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五年助5家企业破百亿,他们像魔术师一样让企业高速成长

华商韬略  2020-11-24 10:39:00  阅读量:7.64万

大风急浪,始见英雄。

作 者丨华商韬略出品人 毕亚军

谢伟山说,成功的秘密在于赢得人心。君智战略解法的核心,就是从人心中来到人心中去,助力企业靠赢人心赢未来。

2020年“双11”期间:

飞鹤线上成交额同比增长80%,成为天猫平台儿童奶粉品类的销量冠军;

小仙炖销售额突破4.65亿,同比增长263%,斩获健康、滋补、燕窝第一名;

布鲁可电商平台销售总额超5000万,同比增长712%,国货积木品牌第一;

波司登品牌2020/21财年线上零售金额较2019/20财年同期比较录得25%以上的升幅,并在天猫服饰品牌销售榜排名中,分别蝉联服饰行业第二名及中国服饰品牌第一名……

这些,是君智战略咨询公司伙伴企业的最新捷报。在此之前,君智服务的各家企业已是捷报频传,在市场冰冻中率先破冰而出,引领行业复苏。

10月初,九牧王发布战报,国庆期间直营零售实现两位数增长。

8月26日,电动车领导品牌雅迪发布2020年上半年业绩公告:上半年实现营收76.39亿元,同比增长87.5%;利润3.85亿元,同比增长113.2%;总销量405.88万台,同比增长99.65%,持续遥遥领先于全行业。

8月18日,飞鹤发布2020上半年业绩公告:上半年实现营收87.07亿元,同比增长48%。其中,高端婴幼儿配方奶粉产品系列实现营收67.73亿元,同比大增73%,占总收入比重从2019年同期的66.5%进一步提升至77.8%,成为拉动业绩增长的主要动力。

7月初,绿茶领导品牌竹叶青发布的业绩数据显示,公司在6月实现全渠道销售额同比增长50.6%,即便在武汉封城的3月,其明前茶上市当天竟然销售额同比增长近一倍……

尤为不易的是,这些企业基本都在营收高增长的背后,亦保持了利润的高增长。他们在君智的助力下,持续以更强的竞争力,跳脱大多数企业依靠价格血战的困境,走上又快又好的发展新轨道。

出众的业绩,也让相关上市公司的股价持续大涨。其中,涨幅最大的雅迪,至10月,年内涨幅已超600%。君智概念股再次应验于市场。

11月18日-20日举行的亚布力中国企业家论坛第二十届年会,则再一次邀请君智及其服务的多家企业参加闭门会议,分享其如何以主动的战略创新、化危为机,并逆势创造非凡业绩的成功之道。

在今年严峻的市场环境下,君智能获此业绩十分不易,但君智董事长谢伟山却并不感到意外,也没有什么特别的惊喜感。他说,胜利都在预料之中。

李嘉诚曾说,对他来说,一场最漂亮的仗,是事前清楚计算得失的仗。谢伟山的“赢在预料之中”,也是靠事前就清楚计算得失。

以疫情应对为例,武汉还未封城,君智就与合作企业开始做起了预案,并在半个月内与十多家企业密集召开了200多场电话会议,反复推演疫情变化所带来的影响并做了应变安排。

化被动为主动,把危险变成机会,是君智给所服务企业的基本策略。

1月30日,谢伟山写了公开信《大风急浪,始见英雄》,号召企业家们相信常识,面对现实,在国家有需要时挺身而出,勇担社会责任,并从锁定机会、重整资源、优化运营、鼓舞士气等层面给出企业家们积极应变的总方略。

春天是竹叶青的收茶、销售黄金季。疫情不断冲击企业经营,也极大威胁到下游茶农利益。“到处封城封店,人心惶惶,竹叶青要不要去收茶?收了茶怎么卖?卖不出去怎么办?不去收,茶农怎么办,企业今年又怎么办?”

