出品 | 创业最前线

作者 | 胡芳洁

编辑 | 冯羽

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文

作为北交所重组胶原蛋白第一股，锦波生物正在展示出不同以往的发展气象。

3月底，锦波生物披露2023年财报，全年营收7.80亿元，同比增长99.96%；归母净利润3.00亿元，同比增长174.61%。

随着业绩的快速增长，锦波生物营收体量已接近8亿元规模，摆脱了过去多年在1亿-3亿元左右徘徊的局面，发展逐渐迈入新阶段。

不过相对于医美医疗器械业务超100%的同比增幅而言，公司另一主营业务功能性护肤品板块收入尚不到1亿元，增幅仅12%。

锦波生物并非做不好护肤品业务，也并非不想做好护肤品业务。

2023年，公司和国际美妆巨头欧莱雅达成战略合作，不仅成为其旗下修丽可品牌胶原蛋白注射类产品的代工厂，还成为欧莱雅核心单品小蜜罐二代面霜的核心原料供应商。

同时，2023年锦波生物还在护肤品业务上持续拓展，推出新品牌ProtYouth，并将重组胶原蛋白的应用场景从脸拓展至头发。

频繁布局下，锦波生物护肤品业务为何乏善可陈？和欧莱雅集团在注射针剂和护肤品上的深度合作，又是否会影响锦波生物自有品牌业务？

1、薇旖美放量

锦波生物2023年营收几近翻番，主要得益于医疗器械业务的快速增长。其中，公司旗下国内首款重组Ⅲ型人源化胶原蛋白注射产品薇旖美，更是功不可没。

锦波生物收入来源包括四大板块，医疗器械、功能性护肤品、原料及其他业务。2023年，公司医疗器械业务实现收入6.80亿元，同比增长122.66%，成为公司增幅最大的业务板块。

而在医疗器械业务中，以薇旖美品牌为主的单一材料医疗器械收入达到5.65亿元，占总收入比重超72%，同比增幅更是高达254.65%。

（图 / 锦波生物2023年财报）

薇旖美持续放量，带动了公司业绩翻番。

早在2021年6月29日，锦波生物自主研发的三类医疗器械“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维（薇旖美）”获国家药品监督管理局批准上市，成为当时我国唯一一款获批的重组人源化胶原蛋白注射剂。

2020年-2022年，该产品收入分别为0元、2842.21万元和1.17亿元，占主营业务收入的比例分别为0%、12.18%和29.87%。

2022年，薇旖美收入快速增长，但因为基数低，贡献收入有限，锦波生物全年总收入3.9亿元，只有同类公司如华熙生物、巨子生物等的零头，在体量上远远没有达到与同类公司正面交锋的地步。

但2023年局面已然改变。

锦波生物不仅在规模上已接近8亿量级，在增速上也在2022年67.15%的基础上继续加速。但与此同时，华熙生物、巨子生物的增速却放慢了下来。

锦波生物不仅医疗器械收入大增，在原料业务上也取得明显增长。2023年公司原料业务收入2418万元，同比增长42.89%。

不过，在功能性护肤品业务上，锦波生物的表现却乏善可陈。

2023年，功能性护肤品收入0.76亿元，同比增长12%，增速在三大主要业务板块中居末尾。

是锦波生物做不好护肤品，还是公司不想发力这一业务？答案都是否定的。

2023年，锦波生物与欧莱雅集团达成战略合作，成为欧莱雅护肤品业务的原料供应商。锦波生物的原料研发优势，获得了国际美妆巨头的认可，也证明了这一优势在护肤品领域的价值。

