二手3C回收市场格局已经变天。

继2021年春节以来手机B2C业务战绩一路飘红、订单和GMV翻倍增长后，转转集团的手机C2B业务再创新高：手机日收货量突破15000单，较2020年4月增长212.5%，和2020年5月底开始发力手机C2B业务时相比也增长了151.7%。

从数据来看，转转集团手机C2B业务的日收货量已是垂直回收平台的真实日回收量（维持在7000单左右）的近两倍。

这种高速增长的轨迹是早在去年下半年就开始了，自从聚焦二手3C回收市场后，近9个月来，转转集团的手机B2C业务巩固市场第一位置的同时，C2B业务也处于快速增长之中。

2020年8月，转转集团手机C2B业务的自有平台日收货量突破9600单，超过市场中主要垂直回收平台的真实日回收量；2020年9月，转转集团手机C2B业务的日收货量用时不到4个月就突破11000单，开始在二手回收市场占据主导地位。

如今，转转集团的手机日收货量已经是垂直回收平台的近两倍了，而且还在进一步甩开差距。

问题来了，在竞争激烈的二手手机3C零售和回收市场，综合二手电商玩家转转集团为何能甩开其他垂直平台玩家，取得领先地位？

转转高速增长的逻辑

要回答这个问题，需要回到转转集团高速增长的逻辑来看。

首先是转转集团的布局顺应了行业增长的红利。国内二手电商在高速发展，闲鱼、转转、瓜子、找靓机、多抓鱼、红布林等和二手交易相关的平台在过去几年都在高速增长，而年初的疫情加速了消费的线上化趋势。

此外后疫情时代，经济增速放缓让越来越多的人开始注重理性消费，二手闲置经济开始迎来新一轮增长。

在智能手机这个3C品类，经过多年的累积与发展，二手手机闲置市场规模效应变大，用户买卖二手手机的刚需性强。不过，根据工信部数据显示，从2014年至今，中国的二手手机存量累计超过20亿部，但其中绝大多数被用户闲置，正规回收率占比仅有2％左右。

也就是说，市场大，刚需强，但回收率低，这意味着过去这个市场并没有很好的解决买卖二手产品的信任度等痛点。

比如说，传统的二手闲置交易主要集中在线下，链路复杂，信息不透明，市场中一些主要的垂直回收平台之前就是利用市场信息差赚差价，消费者端不少手机宁愿闲置也不卖。

而转转集团之所以能吃掉行业红利，一方面在于当前二手电商快速发展，另一方面，是转转集团的商业模式、流量优势与服务体系匹配了这个市场的刚需与痛点。

回到商业模式来看，整个二手闲置电商有C2C、C2B、B2B、B2C、C2B等模式，从当下来看，各大主流二手电商平台都将多种模式进行了融合。比如闲鱼与转转都从C2C切入到C2B2C的大模式中。

而当下的二手3C回收领域是以C2B模式为主，这源于大量闲置手机的供给是在C端用户手中，要激活这个市场的核心在于两点，其一，是能够汇聚大量的C端卖机需求，其二是，平台服务能够解决信任，C端能卖出好价钱。

也就是说该市场的核心在于流量驱动，首先需要不断汇聚有二手交易需求的精准用户，其次是，辅之以平台服务的信任价值来促成订单达成。

在服务层面，转转是把C1端用户的闲置物品，经过居中“处理”，流转到C2端用户，是C2B2C模式，核心是履约服务。

在此基础上，它创建了针对二手3C质检的体系，这样一来提升了人们的信任度，也直接带动了需求的提升；需求提升之后，平台就可以把供给端做到更规范，再通过产品和服务促成交易达成，这样不仅让精准用户粘性增加，也吸引更多用户来尝试交易二手，以此循环。

而转转本身有大量自主流量，此外也拥有外部微信生态流量支持，能够汇聚大量的C端卖机需求，尤其是在去年与找靓机合并之后，新转转集团重点资源集中聚焦于手机3C领域，整个集团内部的业务、团队、产品和服务体系进行深入整合，并针对用户卖手机提供了全新的选择——保卖服务。

保卖服务即平台通过大数据+AI定价系统，基于B2B和B2C历史成交数据、以及基于B2C场景下市场供需情况等进行商品价值评估，在这套定价系统下，它能够给予卖家更合理和准确的“保卖价”，帮用户卖出手机的价格可以高出行业平均水平15%至20%。