最终,君智为其制定出危中觅机的两大举措:一是结合联合国将绿茶推荐为六大健康饮品之首,众多研究都证明绿茶有益免疫力的事实,明确提出“非常时刻,多喝竹叶青”的传播策略;二是推出向会员顾客赠送样品茶的举措,强化与存量会员顾客的联系,并通过线上线下及时满足会员购买需求,着力夯实基本盘。

“这是一个化危为机的典型案例。有益免疫力本身就是绿茶的一个特点,但这种时刻去传播最有效果,而且这也有利于突出品牌的长期差异化价值。”谢伟山说。

在两大举措的支持下,竹叶青既保住了自己,也保住了茶农利益。3月3日,其春茶如期上市,当天同比74.3%的增长,成为疫情中第一批冲出来的“爆款”。

针对波司登,君智则协助其顶着疫情压力,克服重重困难按原计划参加伦敦国际时装周,代表中国服装发出中国的声音,向世界展示中国克服困难的决心和信心,同时也带回世界友人对中国的祝福。

“所有进场的人都会收到一面小红旗,所有模特走秀都在脸上贴一面中国红旗,一些友好的国际人士也会受邀采访,为中国抗疫送祝福。”谢伟山说,“当时有些国际舆论在责怪中国,有人因此认为不能去惹麻烦,但我说越是这个时候,越要有中国品牌去发声,去传递中国人的信心和形象。”

主动担当,主动作为,让波司登温暖了消费者的心,也催生出更多信任。

樊文花在全国拥有近4000家门店、17000名员工,但其核心业务只能发生在与顾客的直接接触中。突然的市场停摆,让企业一时手足无措。看似无解,然而君智还是找到了解法。

“我们进入后,对它的服务流程、标准进行重新探讨,并协助做了一个技师专业提升的‘五步法’工程。前期实践发现,‘五步法’会让门店业绩及客单价至少提升50%。”谢伟山说,按疫前规划,完成“五步法”训练至少需要6个月。

于是,君智建议樊文花来一个时间大置换,“让1.7万名员工利用疫情时间集中学习‘五步法’,而且配合考核,练好内功等复苏之后加倍赢回来。”后来的事实果如君智所料,全面复工后,樊文花全国门店便率先复苏,第三季度门店销售额同比增长51.3%,并以4000家门店规模荣登“中国面部护理第一品牌”。

谢伟山说,越是非常时刻,越是考验企业平时的战略和体质,尤其是与顾客的关系和联系。这也是君智在非常时刻帮助企业逆势增长的关键——

平时就坚定不移地围绕企业与顾客的关系和联系,帮助企业厘清战略目标,并保持定力,做好战备与战役,增强企业竞争力。

飞鹤、波司登、雅迪……5年来君智已先后助力5家企业成功迈过百亿门槛,并使不少企业实现了成为行业第一的跨越。

比如,曾在行业排名第七的飞鹤如今已是中国婴幼儿奶粉行业的第一,曾长期被压在老二位置的雅迪已经稳坐龙头三年。

卓越的业绩,让登门向君智求援的企业络绎不绝,也让君智在国际咨询业脱颖而出。去年10月,谢伟山从国际管理咨询协会理事会(ICMCI)接过了“2019君士坦丁奖”银奖,在被称为“咨询业奥斯卡”的舞台,为中国咨询界增光添彩。

君智脱颖而出,靠的却是对传统咨询业的“背叛”。

君智的三位创始人谢伟山以及徐廉政、姚荣君,都在咨询业长期深耕,擅长帮助企业守正出奇、创造差异竞争力,并且都在实践中感受到传统咨询的局限性:给出企业战略方向和建议,但却疏于落地执行,让实际效果大打折扣。

不只帮企业明确战略,更要帮企业真正拿到成果,是他们创立君智的最大动机。君智也因此“绝不只是一家咨询公司,品牌定位或者行销策略公司。”不只是的含义是,这些公司有的君智有,他们没有的君智也有。

“传统咨询有一些类似于‘海鸥式’的咨询,就是飞到企业去问诊盘旋几圈,然后丢下一份咨询报告就让企业自己去做了。在君智,报告出来才是开始,更加重要的是后期的全要素梳理与提升,是一个全程动态的管理。”

由此出发,君智以“为成果而咨询”作为宗旨,开创出无边界、共创式的咨询新方式,将服务贯穿到从战略制定到战略贯彻的全过程。

谢伟山说,当前已进入产品过剩时代。在这样环境下,制胜的关键在赢得人心,也就是经营顾客对企业的认知,经营企业与顾客的关系和联系。

“古话讲,得人心者得天下。”谢伟山说,“人心才是企业撬动成长的永恒支点,一旦你真正赢得了消费者的心,这就是一股洪流,就能摧枯拉朽,化凡为奇。”

