山西汾酒实现全系列产品销售配额制管理,董事长表示积极拓展线上加线下的营销渠道!
日前,山西汾酒、董事长李秋喜在接受采访时表示,计划用三个五年的发展阶段,把汾酒建设成为世界一流企业:第一步直道冲刺,聚焦汾酒和竹叶青大健康产业,深化体制机制改革,缩小与行业领军企业的差距;第二步弯道超车,通过质量、规模、效益、科技复合型发展,全面提升汾酒的发展质量;第三步换道并跑,比的是智慧,智慧汾酒是为这一步做准备的,实现从追赶到并跑的转变,持续领跑行业发展。
在白酒营销专家蔡学飞看来,竹叶青本身品牌历史与形象都非常有价值,而且健康饮酒也是中国酒类消费的趋势之一,因此,山西汾酒借助竹叶青发力健康酒品,有利于完善汾酒产品结构,并且开辟新的差异化品类、布局健康酒领域,应该说前景广阔。
同时,李秋喜介绍,山西汾酒采取三大战略推进营销渠道建设,第一,对全系列产品实现销售配额制管理,对重点管控的青花汾、玻汾等实行精细化分级管理;第二是数字化改造传统渠道。截至去年底,汾酒在全国市场可控终端网点的数量已突破70万家;第三,积极拓展线上加线下的营销渠道。去年底电商线上粉丝达到了300多万,同比增长三倍多,增速居行业前列。
数据显示,2019年,山西汾酒旗下汾酒、系列酒和配制酒,分别实现营业收入约为103亿、9亿和5.48亿元,前者同比增长28%左右,中者同比下滑6%,后者同比增长62%左右。
《五谷财经》注意到,山西汾酒通过实施品牌整合工作,增加系列酒产品,相应对公司产品按各自定位进行了重新分类统计。
其中,汾酒为汾酒系列产品,系列酒为杏花村酒、杏花村福酒、清酒,杏花源、红花玉等其他产品,配制酒为竹叶青、竹叶春、白玉、玫瑰等系列产品。
从数据来看,山西汾酒的中高端产品在公司收入中占比已经超过60%,主要就是青花汾支撑中高端产品放量。
对此,中信建投在研报中表示,山西汾酒的产品线丰富,高端青花汾+中端巴拿马/老白汾+低端玻汾形成强有力的产品组合,坐享消费升级与行业集中度提升的双重红利,快速放量。
众所周知,青花汾和玻汾两大具备全国化实力的大单品,分别是300-700元次高端和40-60元高线光瓶酒两大价格带最具竞争力和性比价的产品。
山西汾酒延续“抓两头带中间”产品策略,在收入增长上,极持续聚焦青花汾及玻汾,其中青花汾所在次高端市场格局仍分散,当前市占率仅有约5%,借力支点有望形成杠杆效应带动青花整体放量;玻汾定位高线光瓶酒,50元价格带纯粮固态发酵暂无竞品、叠加山西汾酒的品牌力,对标牛栏山,从长期来看,玻汾具备百亿大单品的潜力。
为了支撑青花汾、玻汾快速放量,山西汾酒通过扩大招商、加强终端建设、扩建营销团队,现已形成4000人营销团队+2000名经销商+70万个终端的强劲营销网络。
值得关注的是,山西汾酒在本轮疫情应对中显示出极强的抗风险能力,是2020年第一季度少数实现正增长的白酒企业之一,亦在疫情后持续引领复苏。
2020年第一季度,山西汾酒实现营业收入接近41.4亿元,与去年同期40.7亿元相比,增长2%左右;归属于上市公司股东的净利润接近12.25亿元,相较于2019年第一季度8.79亿元,增幅在39%以上。净利润增加主要是由于疫情影响,本期商品酒产量减少,相应缴纳消费税等税费减少所致。
4月1号,山西汾酒全面上调了玻汾的出厂价,渠道动销依然良好,从草根调研来看,玻汾不仅在疫情期间表现坚挺,且动销基本完全恢复,并无库存压力;而作为山西汾酒的主力单品,青花汾的动销在2020年第二季度恢复至7成左右,通过控货稳价,渠道库存较低。
基于此,2020年,山西汾酒将力争营业收入增长20%左右,并加快全国化布局,确保在稳盘山西市场及传统优势市场基础上,加大力度拓展省外市场。
同时,2020年,山西汾酒将聚焦青花汾做增量,实现青20、青30 双增10亿元至50亿元的目标,通过提升青花汾的占比,来拔高山西汾酒品牌高度,增强山西汾酒的品牌势能。
近期跟踪,山西汾酒的动销复苏强劲,预计2020年第二季度业绩望恢复较快增长、全年亦有望实现20%的增长目标。
为何山西汾酒的抗“疫”能力更强呢?
中信建投在研报中认为,一方面山西汾酒的省内消费基础扎实、地位稳固,而省外处于快速发展期,势能充足;另一方面“青花汾+玻汾”的产品线布局攻守兼备,尤其是玻汾受疫情影响小。
蔡学飞则指出,山西汾酒作为清香型代表,借助着混改的优势,充分发挥了企业的品牌势能,短时间内实现了销售体量的快速增长、品牌价值的大幅提升,山西汾酒正走在其复兴之路上。
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