此外，平台提供的上门取件、验机、售后等服务也让整个交易环节更加透明和便捷；而且，给卖出旧机用户的回款也更快。

这项服务非常关键，它让越来越多的用户更愿意上转转集团旗下的平台去卖出自己的手机，也直接拉动了转转手机C2B业务的迅猛增长。

庞大线上流量+供应链+保卖服务调动了用户需求端的增长，爆发也就势所必然。

总体来看，不同于其他垂直平台玩家，转转在撮合用户二手交易层面是通过强化服务体验与信任价值形成了增长飞轮，用户卖3C产品的痛点有解了。

在二手市场，一些做传统回收模式的企业或平台，是从供给出发，再围绕供给去找需求；转转的做法是通过履约驱动需求和供给循环，形成增长飞轮，并通过质检、AI定价等方式不断提高履约和定价能力。

这种路径的探索，也成为现在很多人愿意上转转买卖二手3C商品的重要原因。

为何市场中一些垂直回收平台做不好C2B回收？

根据极光大数据等多家第三方机构发布的报告显示，转转集团目前在二手手机线上用户交易、B2C领域位居行业第一，而手机C2B业务已超过回收平台，这意味着二手回收市场的格局已经改变。

从数据看，过去垂直二手回收真实日回收单量长期徘徊在7000单左右，高峰在8000单。也意味着，过去市场中C2B垂直回收平台已经出现增长乏力的情况，而且从传统赚信息差的模式看，这些垂直平台一直以来并没有做好C2B回收业务。

原因在于，这些平台的短板是过于聚焦于线下，一方面是线上缺乏自主流量入口与差异化的服务，过度依赖外部流量输血，难以在线上持续获取精准用户，也导致在业务、市场的发展空间上受到极大限制。对于单一线下回收场景来说，人流量的减少带来的直接影响就是手机回收单量的下滑。

此外，C2B回收重在对卖家的痛点与诉求的解决，对卖家来说，他们对价格的敏感度高。很多人希望用合理的价格卖掉自己的闲置手机，但当下众多的线上线下回收渠道，价格都不太让人满意。

我们知道，二手3C规模庞大，但本质是一个服务行业。玩家们在市场搏杀，归根结底拼的是服务能力，而服务能力一方面是包括供应链体系，从供给、验机，再到销售、售后，各个环节的能力缺一不可。

从转转品质二手节期间销售来看，苹果iPhone销售火爆，占比达到了42.5%，其次是华为、vivo、小米和OPPO。

而火爆的成交背后，首先是平台要有各大主流厂商机型的充足备货，这背后没有强大的供应链，是很难连接两端需求，推动成交量的。

而转转集团在全国有超过20个供应链中心，供应商覆盖城市超过200个，从稳定的货源到覆盖全国商家的分销网络，从品质服务到流量、金融扶持能力全面贯穿。

而转转和找靓机合并后，又形成了线上流量能力+强大供应链与品牌效应的双重合力，也因此，它可以缩短链路，去掉信息不对称，从流通效率到结算价格等层面建立了优势。

转转的线上流量+供应链不受限于线下门店和渠道，在市场增长时可以快速扩张。而在整个市场面对疫情影响时，线上流量可以发挥价值。而质检服务和定价系统的加持，提升了平台的履约能力，带来了更加丰富的供给，这是垂直回收平台所没有做到的。

国内的部分垂直C2B平台其实是在做回收业务，并没有其所谓的供应链，在缺乏自主流量的情况下，大规模的线下门店建设大幅提升了经营成本，平台在对利润差价诉求很高的情况下，显然难以做到让C端消费者满意的回收价格。

国内的一些垂直平台也利用了线下价格不透明、信息不对称等特点高卖低买，导致买家与卖家两端对于二手手机买卖的合理价格诉求被压制，行业内关于平台质检价格不合理、专业性存疑、恶意压价等投诉不断，也导致了消费者对二手手机交易热情不高。

总体上，当下的垂直回收平台在线上流量缺失的情况下，受限于线下门店，地域性特点难以汇聚更广泛的C端消费者，也难以精准洞察消费者的需求，供应链体系上也无法针对用户需求去调整产品供货、定价与质检服务等能力。

这也是为何目前一些垂直平台真实回收单量出现了增长乏力的情况，被转转集团甩开，这本质上是因为前者是单腿走路，缺乏稳定的流量与服务体系来解决用户长期存在的痛点，这也是市场中一些垂直回收平台做不好C2B回收的重要原因，后者则相当于补齐了原有市场玩家的短板，打开了行业新的增长空间。

结语：

二手电商行业的风口已经吹到了以手机为主的3C领域，这也是C2B垂直回收平台的核心腹地与后花园。任何平台想要发展，真实的交易至关重要。转转集团在业务增长的重要节点公布的业绩数据，已经是真实日回收量维持在7000单左右的垂直回收平台的近两倍，说明变天的回收市场，强者愈强的效应正在显现。

二手垂直电商平台接下来如何应对闲鱼、转转集团这种头部综合电商的强势挤压和降维打击，可能是当下需要面临的难题。

作者：王新喜 TMT资深评论人 本文未经许可谢绝转载 我的微信公众号：热点微评（redianweiping）

​