东、贝壳先后布局互联网家装市场；今年以来，涌入的玩家更是一波接一波：2021年1月，阿里巴巴接连推出了生活分享社区“躺平”、家装设计师室内装修设计平台“躺平设计家”和家居家装App“躺平家”；

2021年3月，苏宁召开“苏宁不止卖家电还卖家装有限公司”成立发布会，宣布为消费者提供家装家电一站式购物服务；此后仅一个月，国美也召开了家装战略暨打扮家APP上线发布会，宣布正式进军家居市场。

但要清楚地一点是，互联网家装同大多数其他互联网平台一样，依旧面临获客难问题，在此背景下，随着越来越多的互联网巨头涌入互联网家装市场，看似蓝海也逐渐变得“浑浊”，恶性竞争层出不穷。例如，不少互联网家装公司经常被曝出“合同陷阱”、“劣质装修”、“装修公司卷钱跑路”等，而跑路的本质也正是因为无法用增量的增长来填补经营上的亏空。

那么在互联网家装行业中，土巴兔的地位如何呢？又有多少市场份额呢？毫无疑问，土巴兔稳坐龙头。

据国内知名数据服务商TalkingDate发布的《2020年移动互联网报告》显示，2020年在头部家装APP中，土巴兔APP安装量位居榜首，市场份额占比达到36.4%。

三、频繁遭用户投诉

据企查查显示，土巴兔自2018年以来新增逾百封裁判文书，案由多涉及装饰装修合同纠纷等，其中土巴兔作为被告/被申请人的案件近8成，涉诉金额151.58万元，占比90.89%。

数据来源：企查查

此外，土巴兔存在354条开庭公告，案由多涉及合同纠纷等。

数据来源：企查查

不仅如此，作为一个为用户服务的平台，土巴兔对用户的不满不管不顾。

据黑猫消费者服务平台显示，“土巴兔不作为，和他的商家联合欺诈消费者血汗钱，还让商家起诉我，以此为借口拒不退钱。”

因无故推卸责任等原因新增逾百起诉讼纠纷，虽涉诉金额规模不大，但足可以表明土巴兔信用质量存在很大瑕疵，面临的司法风险居高不下。

除此之外，土巴兔被曝创始人王国彬“鸟尽弓藏”。

土巴兔近20名高管密集离职，包含财务副总裁李源等在内的核心人员，足可见土巴兔管理层动荡不安，根源或为“内斗”。

“二战”的土巴兔能否撑起“互联网家装第一股”？结果尚不得知。但如果土巴兔仍一意孤行，无视用户感受、“争权夺势”排挤核心人员，那最终的结果只能是自取灭亡。