昨日拼多多市值大涨15.57%，市值一夜飙升了274亿美元，拼多多市值突破2000亿美元，创下新高。根据福布斯的榜单，其创始人黄铮的身家一夜增长500亿，比马化腾高出400多亿，超越了马化腾成为中国第三富豪。

拼多多的扩张速度不可谓不快，拼多多上线两周用户数达到200万，三年用户数破3亿，到2020年三季度，年活跃用户数已达7.31亿。在2016年时，阿里和京东的市场占有率仅仅只有86%，拼多多市占仅1%，到了2019年拼多多市占9%，与阿里京东一起占有96%的市场份额。

相对于阿里、京东等传统的电商巨头，拼多多的快速扩张，让其饱受争议。在京东和淘宝都针对拼多多开发了有针对性的「京喜」和「淘宝特价版」 试图抢夺拼多多的市场的背景下。

本文想要解答三个问题：

第一，拼多多是如何在巨头笼罩下寻找到发展的机会成为电商第三极？ 

第二，拼多多是如何在短时间快速扩张，并建立拓宽自己的护城河？

第三， 未来的拼多多面对「淘宝特价版」、「京喜」等针对性的竞争反击，未来进化转型的方向在哪里？

也就是拼多多的过去，现在和未来三个问题。

一、拼多多如何寻找到发展的机会成为电商第三极？

• 移动互联网的普及激发流量潜力

什么企业的成长，都离不开大背景的助力。平价智能手机的普及以及移动支付的迅速发展使线上零售的战场转移至移动互联网领域。 截至2020年3月，中国网民规模达到9.04亿，普及率达到64.5%； 手机网民到达8.97亿，占整体网民比例达99.3%；手机网络购物用户规模达到7.07亿，占手机网民比例78.9%。 

而在此移动网络购物的背景下面，拼多多为首的电商，能够通过，渠道下沉，社区团购以及跨境电商等新型模式创新方式不断释放动能。 

• 新需求：消费升级下，低端市场/低价的需求将持续存在

截至2020年3月底，我国城镇地区互联网普及率为76.5%，农村地区互联网普及率为46.2%，差距30.3%，较2018年底缩小5.9%。月收入5000元以下的占 比为72.4%。学生和自由职业者共占49.3%，是互联网用户的主力军。 

而电商平台的消费升级下，低收入人群或价格敏感性人群的主要需求依旧是物美价廉，低端市场对低价的需求将持续存在。

而拼多多则是在这一方面着手，一方面，满足了用户对低价的追求，下沉市场优势明显；另一方面对于卖家，在移动互联网是大趋势的背景下，拼多多区别于京东以自营为主，走高端路线；淘宝逐渐天猫化，整体的消费升级，注重中小商家。

• 新供给：流量扶持使商家愿意让利形成平台价格优势

拼多多关注位于中基层的C店、 中小B店和垂直B店。拼多多的流量分配更加偏向中小商户，营销方式简单易懂。拼多多商家的入驻门槛低，费用低，更加适合中小商家入驻。

并为了降低平台商家经营成本，一直采用0佣金和0平台服务年费的政策，帮助商家节约营销成本， 使商家愿意让利，进一步压低价格形成价格优势。

• 新链接：以「拼团」玩法，低成本实现流量自增长

拼多多快速扩张道路上，很大程度上得益于其病毒式的链接的扩张。也就是去中心化流量分发，C2M反搜索引导购物需求。区别传统电商，充分发挥了其社交电商的社交属性 。

在APP平台内利用算法推荐商品→收获消费者的消费需求→供应链的选品→商品上架→销售商品。

 整个购物逻辑极大的挖掘用户的消费需求，提升用户的购买效率。单品体量大形成规模效应从而减少成本进而压低价格，系统正向循环，并且算法精准度越来越高。

而在站外流量吸引方面，拼多多并没有急于引流至APP，而是基于微信场景（轻结构，无需注册）大量吸收流量 。（淘宝只能通过淘口令，无法有效利用微信场景 • 京东没有利用社交引。）

