未来的营销服务模式将呈现两极化。一种是面对面方式，通过面访、面谈进行互动咨询 、取得信任尊重 、明确价值导向、加强关系维护。另一种则是虚拟/直接方式，通过智能化平台，实现自主掌控 、简单便利 、价格导向 、创新引领。

文/杨炼心 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

常言道：以古鉴今，鉴往知来。在保险行业进入转型升级阶段的重要节点上，回首那些被遗忘的过往、回顾中国的保险发展史，有利于我们从历史中汲取经验和教训，更好应对这多元变化的保险市场。

中国的保险历史

1805年，中国第一家保险公司由英国人在广州成立 ，1835年怡和洋行（Jardine Matheson）与宝顺洋行等在广州共同创办谏当保险行（Canton Insurance Soclety），又称广州保险社。1899年，中国第一家人寿保险公司——永年人寿成立，公司地址就在今天上海的四川路和广东路交界口。

中国人首创的寿险公司华安合群保寿公司，成立于1912年7月1日。公司开设安家保寿、资富保寿、婚嫁立业保寿、教育年金保寿、终身保寿、额定加增保款保寿、一年定期纯粹保寿、加倍赔款—意外保险等不下十种寿险品种。1926年，该公司首家厘定了团体寿险章程。章程规定，团体寿险保额由企业决定，保费由企业交纳，如遇职工身故，则将赔款交付企业转给家属领取。为了进一步将保险业务推广至社会中各个方面，该公司还专门编印可免费赠阅的《华安杂志》，向大众宣传人寿保险对于保障个人和家庭幸福的好处。1927年8月，其邀请了美国人寿保险学专家许本纳博士（Dr.S.Shuebner）到公司演讲，讲题为《生命价值的科学管理》，引起了全国寿险界的注目。

19世纪20年代后期至抗战爆发，这一时期有影响力的民族保险企业近乎都为华商银行投资创办。1927年由上海银行创办的大华保险公司成立，1929年由金城银行创办的太平保险公司成立，1937年由中国保险公司与中国银行联合投资创办的中国人寿保险公司成立。

当时太平保险股份有限公司（今天太平人寿前身）的宣传资料上面，清晰地写着保险的特点和承保产品种类，早在88年前该公司就有两全保险、福寿保险、太平寿险、团体保险、子女婚嫁金、限期缴费福寿保险、子女教育金或年金保险产品，产品种类齐全，和现在的保险产品种类相差无几。

中国保险股份有限公司自1931年于上海创立后，历经变换，于2002年8月20日配合国家政策与发展，更名为中国保险（控股）有限公司。 它成为中国第一家金融保险控股集团，也是唯一一家总部设在香港的中资保险企业。当时的宣传资料写着“为保障家庭，可选择终身人寿保险；为解决子女教育问题，可选择子女教育金保险；为解决子女婚嫁立业，可选择子女婚嫁险；为保障老人，可选择人寿储蓄险”。

胡咏琪在1898年创办了宁绍保险公司，倡导“以被保险人利益为前提”的经营理念。同时倡导把人寿保险事业作为社会事业来看待；劝人投保寿险，应先从其需要上着想，谋其适当之保障，并使被保险人充分了解其效果，欣然乐从，杜绝因情面或返佣而征得之营业。为贯彻以被保险人利益为前提的经营理念，聘请专家担任教练，对从业人员经过相当时期之训练，培训合格方可上岗服务客户。倡导客户服务月活动，免费为保户注射霍乱伤寒疫苗，以期不负被保险人原意，而完成寿险之真实使命。提倡在承保以后，才是真正服务之开始，积极为保户提供最大方便。 在保险事故发生后，迅速进行调查，如属照章应赔，必须立即赔付。为领受赔款的孤儿寡妇，谆谆劝导受益人应如何妥为保管，善为使用

这些对于保险行业的理解、对于保险公司的经营理念、客户服务宗旨，今天来看依然可行可用，甚至更加深刻。

1926年8月29日-9月4日，中国保险学会在《申报》上刊登“招聘各地代理”广告：“职业高尚，后步远大，每月有百元以上之收入，不误正业，不需资本，只须先行研究数月即可正式任事；凡身家殷实，高中毕业或未毕业而文字精通，交友广阔已服务商界满三年者，不论通都大埠或城乡村镇人士，皆可；如有自设铺号经营工商各业者，尤所欢迎。来函务请详述一切，附邮四分，寄上海愚园路合泰坊中国保险学会转。”

