撰稿：雪球大V 华尔街卖面窝

5月27日是平安成立33周年的日子。

平安董事长马明哲在人民日报的署名文章《风华正茂，奋进新征程》里回顾了平安33年的发展历程：三个10年，三次战略升级。从蛇口三层小楼出发，创业初期破局传统市场，到引入人身寿险向国际同业取经，再到逐步开辟综合金融之路并进军“金融+科技”领域，探索生态发展模式。

显然，这次平安在无人区探索是一次系统性工程，简单总结就是范围广、程度深、影响大。从某种程度讲，这也超出了部分投资者的心理预期，使得平安近3年的股价一直在区间震荡。但是，长期主义投资者相信像董事长马明哲那样把观察时间拉长，更能呈现出一个客观真实的平安：近20年来，平安实现收入、市值、纳税等指标年均逾20%的复合增长，服务2亿多金融客户、6亿多互联网用户，位列全球保险集团市值和品牌价值榜首。

事实上，回看很多头部公司股价都出现阶段性横盘，比如塑化剂事件后的茅台、没有梦想的腾讯、错过移动互联网的微软......但之后也都无一例外地迈上新台阶，以更有活力、前景的形象获得市场认可，核心在于企业能否在蛰伏后迈向新的未来。

5月26日，平安集团董事会秘书兼品牌总监盛瑞生参加“2021雪球金牌投资策略会”，发表了《聚焦时代价值焦点，打造有温度的金融》讲话，清晰地勾勒出了平安未来趋势：以客户为中心，构建生态模式，打造有温度的金融。

接下来本文将围绕以下三个问题，展开剖析平安有温度的金融理念如何创造价值，引领下一个保险新纪元。

● WHY：内外部驱动，回归客户起点

● WHAT：洞察本质需求，做有温度的金融

● HOW：做难而正确的事，打造医疗生态圈

WHY：内外部驱动，回归客户起点

每一次企业变革都离不开外部时代背景以及内部企业发展的共同作用。

从外部视角看，中国人口结构正发生深刻变化。近日中国公布的新一轮人口普查数据显示，我国60岁以上的人口达到了2.64亿，占比18.7%；同时有专家预测，到2030年左右，该人口比例将达到24%，人口老龄化是今后较长时间基本国情。在这样的背景下，我国提出了2030“健康中国”计划，在政策上给予足够的红利提升国民健康水平。

从内部视角看，依靠代理人规模增长驱动模式难再持续。从上世纪国内寿险引入代理人模式开始，我国寿险凭借人口红利用20多年的时间就完成了西方百年征程。很大程度上保险公司的成长就是靠代理人规模推动，在2015年取消代理人资格考试后更是达到发展高峰。

据银保监会数据，截止2020年末，全国保险经纪人从业者接近1000万人，做过保险经纪人的则超过5000万人。这意味着，国内每30人中，就有一人曾卖过保险。

不仅如此，长久以来，保险的服务天然是低频、弱连接的。实际生活中，消费者与保险公司的联系可能只有签单、理赔这两个时点，中间的时间基本是空白的。与此同时，过去粗放式发展呈现低效、繁杂、同质等特征，尤其是过度营销带来的口碑下滑，甚至引发客户投诉，也逐渐让更多从业者开始反思过去发展模式。

总结来讲就是，随着人口红利的消逝，依靠代理人规模增长的模式迟早走向终结，平安作为行业领先企业，必然会未雨绸缪，先知先行。

可以说，内外部环境变化共同驱动了平安的变革。但这只是表象，客户是一切商业逻辑的起点，究其根本，平安这次源动力始于消费者。

平安董事会秘书盛瑞生介绍说，“有温度的金融”体现公司整体价值导向，也是一次重塑公司文化和价值观的机会。可见，不同于业界站在行业竞争的角度进行思考，平安这次回归到所有商业逻辑的起点，从消费者出发，满足消费者真正的需求，打造有温度的金融。

WHAT：洞察本质需求，做有温度的金融

任何商业模式创新都源自客户需求。不同企业对消费者需求的不同理解，也将成为企业战略和业务推进的重要分野。

在2020年股东大会上，平安集团董事长马明哲就提到：“过去我们的保险是冷冰冰的服务，但现在我们追求的是一个现代新金融、新医疗保险模式，平安希望能够在传统的保险领域升级，提供一种新的保险服务，保险不只是作为一个财务保障，更重要的是能成为有温度的服务提供者。”