充分借助了微信流量的红利。

二、拼多多如何拓宽护城河？

• 拼多多首先努力使自己成为极致性价比的代名词

拼多多核心的目标是提供极致的性价比。

通过线上效果广告和巨额补贴获得新用户并提高用户留存，未来发展方向并不是消费升级，而且消费分级让分裂式，消费者拥有不同的消费场景从而提升复购。

悦己式消费（大牌，IP, 设计感） + 基本款消费（白牌，刚需，低价）。

进行的百亿补贴的目的在于补贴「悦己式消费品」以提升用户粘性从而提升「基本款消费品」的复购率。

旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家，拼多多的大牌路线依旧是走极致性价比的路线。另外就算没有百亿补贴，拼多多的白牌商品依旧物美价廉。

• 百亿补贴进入2.0时代，GMV的增长不在来自于百亿补贴，而是新增用户和复购

在完成上述目标后，通过对于百亿补，3C电子+家电为主来以品质保证带动消费升级后，进行主打极致性价比来吸引一二线城市种子用户。 

目前正在通过对腰部品牌，增加较多SKU的品种是潮鞋，医药，海淘，日用，美妆和食品的补贴，依靠高频次的生活消费品，来抓住用户省线的心理特点，培养用户心智。 

目前百亿补贴不是驱动GMV增长的关键因素，但它为拼多多带来了高线用户的同时，丰富补贴类目，满足用户不同的消费场景，增强了复购。 2019年12月补贴GMV占比15%，2020年7月补贴GMV占比24%。但总日均GMV增长了108%，增长动力来自于留存用户的复购。

• 百亿补贴带来用户结构的变化，一二线城市成为拼多多的增长新驱动

百亿补贴不仅仅提供了复购率，而也在平衡用户的结构。

拼多多的新增用户虽然连续四个季度增速下滑，但用户结构正在发生转变，一二线城市用户比例正在逐渐提 高，高消费人群占据39.7%，一二线城市用户正在成为拼多多的增长新驱动力。

并且收惠与此，拼多多的营销成本逐年增高，但费率正在逐步下降，从20年Q1开始，收入增速就大于补贴增速了。

补贴的营销效率显著高于广告投放。也是拼多多开始盈利的一个重要原因。

拼多多未来进化转型的方向在哪里？

虽然拼多多在过去以及现在都取得了巨大的成功，但是我们需要看到，随着京东的「京喜」和阿里「淘宝特价版」 的躬身入局，拼多多的基本盘势必要被冲击，并且随着完成一二线城市扩张后，拼多多必然会有一个时间节点，迎来瓶颈。

那么拼多多的未来在哪里？方正研究认为：

1、超短供应链+互联网数字链，农产品有望成为拼多多的基本盘

拼多多19年农产品占GMV的13.6%，预计在5年内农产品GMV有望超过1万亿。

2019年底12个月期间，拼多多平台农副产品年活跃买家数2.4亿，较上 年同比增长174%，复购率超过70%，农副产品成交额达1364亿元。初级农产品年活跃买家数达1.6亿，较上年同比增长165%。

20年Q1，拼多多农村网店的订单数超过10亿笔，同比增长184%，单品销量超过10万的产品达到1030款。

拼多多一定程度上重塑了农产品供应链模式，采用农货智能处理系统+山村直连小区模式，用超短供应链+互联网数字链让小农户与大城市实现低成本对接，推动农业供给侧结构性改革，助力农村现代化进程。

2、多多买菜进军社区团购创造第二增长线

多多买菜进军社区团购，定位是便宜实惠，模式主打线上预订+次日送站+站点自提，商品品类以高频的一日三餐为主。

相对于美团、滴滴的竞品而言，拼多多的社区团购对拼多多而言是以攻为守不战之战，布局社区团购的逻辑是完善平台逻辑（本质上还是为了提升用户LTV）+延展线下能力+本地服务市场增量（预计2022年社区团购市场规模达到 2328亿元），用高频刚需消费带动平台用户转化率，以社区形式深入下沉市场。 

总结

虽然拼多多目前成为电商市场的第三极，暂时未能持续盈利的情况下，市占率已经达到10%，综合商城渗透率达到50%， 且保持高增长的速度。

方正研究认为拼多多GMV将保持80%的增速，增量将来自新增的用户和留存用户的复购；未来将逐步提升AS客单价（目前1993元，阿里9988元）；预计2022年底GMV达到3万亿 用户：下沉市场用户超10亿，社区团购助力用户新一轮增长， 拼小圈社交逻辑升级参考微信月活9.7亿，阿里月活8.8亿，拼多多至少有3.3亿的用户增长空间。