3亿中国人的爱心，即将撑起一个IPO。

4月17日，中国互联网筹款巨头—水滴筹正式向美国证监会递交IPO招股书，向上市发起冲击，高盛、摩根斯坦利、美银美林为承销商，估值或达百亿美金。

其在招股书明确表示，作为国内领先的保险和健康服务平台，水滴公司有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

水滴公司在这份IPO招股书中刻意淡化互助、筹款的标签，而更多强调的是保险、健康科技平台。

但无论如何修饰、淡化，水滴公司都无法摆脱互助筹款、爱心公益的在公众的印象。截止2020年6月底，水滴公司全平台独立付费用户数超过3.3亿。

那么问题来了，一旦登陆资本市场，在逐利的资本驱使下，水滴筹的爱心公益还能初心不改吗？一旦业绩不及预期，是否会“收割”病人、献爱心人士？

一年入账30亿，水滴是卖保险的？

从诞生第一天起，水滴筹便披上了“爱心公益”外衣，其财务数据一直备受关注，随着IPO推进，水滴筹也首次全面披露了财务数据。

据招股书显示，2018年到2020年，水滴公司营收分别为2.38亿元、15.12亿元、30.28亿元，其2019年营收同比增速达到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然达到了100.30%。

招股书显示，水滴营收主要来源于四部分：保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入以及其他收入。

其中，保险佣金收入是水滴公司最主要的收入来源，2020年营收占比接近90%。水滴保2018年、2019年和2020年分别实现了9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费收入，带给水滴公司的营收分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿。

截至2020年12月31日，水滴保险业务累计服务的用户约为7940万人，累计付费保单数为3070万张。

在水滴的营收中，保险佣金一直占据高位，且对保险业务的依赖度迅速上升，这也可以解释，为何其在招股书中明确表示，水滴有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

但卖保险的费用代价也非常高。据招股书显示，过去三年，营销费用一直是水滴支出费用中的主力，分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，2020年营销费用的营收占比为70.4%。

直接导致水滴公司一直处于亏损状态，从2018年至2020年净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元及6.64亿元。对于亏损原因，水滴表示，亏损来自于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长。

水滴，到底是一家怎么样的公司？

很显然，这份IPO招股书，刷新了大部分人对水滴筹的认知：做公益的水滴筹，怎么突然卖起了保险？

水滴公司创始人沈鹏曾在采访中坦言，“公众把我们当公益组织，是比较大的误解。”

而这一切都要从水滴筹的商业模式讲起。

水滴筹于2016年上线，彼时轻松筹等网络众筹产品已经开始推行网络众筹+互助的模式，水滴在这一基础上，在2017年迅速推出了保险商城，迅速跑通了平台用户到消费变现的环节，并拿下了最早一批下沉市场的潜在健康保障用户。

目前水滴的业务主要分为三块，网络筹款（水滴筹）、网络互助（水滴互助）与互联网保险（水滴保险商城）形成了稳定的导流、沉淀、变现三角模式。其中，通过爱心捐款的水滴筹利用社交裂变式传播，恰好解决用户的流量问题，重要性可想而知。

而水滴公司跑通这套商业闭环，离不开两大巨头的帮助。

水滴背后最大的巨头便是腾讯，其从天使轮便开始投资水滴，并领投A轮、B轮融资，C、D轮系列融资也未缺席，如此坚定的投资策略，在腾讯的投资版图中鲜有。

榜上腾讯，水滴自然不用为流量发愁，首先是微信的社交裂变式的筹款，获客成本极低，非常类似于拼多多的打法，让水滴迅速抢占了三四线及以下城市的用户。

另外，腾讯还给水滴筹额外提供了广告营销拉流。据招股书显示，2020年，水滴还付给了腾讯1.872亿元的营销费用。

而水滴的另一个巨头是瑞士再保险集团。在D轮融资中，腾讯拉上了瑞士再保险集团联合领投了水滴公司。

瑞士再保险集团是全球最大的人寿与健康险再保险公司，在中国的投资标的如新华保险、平安好医生、太平洋保险等量级的医疗保险公司。而这种顶级保险公司，不仅是水滴布局大健康的必要资源，也为其在产品端提供了更多可能性。

据招股书显示，IPO前夕，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏、联合创始人兼董事杨光、联合创始人兼董事胡尧核心管理层持有26.4%股权。腾讯持股比例22.1%，瑞士再保险持有5.7%股权。

其中，腾讯除了是第二大股东以外，还在水滴公司占有一个董事会席位，紧密参与到了水滴的业务运作中。

水滴的流量焦虑

爱心捐款、众筹互助、裂变式传播，无疑是水滴公司低成本获取流量的最重要手段，而流量又是保险业务变现的基础。

但需要注意的是，水滴公司起家的水滴筹业务在整体流量占比却正在逐年下降。据招股书显示，水滴筹为公司带来的流量自2018年至2020年的占比分别为46.5%、23%、13%，而第三方流量渠道的占比逐渐增加，三年占比变化分别为1.9%、34.8%、44.9%。

意味着，水滴公司正在面临低成本流量下滑的压力，水滴筹的内部流量已经无法支撑保险业务的增长，无奈选择花钱从外部购买流量，这也使得水滴公司的费用迅速攀升。

另外，水滴公司的另一大流量来源：水滴互助已于2021年3月31日18点正式终止。据报道，水滴互助累计服务了8000多万会员，其中70%以上来自国内三线以下城市和地区。随着水滴互助的关停，如此庞大且低成本的流量池也付诸东流，进一步加剧了水滴公司的流量焦虑。

而水滴互助关停的原因主要是，国家加强了对网络互助行业的监管。银保监会曾点名一些网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。

水滴公司的流量焦虑，在线下推广中被无限放大。互联网筹款平台“水滴筹”在超过40个城市的医院派驻地推人员，在各个医院病房进行“扫楼”，引导患者发起筹款。据梨视频报道，水滴筹的地推人员每单最高提成150元，月入过万，末位淘汰。

2020年4月，因在医院“地推”是相互抢生意，水滴筹员工“毒打”轻松筹员工的新闻一度引发刷屏。

而这或许与水滴公司创始人沈鹏的管理风格相关，年仅33岁的沈鹏在创业之前，是美团的第10号员工，曾与王兴、王慧文等大佬并肩作战，不仅具备强大的互联网思维，且线下地推能力极强。

水滴公司的“网络众筹”+“卖保险”低成本流量-变现的模式，与美团的“外卖”+“旅游酒店”的低成本流量-高毛利变现的模式，也有着异曲同工的意味。