此外，锦波生物还在不断推进护肤品业务，并在2023年上线护肤类新品牌ProtYouth。

据财报，ProtYouth产品是以A型重组人源化胶原蛋白为单一成分，通过外用涂抹方式补充胶原蛋白，具有保湿、修护、舒缓、控油等功能。

既然具备做护肤品的能力，也在护肤品领域抱有企图心，为何锦波生物护肤品业务发展却位居末流？

2、艰难的护肤品业务

锦波生物的护肤品业务发展，可谓一波三折。

2020年-2023年，其功能性护肤品业务营收分别约为5448万元、7024万元、6597万元、7593万元。

四年来增长并不明显，2022年甚至同比下滑了6%，2023年虽然实现增长，但增速仅12%，远远低于公司整体增速。

护肤品收入占比更是一路下滑，从2020年的33.89%，下降至2023年约10%。

具体来看，锦波生物将护肤品业务进一步细分为单一成分功能性护肤品和复合成分功能性护肤品。这两类产品的表现也差异巨大。

2023年，单一成分功能性护肤品实现收入1651万元，同比增长65.33%。而复合成分护肤品则实现收入5942万元，同比增长仅2.78%。

锦波生物在财报表示，2023年6月中旬新增单一成分功能性护肤品ProtYouth，带动了单一成分功能性护肤品收入同比大幅增长。

可见，其护肤品业务的增长，主要由新品牌带动，而此前原有品牌收入几乎与2022年持平。

过去的几年，国产护肤品牌快速增长，华熙生物、巨子生物等公司，正是凭借切入功效护肤的风口，实现营收规模的快速扩大，2023年两家公司整体营收分别达到60.81亿元、35.24亿元。2023年上半年华熙生物功效护肤品收入占比超过63%，而巨子生物2023年功效护肤品收入占比更是超过75%。

锦波生物不仅没有抓住功效性护肤品业务的增长契机，在护肤品业务的布局上，也显得颇为“混乱”。

首先，锦波生物护肤品业务的核心主打品牌不清晰，难以实现规模化增长。

大单品模式是国货美妆品牌被验证过的快速增长路径，锦波生物不仅没有突出的大单品，主推的护肤品牌也很模糊。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

除了2023年中推出的ProtYouth外，锦波生物旗下还有重源、肌频等护肤品牌，主打修复、抗衰等功效。

实际上，这些功效诉求正是目前消费者需求较为集中的领域，且依托锦波生物的专利成分重组Ⅲ型人源化胶原蛋白，也能切中成分党核心需求。同时，还能借助薇旖美的知名度进一步拓展医美用户的护肤需求。

从这个角度而言，重源、肌频最大的问题是品牌知名度的缺乏。在过去几年中，锦波生物并没有利用好已有的护肤品牌，而是舍近求远，在原有品牌没有打响的情况下，又推出新品牌ProtYouth。

其次，单一成分类功效性护肤品，并不是目前功效护肤市场的主流，一些功效护肤品牌的实践也验证了，通过单一成分的方式很难打开市场。

以国内抗衰新锐品牌HBN为例，早在2019年创立之初HBN推出的产品就是针对成分党人群的原液类产品，强调“单一成分”，包括α-熊果素原液、白藜芦醇原液、神经酰胺原液、玻尿酸原液等。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

然而，市场对原液的反馈不尽如人意，此后HBN迅速调整方向，实现了从“成分”到“功效”的转变，通过主打美白功效的“发光水”、主打抗衰功效的视黄醇（A醇）精华乳和晚霜等，逐渐打开市场。

随着功效护肤市场的不断成熟，行业不断意识到“科学配方”的重要性，包括评估单一成分高浓度下的安全性、刺激性风险，考虑不同成分的协同作用、安全性和感官美学等各方面的平衡，从而实现主成分的功效扩大、节省成本、改善肤感和提升效果。

在这一背景下，成分的种类、浓度往往只是第一步，成分之间的兼容性、生产工艺和技术、经皮输送体系、整体品控等各个环节，都综合影响着护肤品的功效性能。

目前，较为成功的功效性护肤企业，如珀莱雅、薇诺娜、华熙生物等，几乎没有主打单一有效成分的核心单品，“创新专研+科学配方”，已成为功效性护肤品牌打开市场的重要路径。

锦波生物纵然在重组胶原蛋白成分领域具备更多技术壁垒，但从功效护肤业务的角度，单一成分的方向是否是一个好选择，显然还需要打一个问号。

而在护肤品业务上的不同路径选择，也必然会影响公司护肤品业务的业绩表现。

3、贵价重组胶原蛋白“劝退”精致女孩

“医美企业如今因相关管理政策收紧以及竞争加大，都面临较大的增长压力。而国内重组胶原蛋白领域的医美企业表现突出，是因为身处的功能性护肤这个细分领域发展迅速，且和重组胶原蛋白类产品竞争激烈度较低有关。”头豹研究院分析师陈润禧对「界面新闻·创业最前线」表示。

