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公司发言：过去5-10年行业深刻变化，四个核心行业政策：整体来看，医药环保政策一直收紧，过去10年没有变化；另外国家从7.23开始一致性评价，提高药品的质量，原料药在仿制药的地位和角色不同以前，越来越重要；鼓励创新，加快审评，医保准入，科创板医药企业募集资金。公司过去主要服务国外，也开始有精力投入国内，需要CDMO服务；另外集采带来行业集中度提升。中国医药正在向先进制造业前进，特色原料药上还有很大的机会，原料药未来也一定能超越印度，目前我们大踏步前进。我们处于一个好的赛道。

公司2020年业绩：公司2020年实现营业收入78.80亿元，同比增长9.28%；归母净利润8.17亿元，同比增长47.58%；扣非归母净利润6.91亿元，同比增长30.48%。其中公司单2020Q4季度实现营业收入20.69亿元，同比增长15.24%；归母净利润约1.87亿元，同比增长53.23%；扣非归母净利润约1.35亿元，同比增长32.05%。分季度Q1 17亿；Q2 23亿 Q3 18亿 Q4 21亿；3季度受疫情影响比较大，4季度有所恢复，收入增长不少，整体情况还不错。

分板块来看，公司2020年CDMO业务实现营收10.55亿元，同比大幅度增长46.14%，毛利率41.62%，相比去年同期提升4.33pcts；中间体和原料药业务实现营收59.31亿元，同比增长12.03%，毛利率21.98%，相比去年同期降低1.16pcts；制剂业务实现营收7.60亿元，同比降低32.42%，毛利率57.63%，相比去年同期下滑16.89pcts。

CDMO，公司新报价CDMO项目突破500个，有540个；正在进行的CDMO项目有200个，其中研发服务项目88个，商业化人用药项目74个，商业化兽药项目25个，其他商业化项目13个（电子化学品、化妆品、少量农药）。项目数较去年同期增长40%左右，其中临床前及Ⅰ 期、 Ⅱ 期项目增加较为明显。主要还是长期积累，主要营业收入来自老客户，国内业务签了70多家创新药客户，开展业务20家，小规模的实验室阶段，部分中试，国内占比还是很小，老客户增长还是不错。

CDMO产能快速扩张，3个大车间在建，CDMO目前研发160人，上海第二套实验楼装修中，夏天可能开始使用，未来扩到200-300人，生物实验室完成在横店，安全实验室投入使用，基因检测实验室4月份使用，另外两个实验室建设中，年底投入使用。横店计划建设CDMO实验室，8000平方，容纳500个人，上海5年左右到500人，未来目标1000个人。

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API稳健增长，产能建设进行中，原产能挖掘，新产能明年年初使用。报告期内公司完成了7个国内外API的注册， 22个API再注册， 2个API获得PMDA批准， 还获得1个EU GMP证书和2个CEP证书。另外，公司与上海应用技术大学、浙江工业大学合作共建了创新研究平台。

制剂抗生素受影响比较明显，4季度中国市场基本正常，目前印度恢复80%，乌苯美司离开医保，自费产品，重构市场销售，会保持稳定后重新增长，制剂每年3-4个产品获批。21年恢复快速增长。报告期内吲达帕胺片和阿莫西林胶囊相继通过一致性评价并获得了生产批件，左氧氟沙星片以化药新4类注册通过审评获得国家药监局签发的生产批件， 视同通过一致性评价，安非他酮缓释片新规格（150mg）也获得了美国FDA的ANDA申请批准。OTC也在做一些工作，21年制剂快速增长。

资本开支：2020-2024年，固定资产30-40亿投入，未来3-4年，整体制剂产能少些，主要CDMO和API，制剂占1/5或1/6，cdmo可能和api各占一半，CDMO略多一些，但本身CDMO和API产能部分是互通的。

Q&A

Q：CDMO产能竞争壁垒，产能扩建后的量级？

A：从CMO向CDMO过度，早期CMO，大量研发投入，这两年转型到CDMO，产能3个CDMO综合车间，另有API、高活的车间为CDMO服务，产能至少2倍增长（仅CDMO）。新技术、新装备，生产效率比过去至少高50%。保守估计产能翻2倍，因为产品单价不一样，规模上去了。

Q：生物实验平台、分析测试中心等介绍？

A：投资2000多万，去年年底投入，即为CDMO项目服务，也为API服务，微生物发酵，帮助客户做很多研发工作，包括菌种和发酵提取等，目前50个人在工作。检测中心投了4000万，设备到了，结构检定和基因毒性检测，要得到fda认证，对内对外服务，还有高活实验室等，抗癌药要求比较高，产能稀缺。氟化中心山东基地最合规的生产基地，建立一个高规格实验室，很多地方有限制，很多新药也有氟化。