盛瑞生在雪球的演讲进一步阐述了的新保险的理念：购买重疾险消费者真正需求不是保障，而是健康。

今年，平安推出了臻享RUN服务，通过“保险保障+健康管理+医疗服务”的一站式解决方案，满足客户全生命周期健康医疗和风险保障需求。让购买重疾险的客户从一开始就享受到服务，比如客户体重超重，睡眠不好，提供私人教练和心理咨询师服务，指导客户减重，改善睡眠；如果客户有慢病，就提供私家医生提供合理饮食、用药、定期体检指导等。

这些服务更贴近客户真正的健康需求，因为很多保险客户购买重疾险的最终诉求其实并不是获得赔偿金，而是健康。

当各家保险公司在重疾费率、保障范围、重疾分组等条款上修修改改时，平安直接一步触达消费者的真正需求——对健康的渴求，并用各种服务满足客户需求，提供真正有温度的服务。

对不断创新平安来说，这不是一个常见的动作；对传统保守的保险行业来说，这更是一个搅动格局的大事。如同2007年，当乔布斯身穿黑色高领衫站在旧金山莫斯康展览中心的舞台上，从牛仔裤兜里掏出第一代iPhone时，世界上每一个看发布会的人都会惊讶地发现，原来自己对手机的需求还远未被满足。

这也意味着医疗健康市场蕴藏着巨大的潜力，尤其在 2020年经历了新冠肺炎重大疫情后，人们对于健康保险的需求日益增长、加速释放，这对我国健康保险行业来说亦是重要发展契机。有数据显示，我国的医疗市场规模在2030年将超16万亿。

平安创新供给不仅激发新需求，还将改变了传统保险的诸多属性，代表了未来的新保险的发展趋势，一是，从根本上扭转了保险一直同质化发展的问题；二是，将原来冷冰冰的保单变成了全链条服务，提高了与客户的粘度；三是，将保险低频变成高频，推动保险行业迈进新纪元。

可以发现，平安以消费者为根本，开启的寿险改革，不仅实现自身差异化竞争优势，还将给行业带来更多正面因素，通过让消费者感受到更多有温度的服务，重塑消费者心中对保险的固有印象。

HOW：做难而正确的事，打造医疗生态圈

平安董事长马明哲在署名文章中提到：平安的温度，是专业让生活更简单、科技让城市更美好。平安持续升级“为客户寻找理赔的理由”的理念，创新推出“产品+服务”，布局健康、慢病、重疾、养老管理等服务，打造“有温度的保险”。

从具体的路径看，平安将从医疗管理机构、用户、支付、科技四个方面构建医疗生态圈。

据盛瑞生介绍，医疗生态圈的构建涵盖平安旗下超过12家子单位，未来将从三个方向着手形成三个支柱，支撑公司在新征程上快速成长：一方面是横向打通，即从用户端出发抓住用户流量，从支付端长臂管理机构，并赋能服务方，实现价值最大化；二是纵向打通，通过服务政府，撬动医院、医生、医药核心资源，并借助科技抓手，赋能生态圈成员，建立竞争壁垒；三是与平安金融主业在获客、提升客户粘性、提高客均价值等方面产生协同价值。

显然，这是一个庞大而复杂的工程，但是做难而正确的事才能构筑深厚的护城河，为客户、股东、社会创造更大的价值。

参考美国的联合健康，其成功打造的保险+健康管理模式，主营的两项业务健康保险业务和健康服务互相引流和协同，既可以增强保险业务的服务能力，也能够加强医疗行为监控，管控医疗费用，有效降低赔付成本，共同驱动公司持续增长。

得益于独特的商业模式，过去十年间，联合健康的市值已经翻了10倍以上，大幅领先市场指数。截至2020年，联合健康的总资产1973亿美元、净资产683亿美元，营业收入从 2015年的1571亿美元增长到2020年的2571亿美元，年复合增长率8.56%。

当前，平安的保险+医疗服务效应已经加速显现。数据显示，平安金融保险主业每年15%到20%新增客户来自于医疗生态圈，与此同时，医疗板块35%的新客户都是来自于5.6亿的平安保险生态圈。

站在新的历史起点上，相比欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率，中国市场不足3%，所谓“船至中流，人到半山”仍有很大发展空间。展望未来，随着经济发展与社会结构日趋成熟，人均产值与人身险的渗透率将同步提升，这也是寿险市场蓬勃发展的动力来源。未来将加速到来，33周年的平安风华正茂，依然是未来新保险纪元里最值得关注的保险公司。