大家好，我是只分享干货的初善君。

小米上市时，雷军曾经表示，要把小米经营成年轻人第一只股票。只是万万没想到，小米年轻人的第一只股票不是先翻倍，而是先腰斩，好在后面小米股价涨了4倍多。

其实在股市，谁抓住了年轻人，谁在股市上就会有非常优秀的表现，比如目前不断新高的B站。为什么会这样呢?因为年轻人虽然不能掌握最多的社会财富，但是掌握了最多的社会关注度。

今天初善君来介绍一家被誉为年轻人的保险经纪公司——慧择，值得我们长期关注。

慧择是一家典型的冠军企业。

根据胡润研究院首次发布《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单，按照近两年互联网平台在保险中介领域的市场实力和创新能力，评选出中国10强互联网保险中介服务平台，其中微保、蚂蚁保险和轻松保严选位列《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单三甲，慧择、水滴紧随其后，共同占据五强席位。

需要注意的是，前五名里，微保、轻松保严选、水滴保险均隶属腾讯系，蚂蚁保险的背后是阿里系，只有且只有慧择属于草根出身，杀出重围，殊为不易。

从保险销售规模上看，2019年慧择保费规模达到20.1亿元（2020年已经突破30亿元），远超其他线上保险经纪企业，典型的冠军企业。根据中保协，2019年互联网保险的总保费实现83%的复合增速，2019年已经达到2696亿人民币，互联网渗透率（定义为互联网保费占行业总保费比例）为6.3%。

按照线上保险销售规模，公司虽然是冠军企业，但是市占率很低，只有0.75%，未来提升空间巨大。中金公司在近期研报中指出，预计中国互联网保费将实现中长期的快速增长，于10年内达2.5万亿。

如果慧择保险的市占率能提升至2%-5%，那么保险销售规模将达到500亿到1250亿，成长性巨大。

线上保险经纪行业是个好行业吗？答案当然是肯定的。

上面我们说了，线上保险规模足够大。目前是2696亿的市场，未来可能会成为2.5万亿的市场。同时线上渠道里，第三方渠道占比最高。以财产险为例，第三方网络平台贡献占比46%，人身险方面，第三方平台贡献占比更是接近90%。未来第三方保险销售公司会是保险销售增长最快的领域。

最最主要的是，中国保险市场仍在发展的较早阶段，把保单卖出去仍是所有公司最核心的痛点，因此也是成本最高环节。2019年保险行业的销售成本高达5503亿人民币，相当于保费收入的15%，规模接近行业利润总额2倍，是赔付外最大的成本项。较大的销售成本和传统销售模式的低效率决定了销售端创新是空间最大也是最有可能持续盈利的方向。

因此线上保险销售或许是对目前线下经纪人销售的一次降维打击。

慧择是中国领先的互联网保险经纪公司，在保险中介的定位下通过慧择网、协保网销售多种人身保险、财产保险产品，打造保险超市，并为用户提供保险资讯、风险评估、保险方案咨询及定制、在线投保核保、协助理赔等一站式保险服务。公司创立于2006年，在初期以财产保险销售为主，随后逐渐将业务重心转向人身险销售，客户群体中很大一部分为年轻一代。根据公司投资者演示材料，2019年公司代理销售的保险产品为1352种，其中人身保险产品279种，财产保险产品1073种，客户平均年龄32岁。截至2020年底，公司累计投保人数约680万，累计覆盖被保人数5760万。公司现持有全国保险经纪牌照与保险网销资质。

回顾慧择的发展历史，大致可以分为三个发展阶段：1）2006-2015年，公司将保险销售带到了线上，逐渐扩大用户规模，增加了一对一产品咨询、智能产品推荐、理赔协助、在线客服支持等增值服务；2）2016-2020年，公司开始运用更先进的技术和手段提高运营效率、为用户开发更贴合需求的产品，代表性成就为开创了B2B2C的销售模式、以及保险产品C2B定制生产模式；3）2020年后，以公司上市为标志，公司的技术应用（人工智能、大数据等）步伐有所加快，同时将强化自身品牌，在持续扩大用户规模和加快内部运转的同时，加大围绕公司核心平台的生态圈建设，寻求对外投资和潜在的收购机会，扩大产品和市场覆盖范围，目标是要打造中国保险网络消费端的第一入口。

慧择2006年就以电商模式切入互联网保险中介行业，虽然此后14年一直低调深耕，直到2020年2月在纳斯达克敲钟上市，并被海内外冠以“全球保险电商第一股”的称号。共募资5512万美元，主要用于投资技术和大数据、产品设计和开发以及一般用途。

因为海外上市，慧择采用的是VIE架构，股东通过在境外设立的外商独资企业（WFOE）来协议控制境内的可变利益实体（VIE）。截至2020年3月31日，公司的主要股东及持股比例分别为：赛富基金（18.9%）、焦点科技（17.7%）、马存军（14.5%）、万融资本（9.5%）、创东方（7.8%），此外公司的员工持股平台对公司持股5.3%。公司采用同股不同权的治理方式，表决权很大一部分集中于创始人马存军：其所持有的表决权比例为71.8%，远高于持股比例（14.5%）。公司自2019年6月开始施行员工持股计划，该部分股权所对应的表决权集中到了创始人马存军手中。马总早年任职于平安财险，在保险行业资源丰富，深谙保险销售规律，公司在后期运营时也是更偏向于用保险思维来做业务。