Q：Q4季度毛利率下滑的原因？

A：相对还是比较稳定的，公司整体毛利率27.96%，相比去年同期降低4.41pcts，主要还是制剂毛利率下降，但销售费用少了。和汇兑损益有关。投资收益：远期外汇锁定到期，全年挣了14万，公允价值远期外汇锁定未到期全年赚了5400万，但是业务上汇兑损益亏了7360万，一共亏了1872万，其中3季度亏3900万，四季度亏4521万，这两个影响毛利7000万左右，但是整个汇率锁定工作影响净利润不大，只亏了1872万，19年亏得更多，亏了5000万多

Q：CDMO业务下半年增速有所放缓，主要原因，能否展望一下未来今明两年CDMO业务的增长？

A：CDMO项目确认不是很平均，每年不固定，主要是时间关系，年度比较准确，上下半年收入基本持平。长期保持快速增长。

Q：公司533人中研发人员的构成，其中CDMO部门研发人员相比去年的变化？2020年，公司全年引进研发技术人员89人，但总体数量增加了42人，有一部分人离职？

A：会有人离职，另外一部分研发人员转移到生产其他岗位，每年都招研发人员，去年招260人，21年计划460人。先到研发岗位，未来可能会转岗，生产、销售、管理。533人中 CDMO 160,API100, 制剂100 ,每一个site20-30人，10个site，公司一共5900人，大专及以上2400人。未来CDMO 1000人， api 300人， 制剂 200 人，site 40人，1500-1900人 5年时间达到。

Q：索法地尔的最新进展和未来的预期？

A：12月份入组，预计2年半入组完，病人入组难度比较大，适应症专利重新申请了，不影响产品的生命周期。

Q：CDMO未来3年收入和毛利率？

A：30%-40%应该算快速，毛利率希望保持稳定，有波动比较正常。

Q：贸易中间体原料药的毛利率？

A：在7-8%左右。毛利率下降主要还是贸易带来的，汇兑损益主要体现在贸易这一块。

Q：国内70家创新药客户销售收入什么时候能贡献收入？

A：目前大多数企业还在研发阶段，上市的很少。21年会开始有收入，几个产品吨级，22-23年会看到非常明显的增速，几十吨级。国内的趋势还是非常好的，总体而言，产能比其他CDMO公司大一些，还有原有API的产能可以提供生产。目前都在那个88项目（研发服务项目）中，商业化我们定义为符合GMP的3期临床及以后。

Q：CDMO这一块国内、国外收入占比？研发和商业化阶段收入占比？去年及今年CDMO订单的增长水平

A：目前国外95%都是国外收入，商业化占90%，研发占10%，一般来说大客户5年合同或者5+2，有一些时间短一些，转移出去的基本没有，我们没有完全统计订单，但我们本身是基于目前确定的信息进行业务预测。

Q：化工原料价格上涨有没有引起原料价格是否有上涨？

A：年初比较担心，目前来看影响很小，没有显现出来，基础原料的比例有限，传导不明显。

Q：安非他酮缓释片销售情况？

A：2020没有销售，目前美国CMO来做，已经做好扩产开始销售，国内已经报批等美国检查，可能年底来检查，不确定时间。

Q：左氧氟沙星销售情况？

A：批下来已经开始销售，集采已经中标了，预计4月份开始执行，一块是集采，一块是第三方终端销售。

Q：研发投入？

A：研发投入主要口径问题（研发投入和研发费用），研发投入10%增长，研发投入排名还是非常靠前。

Q：制剂销售人员？

A：150人，第三终端大概100人，医院50人。

Q：CDMO\API车间使用和考核的差异？

A：KPI考核事业部不一样，设置上CDMO目前除了几个车间指定客户产品，大部分综合车间多功能，单元化设置，每个单元可以分开做或者一起做。API相对固定项目，专用的车间。另外空余的一些API产能，不会那么多多功能，合适的产品放进去。

Q：CDMO项目报价个数？下半年激增的原因？

A：下半年主要是国内客户大量报价，国内是正常的，因为国内是2020年初才开始接触。主要CDMO企业产能非常紧张，我们是其中产能最大的。

Q：未来员工持股和股权激励计划？

A：具体的一些考虑目前还没有提上议程。

Q：国内项目和国外项目毛利率？

A：国外客户主要是bigpharma，国内层次不一样，有一些国际视野公司和bigpharma一样，有一些本土的公司价格敏感一些，但另外跟能力和生产效率有关，同一个项目可能不同公司毛利率不一样，bigpharma可能对质量、供应等要求更严。

Q：兽药这一块CDMO展望和未来的增长驱动力？

A：兽药收入大概占40%，未来可能会稳定，新药比较少，都是成熟项目主要从欧洲转移过来，没有专利悬崖，有些产品做了20年，兽药生命周期5年到高峰，5年之后仍然缓慢增长，有的20年的还在增长，我们商业化的项目比较多，几大兽药主要原研厂家的最大原料药供应商就是我们。兽药单个项目体量相差比较大，大的几千万，量级1000-2000万美金的比较多，几百万的也有，我们核心是服务，不能只挑大的项目。

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