君智战略解法的核心,就是助力企业靠赢人心赢未来:首先是找到赢得人心的关键点即战略基点,然后围绕这个关键点,提供无边界、共创式的全程支持与服务。

比如飞鹤,君智协助其找到了“更适合中国宝宝体质”这个战略基点,然后对团队、产品、市场等各层面进行变革与提升,过程中君智始终都与其保持紧密合作。雅迪坐上行业王位,波司登的王者归来,也都是如此。

今年与君智建立合作的九牧王,既是中国男裤标准参与制订者,也是持续专注于男裤事业的创新引领者。同样以聚焦专业、做强专业价值为核心,君智协助其明确了“全球销量领先的男裤专家”的战略变革,并在9月10日以新战略发布,助其逆势起航,提振行业信心。

九牧王董事长林聪颖也在此次亚布力中国企业家论坛中分享说,君智对企业核心优势和战略的重新梳理与塑造,更加坚定了九牧王把裤子做好的信心。“面对市场的同质化竞争,制定品牌战略的关键,还是要明确战略定位,夯实龙头优势,筑高品牌势能。化解不确定性最好的方法,就是找到确信——接纳变化,保持三个相信:相信国家的力量,相信品牌的力量,相信专注的力量。”

目前,君智已会同九牧王,在“领跑中国男裤,成为全球裤王”的愿景下,从品牌重塑、渠道升级、整合全球资源推动产品设计创新,以及内部团队培训与提升等展开全方位的战略贯彻与实施。而新战略发布当月,九牧王就实现了直营回款同比两位数增长,并在“双11”期间,取得了电商全平台交易额同比增长。

若以“战略是谋定而后动”来比喻,君智要给企业的不但是“谋定”,更是“后动”。为让“谋定”与“后动”都更强、更有力,君智还打破业界通常一个团队服务多个项目的模式,为每家客户企业设立一个专项团队,以为其提供长期专注的服务,并将服务分为战备与战役两大类,既确保持续提供高品质的日常服务,也集中力量服务企业的重大事项。

“战备是围绕战略做的基础变革与准备,这是日拱一卒、天天都要做的事,我们以专设团队常态化去做;战役,是每年发起一两次特别行动,要获得超常业绩。”

战备、战役双管齐下,让君智探索形成一套独特的战略之道,助力企业的同时,也引领咨询业界,让咨询真正成为服务经济发展的先进生产力。

君智对咨询业的创新,也体现在咨询理论和工具的突破。

2017年12月19日,君智发布了自己的“武功秘籍”:竞争战略咨询服务系统1.0。该系统汇聚了君智参与企业战略咨询实践的集体智慧、方法论和实操工具,并与先进的互联网技术结合,用以支撑企业战略制定和实践,惠及更多企业转型升级。

咨询业起源于西方,中国大多数咨询公司至今还在沿用西方理论和工具,但君智的战略解法却是以《孙子兵法》等中国智慧为道,融合西方之术的新式咨询体系。

谢伟山说,近百年来的企业发展实践和企业经营管理理论都是西方人主导,当前中国已成为全球最二大经济体,“我们应该去寻找并形成自己的战略管理理论了。”

支撑谢伟山有此信念的关键,是中国当今的经济社会环境。他常用“最伟大的时代”来表达“吾辈更当强”的兴奋。他说,未来中国必是全球商业理论的创新推动者,每位中国企业家都要庆幸自己身处的世界蕴藏着海阔天空的机会。

10年成就100个成功经典案例,这是君智的愿景。此外,君智还有一个目标,就是要助力更多中国企业突破百亿级营收、成为千亿级市值品牌。

“我们的需求市场巨大,而且很多行业都是大市场、小品牌;我们的供应能力也已非常强大,在技术、品质、管理等方面都有很好的基础,如果我们能调动14亿人心,光是内循环就足以诞生一大批巨头企业。”谢伟山说。

在亚布力论坛第二十届年会上,谢伟山再一次呼吁,中国企业家应该更加重视以消费者心智为重点的战略创新。他说,“企业当下正处在世界百年未有之大变局和中华民族伟大复兴全局的历史交汇期,大风急浪中,战略是企业稳健前行的定海神针,也是企业在激烈竞争环境下的生存之道。”

而战略,就是“得民心者得天下”。

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