2021年4月22日，率先拿到外资独资寿险牌照的友邦人寿，正式宣告挺进四川市场。这对于百年老店的友邦而言，无疑是一个新起点;于行业而言，这也是中国保险市场对外开放提速的一个风向标。

在整个寿险业步入转型深水期的关口，在疫情加速各方解决寿险新动能问题进程的当下，同业、投行乃至投资者也都对这个巨无霸能否激活市场活力与竞争力投来关切的目光。

在启程赴川之前，友邦人寿首席执行官(CEO)张晓宇在外滩17号的办公室接受上海证券报独家专访。

“我们认为，中国寿险业正迎来发展的‘钻石期’，市场前景可期，但前提是建立在‘高质量发展’的基础之上。”从他描绘的友邦人寿新发展路线图来看，这是一次对保险业供给侧进行深层思考与认识后的革新，关乎友邦乃至行业未来数年的命运。

从“以客户为中心”到“以客户为驱动”

在过去一个阶段，友邦先于市场启动自身的“高质量发展”之路。从率先提出“卓越营销员”策略推动渠道变革，到提出保险定位应该是“保障和长期财富管理”，再到主张应更加关注价值而非单纯关注规模，友邦正凭借过往数年的深厚积累，展现出“先行一步”的优势。

变革须坚守，更须深化。面对内外部环境的新变化，从监管到行业、再到各机构主体，都在思考同一个问题：如何应对新时代下市场及需求端的变化，推动自身业务革新，为业绩持续增长找到新动能，从而实现高质量发展，成为近期各大险企自我思考和改革的重中之重。

去年年初突发疫情下的考验和需求催化，加速了各方解决这个问题的进程。“我也一直在思考：当下大家遇到的问题，究竟是需求端发生了变化，还是供给端发生了变化?”张晓宇的这份紧迫感，来自于友邦对进一步寻求突破的渴望。

在他看来，更多的是供给侧出现了问题。

“部分代理人过于强调挖掘新客户，但其实老客户的保费需求还远未被满足。这反映出他们对客户群体的研究和理解还不够深刻，对客户保险需求的洞悉程度还远远不够。”

友邦人寿给出了解题思路——从“以客户为中心”变为“以客户为驱动”。即不断推出差异化的产品与服务，并打造及延展健康医疗、养老规划等生态圈的广度与深度，从而在供给端满足客户日新月异的保险保障和财富管理需求。同时，在现有业务能力之上，打造一体化数字客户互动平台，真正兑现“将注意力转移到客户上去”的承诺。

在诠释“打造客户驱动型保险公司”这一内涵时，张晓宇说，首先是在客户端上不断投入，更深入地了解客户、更频繁地与客户互动，为客户创造更多价值。这包括继续加强对客户群体的研究，基于客户需求洞察和价值主张打造健康、养老、财富、传承四大生态圈。

在渠道方面，以客户需求为导向，为客户提供专业的规划，通过服务意识和服务标准的提升，将营销员培养成以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家(指友邦人寿对营销员的培育定位)”。

同时，对运营体系和后台系统进行全方位升级，持续提升电子化、自动化水平，全面梳理客户旅程，改善客户体验。“随着数智化时代的到来，我们越来越深刻地认识到，保险业的‘以客户为驱动’绝不是仅仅停留在产品和服务这个层级，而是一个全方位立体化的战略布局。”张晓宇这样解释构建一体化数字客户互动平台背后的战略考量。

这是一个从量变到质变的过程。在张晓宇的构想中，未来，“客户驱动”还将进一步贯穿于友邦人寿的组织架构、企业文化、资源分配、人力安排等方方面面，将“以客户为中心”的理念真正在公司经营的每个环节落地。

从“人口红利”到“人才+人文红利”

友邦持续革新的动力，来自于内部探索价值增长新引擎的强烈诉求，背后的深层次动因则源于客户需求端的改变——客户已经不再满足于单一的保险产品，而是更希望获得产品服务一体化的解决方案。而疫情加速了这一转变进程，客户对于解决方案的需求更加强烈。

随着老客户二次开发的重要性提升，以及新客户对服务敏感性的逐步提升，差异化产品和服务的价值和意义在增加，不同人生阶段、不同消费能力、不同家庭状况的客户，正逐渐产生出“千人千面”的诉求。在此过程中，伴随的是渠道的质量而非规模的紧迫性提升。

张晓宇对此深有感触。因此，在打造“客户驱动型保险公司”的过程中，他认为，“人”是友邦的核心竞争力，不管是对卓越营销员的招募、培养还是公司内部人才战略的管理和推进，友邦都致力于发挥人才的活力、能动性和创造力。

“当前，内外部环境发生了新变化，对寿险业发展产生了深刻影响。传统寿险行业依靠人口红利、流量红利，通过跑马圈地式的扩张抢占市场的粗放式发展模式已经不具备可持续性。”他认为，在“人口红利”日渐式微的今天，只有真正激活“人才红利”和“人文红利”，才能在“高质量发展”之路上越走越远。

平衡“变”与“不变”

友邦身上有很多标签：第一家进入中国市场的外资保险公司，把个人营销员体制引入中国的鼻祖，首家获批的外资独资寿险公司。

友邦内部也有很多铁律：以客户为中心，专注保险保障主业，坚持培养高质量销售人才，以价值为导向，绝不以牺牲利润来换取市场规模。

这些标签和铁律，为友邦这些年在一线城市的发展赢得了先机和优势。众所周知，友邦拿到外资独资寿险公司后，势必会将业务线铺至非一线城市。业内好奇的是，在这个过程中，这些标签和铁律是否会延续?友邦是否会作适当的妥协?

张晓宇向记者道出了友邦的“变”与“不变”。

“随着城镇化进程的加速推进，以及消费观念的转变，拥有广大潜在客户群的非一线城市市场，必将成为各大寿险公司未来发展的必争之地，我们亦不例外。在此背景下，我们一个月前推出了非一线发展整体策略。”

张晓宇强调：“尽管我们会因地制宜，根据每一个城市的不同特点推出更有差异化、更贴合非一线诉求的产品价值主张以及人才发展计划，但友邦长期坚守的几项原则，包括‘高质量发展’‘长期主义’的发展理念以及‘卓越营销员’策略等不会因为经营区域拓展而改变。”

不难看出，无论是对铁律的坚持，还是对业务驱动力的再思考，友邦人寿正从顶层设计上搭建出一个既符合大势所趋、又极具自身特色的中国市场新发展策略。在高质量发展与地域拓展所带来的积极影响下，辅以前期扎稳的根基，强大的专业人才团队与能力，以及高效的执行力，这将是未来友邦进一步夯实竞争力、再树行业标杆的关键。

​