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IPO首日表现不佳，水滴不被市场看好？

（数据来源：网络）

5月7日晚，中国“保险科技第一股”水滴公司成功在纽交所IPO，首次公开招股发行30，000,000股美国存托股，发行价为美股12美元。昨日开盘时价格为10.25美元，收盘9.7美元，跌幅近20%。

虽然成功上市，但是外界却争议不断。

首先水滴的重心已经从印象中的捐款平台转为互联网保险分销平台，当大众发现互助平台的背后是一个以盈利为导向的商业公司会不可避免地产生抵触情绪。

值得注意的是，水滴去年曾被监管部门点名。去年9月，银保监会在一份《非法商业保险活动分析及对策建议研究》报告中直接指出“相互宝、水滴互助等网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。”这些都让水滴深陷舆论漩涡中。

形象的转变和监管的严控让水滴在发展之路上被束缚住了拳脚。想要大众彻底接纳它还有很长的路要走。

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从捐款平台到保险分销公司

尽管舆论危机还未解除，水滴还在资本市场继续讲述它的故事。

（资料来源：水滴公司招股说明书）

根据其招股书显示，水滴是中国最大的独立第三方保险平台。通过三大业务：保险市场、医疗众筹和互助构建了一个庞大的社会保障和支持网络其中主要营收业务就是保险市场。

在保险市场上，截止2020年12月31日，水滴与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，其中大部分是与保险公司共同设计的。到2020年，水滴保险市场实现了超过人民币144亿元的保费收入。

随着第三方保险经纪人和代理商在人寿、健康保险市场中扮演者越来越重要的角色，预计到2024年通过第三方保险经纪和代理渠道分发市值将达到人民币7942亿元。可以说，中国的保险市场仍是一片蓝海。

（资料来源：水滴公司招股说明书）

水滴的医疗众筹平台“水滴筹”和“水滴互助”不产生任何收入，水滴于2017年5月开始在“水滴保”中分发由保险公司承保的保险产品，以此赚取经纪收入。

保险经纪收入作为水滴的主要收入业务，2019年，公司净营业收入总额增长534.6%，从2018年的2.381亿元人民币增至15.110亿元人民币；2020年，公司净营业收入进一步增长100.4%，至30.279亿元人民币。保险经纪业绩已然成为水滴的支撑业绩，尽管水滴具有良好的盈利能力，但公司依旧处于长期亏损状态，2020年水滴净亏损增长近100%，这说明了公司的亏损能力随着收入的增长而增长，何时扭亏为盈仍是未知数。

且作为保险公司的通病，它的营销费用占比也在逐年爬高，2018年至2020年营销费用分别为1.85亿元、10.58亿元、21.31亿元。增长了一倍以上，从增长速度来讲，成本的增速大于盈利的增速，这对一个公司来说是一个不好的信号。

从捐款平台转变到保险分销公司后，水滴把近期目标用来实现保险用户的快速增长，目前固然是水滴快速扩张和扩大其商业模式的好时机，但流量的难变现使水滴赖以成名的“水滴模式”陷入两难的局面。

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水滴模式究竟行不行？

自水滴成立以来，它的商业模式就一直没有变过，就是通过帮助患者筹钱以获取流量，继而引流至他们的互助业务，最后引流至保险业务以此向保险公司收取佣金。而今年三月份，在水滴宣布了关闭了互助业务之后，第三方流量渠道便是其愈发重要的获客基础。

（资料来源：水滴公司招股说明书）

由招股说明书上可得知，水滴的保险消费者主要来自三个方面。

公益互助业务在一开始统领这水滴公司的大部分流量同时也贡献了大量的业绩。2018年、2019年和2020年实现的FYP(第一年度保费）约46.5%、23.0%和13.0%来自水滴的医疗众筹业务。

第二个方面便是自然流量，消费者通过自然流量吸引到“水滴保”进而重复购买或加购额外的保险产品，这也促进了其业绩的增长。自然流量从2018年至2020年实现的FYP(第一年度保费）分别为13.0%、29.8%和38.5%。

而为了不断多样化水滴的消费者获取渠道，水滴近几年将重心逐步移向最后一个渠道——也就是第三方流量渠道以扩大水滴的保险消费业绩。从2018年至2020年，第三方流量渠道产生FYP(第一年度保费）比重分别为1.9%、34.8%和44.9%。显而易见，水滴希望第三方流量渠道在将来对支持其核心业务起到关键性作用。

用公益的流量哺育商业，用第三方的流量巩固商业，这便是水滴目前工作的重心所在。

但在某些人的角度上来看，这也是利用资本挟持爱心的行为，那么为了抢占市场产生的诸多问题，也造成了比想象中更恶劣的影响。代写催泪文案、众筹平台员工拳脚冲突、恶性地推等恶性事件一次又一次地消磨着水滴的公信力，昨日破发的股价也许就是水滴公众形象的体现。

目前作为头部众筹平台，具体来讲水滴的盈利模式和传统的互联网保险业务并没有特别之处。且随着市场竞争愈发激烈，烧钱抢占流量的模式还会持续下去。如果不会破除公益与商业的矛盾，扭转公众对公司的印象，只会在资本市场讲个好故事的话，那么投资者在水滴的未来，会打上一个大大的问号。