重组胶原蛋白市场的潜力，给了锦波生物等公司快速增长的机会。市场未来可期，但依然有难题待解。

成本就是一个问题。

信达证券研发中心副总经理刘嘉仁曾在2023年接受时代财经采访时表示，价格是影响重组胶原蛋白市场增长的重要因素。

他表示，因为行业处于发展早期，整个行业的重组胶原蛋白产能产量相对较少，包括发酵工艺尚不成熟等，导致原料成本相对较高，从而限制了它在更多领域的应用。以化妆品级的原料价格为例，一公斤化妆品级的重组胶原蛋白纯品价格在10万元左右，但是化妆品级的玻尿酸原料一公斤在2000元左右。

而根据华熙生物年报和锦波生物招股书的产能数据，也能看到两种原料之间的显著差异。2022年华熙生物玻尿酸产能达到770吨，而锦波生物的重组Ⅲ型胶原蛋白的产能仅为0.117吨。

（图 / 锦波生物招股书）

重组III型人源化胶原蛋白的低产量、高成本等特征，或成为困住锦波生物“飞入寻常百姓家”的又一道枷锁。

这一问题在功能性护肤品业务上表现尤为突出。

以锦波生物ProtYouth为例，旗下针对25岁+、35岁+的胶原蛋白次抛原液，30支售价分别高达1373元、2778元，均超过或接近国际高端同类产品售价，甚至接近部分医美注射产品售价。

（图 / ProtYouth天猫旗舰店）

与国内同类产品相比，华熙生物润百颜次抛精华30支日常售价在360元左右，锦波生物是其的4-8倍。

高成本、低品牌知名度的代价，也体现在销量上，润百颜次抛在天猫的最高销量超过9万，而ProtYouth次抛产品销量仅有500多。

（图 / 润百颜天猫旗舰店）

在天猫旗舰店产品详情页可以看到，ProtYouth胶原蛋白次抛原液是将重组Ⅲ型人源化胶原蛋白溶解于无菌注射水中，不含其他任何成分。而ProtYouth洗护发产品中，核心成分则是XVII型胶原蛋白，添加XVII型胶原蛋白的洗护发产品，往往被期待能起到减缓脱发的作用。

单一核心成分往往让消费者对其寄予强烈的单一功效期待，如抗衰、缓解脱发等，然而，涂抹类的产品效果，与效果立竿见影的医美注射类产品差别巨大，加上没有其他成分的综合作用加持，消费者期待难以被满足也成为大概率事件。

在此背景下，又有多少消费者愿意为数倍的价格差买单？

在电商平台，有不少ProtYouth胶原蛋白次抛原液消费者反馈产品效果不明显，如“用了一段时间，没什么明显感觉”、“感觉就是补水效果”等。

此外，随着锦波生物进入欧莱雅集团供应链，成为其注射产品的代工厂、护肤品原料供应商，也会一定程度影响公司自有品牌的发展。

“‘重组胶原蛋白’是国际头部美妆企业集中押注的又一赛道，国内品牌的优势，在于技术与功效优势，而国内胶原蛋白企业进入其供应链则会使得国内品牌在品牌力不足的情况下，技术与功效的壁垒也不明显，势必会对本土企业自有的美妆、医美产品带来冲击。”陈润禧表示。

他进一步表示，如何在代工业务和自有品牌之间取得平衡，首先，相关本土企业可以选择在代工合作中保留一定的核心技术和生产控制权，以确保产品质量和独特性。

其次，本土美妆企业也可以通过优化自有生产线，提高生产效率和质量控制水平，来获得相较于外资美妆集团更低的生产成本。

最后，本土美妆企业可以在自有品牌的基础上，选择一些关键产品进行自主研发和生产，以增加品牌的差异化和竞争力。

目前，重组胶原蛋白市场的竞争还没有进入白热化阶段，尚有市场空间可以拓展。未来随着市场竞争的加剧，锦波生物如何面对合作企业的同业竞争，也将是一个现实问题。

*注：文中题图来自摄图网，基于VRF协议。