高管各司其职，组成团队的复合背景拼图。从高管阵容来看，公司各个高管的背景不尽相同。创始人马存军和公司首席运营官蒋力具有典型的保险从业背景；首席财务官兼战略官RonaldTAM在资本市场方面的相关从业经验比较丰富；首席技术官欧阳凯曾任职于腾讯，为互联网背景；副总裁兼内容总监宋号盛曾在央视担任编辑。与传统的保险中介公司不同的是，公司需要更多擅长互联网营销的专业性人才，专派高管负责内容产出，说明公司十分重视流量运营。

那么慧择保险的核心竞争力是什么呢？

一是表面上销售保险产品，实际是用户经营。这种基于用户视角，围绕用户定制产品，深度运营的体系不再是简单的与保险公司共研几款保险产品，放到互联网上销售，而是旨在以精准需求匹配、差异化专业服务能力为基础，与消费者形成长期深入的连接，推动生命周期价值的转化。

慧择已稳扎稳打15年积累了超过5500多万用户的多维度数据，数据收集、分析能力业内领先。并且，慧择一直注重研发，擅长以科技驱动增长，以二季度为例，其期内研发投入同比增速超40%，除了上线业内首个智能应用“AI计划书”，还与西南财经大学大数据实验室合作以搭建保险大数据知识图谱，通过充分整合创新技术持续优化平台服务功能。

慧择在科技上面可以说是投入了大量真金白银在做研发，2018年至2020年研发支出分别为2500万元、3400万元和4900万元。作为一家保险经纪科技企业，算很高了。

二是慧择专注于销售长期险的战略优势是同类型企业难以复制的护城河。慧择致力于提供“年轻人的第一张长期险保单”，其用户平均年龄只有32岁。可以说，用户一旦购买了长期险，对平台的期待和依赖就是20年以上，从第一张个人保单到家庭保障，再到老年保障，不同生命阶段能够挖掘的保险需求值得我们想象。此外，长期险的高佣金率和续保创收能在更大利润空间的基础上为其财务表现带来雪球效应。

从客户画像来看，互联网保险客群特征明显，以慧择为例：1）年轻一代，慧择的寿险和健康险的投保人的平均年龄为32岁。2）收入较好，慧择55.7%的客户来自高线级城市。3）教育程度较好。4）喜欢线上消费和投资。5）对价格比较敏感。

首先，从慧择的收入构成来看，经纪业务手续费收入占比超过90%。经纪业务手续费收入主要通过销售所合作保险公司的保险产品来获取佣金，根据险种、产品类型、缴费期限等的不同，向保险公司收取不同比例佣金。简化的公式：经纪业务手续费收入=保险销售规模*佣金率。

公司收入驱动的第一个因素就是保险销售规模。根据慧择披露的年报。2018、2019及2020年，公司所承销的保费规模分别为9.4、20.1、30.2亿元，分别同比增长52.3%、114%、49.9%。这个保费增速还是很高的，而且在疫情影响的2020年，依然保持40%以上的增速，非常不易。

公司收入驱动的第二个因素就是保险销售佣金率。考虑到保险销售佣金率是稳定的，公司能做的是提高高佣金率的保险产品的占比，同时公司还可以通过调整保险销售期限结构来增加保险销售规模。

一般情况下，寿险和健康险佣金率高，财产险和意外险佣金率低，同时寿险和健康险期限往往大于1年，财产险和意外险期限往往小于1年。那么提高寿险和健康险的比例势在必行。

2017年至2020年底，慧择寿险及健康险承销额占比由30%不到提高到90%以上。

根据公司案例研究和公开披露信息，公司所承销的寿险及健康险首年的佣金率约 75%，之后佣金率随着缴费年限的增长而逐渐衰减，期交第二年的佣金率水平为 15%，第三年为 10%，至第四年和第五年衰减为 5%，整体佣金率水平大概可以达到首年保费的 110%。财产保险多为期限一年以内的短期险，佣金率离散程度较高，分散在 10%-98%的区间内。寿险及健康险产品可以在后期给公司带来更为稳定的现金流，佣金率和业务价值更高。

因此长期看，慧择未来的收入驱动因素是不断提高保险销售规模。

2017年至2020年底，慧择实现营业收入分别为2.63亿元、5.09亿元、9.93亿元和12.20亿元，增速分别为93%、95%和23%。2020年即使受疫情影响，整体看收入增速非常不错，依然保持了23%的增速。如果只看Q4，实现营业收入3.88亿元，同比增长50.3%，也是季度新高。

公司毛利率约为36%左右，毛利率水平比较高，但是较高的研发投入和渠道成本，净利润水平并不高，这也是一般互联网公司的特性。

不过未来，随着规模优势开始凸显，这些费用率会持续下滑，公司利润会迎来爆发式增长。

前面我们说过，如果慧择保险的市占率能提升至2%-5%，那么保险销售规模将达到500亿到1250亿，如果按照40%的佣金率来看，公司的营业收入会达到200亿到500亿。届时按照10%的净利率来看，公司利润会达到20亿到50亿的水平，按照30倍市盈率估算，未来市值空间将高达600亿到1500亿元。

股价上来看，慧择今年以来曾经10个交易日翻倍过，目前市值按照人民币差不多是40亿元。所以慧择会是年轻人的第一只tenbagger吗，时间会给出答案。

不过前景再好，也要一步步来，我们年轻人能做的就是跟踪观察，在合适的时机关注。

利益相关：作者并不持有文中股票，以上分析仅是个人的跟踪思考，不构成投资建议，据此投资，盈亏自负。另外，文中引用图表可能来自WIND中券商分析师整理的数据，在此一并感谢他们的付出。