在1925年，一家北京五口如果要生活自如，每月需要收入80块银元；大学教授，每月收入200-400元。寿险销售收入，每月收入100元，可以说是中高收入群体。当时对保险从业人员的要求非常高，不论是学历还是品行。但今天，保险行业对于保险从业者的要求却相对在降低，可以预见未来，未来保险行业一定会更需要高素质的专业人员。

美国保险业带给我们的启示

在2005年-2015年全球保费排名中，中国逐渐从最后逐年上升，2016年保费收入3.1万亿，超过日本排名第二，2016年全球十大上市保险公司市值排行榜中，中国人寿位列第二，中国平安位列第三，仅次于美国的伯克希尔哈撒韦，世界华人保险市场已经崛起。但是在2015年全球保险公司营业收入排行中平安人寿和中国人寿却位列第五和第七，说明我们大而不强，中国保险业不但要做大更要做强。

引领美国保险业有几个原因：

1、美国保险公司的规模、数量及技术水平均处世界领先地位，属于完全开放型保险市场 ；

2、在市场准入和经营许可方面，除了美国联邦法律、各州法律和WTO各成员国的承诺之外，并没有对境外保险机构进入本国保险市场采取过多的限制，在法律上对境外保险机构给予充分的市场准入机会和完全的国民待遇；

3、在拓展国外市场方面，尤其是二战后，美国保险业借日本和欧洲各国恢复经济的良机，迅速占领各国市场，提供财产、健康和人寿保险三大类产品，形成了全球化的保险经营网络；

4、美国保险公司在国外的保险业务主要受分公司所在国法律约束，美国法对此并不作一般规定，仅在投资限额上有所限制。

通过对美国保险购买及需求的调研，可以看到美体有一个对人寿保险更为积极接纳的环境。 调研对象中，60%拥有某种形式的寿险（个人/团险），34%计划于一年内购买保险，购买意愿以千禧一代（1984-1995）及X世代（1965-1980）为最高。千禧一代75%拥有不同形式的寿，51%千禧一代及30%其他受调研者愿考虑佩戴健康追踪器；33%千禧一代及27%其他受调研者愿意与保险机构维持长久关系并分享个人健康信息。即使互联网便利，51%偏好与代理人/财务顾问购买寿险，其中75%认为 面对面模式可及时提供讨论回答问题是主要因素 ；舒适的退休生活，支付长期看护及医疗费用是财务规划的重点；2/3愿意购买长照险，但目前不到20%实际拥有。

美国人寿保险业也面临着挑战。过往持续低利率造成保费上涨，客户投诉，影响行业形象及保单购买意愿；如何运用金融科技，人工智能，大数据以创新及面对客户新的需求与购买行为；更为复杂及严格的法规制度与税务要求代理人老龄化；寿险公司自2001年开始减少，2011有1,013家，于2015为850家，雇佣 ；内勤人员由1990年的52.3万人降低到2015年的32.5万人。2015年美国人均寿险保额为$167,000（较04年减少$3,000），因寿险机构及从业人员的减少，保单的销售数量由2009年的4,000万张新 单降低至2014年的3,500万张新单。

美国人寿保险销售渠道有哪些呢？过往美国的人寿保险主要是由专属代理人（为某一保险公司服务，如同我们今天的专业化保险公司）和独立代理人（同时代理多家公司产品）的模式做推销。今日，美国寿险业已经透过多元化渠道（邮件，电话，网络）进行销售。于1980年代，开始透过银行，财务顾问，专业群体和职场推动年金，定期寿险。许多变额年金及小部分的固定年金则是经由股票经纪人销售。2014美国新单个人寿险保费（非团险）占比情况，独立代理人销售占比50%,专属代理人销售40%，直接销售5%,其他销售5%。退休规划领域涉及税务法规及不同金融理财工具，年金产品的销售渠道必然出现多元化的情况，以保险为主的专属或者独立代理人并不具有独占优势，需要具备专业的知识能力以和其他渠道竞争。

在发达国家，保险业是稳定成长的行业，无论经济状况如何，人们都需要保险，在金融板块中，保险业也许不具有亮丽的光彩但永远不失去他的光影，保险业是国家与社会的稳定器。

从美国1960年-2015年保险从业人员状况来看，从业人员数量在持续上升，美国保险代理人从业年度20年以上占比13%，10到19年22%，5到9年20%，1到4年37%，不足1年的7%，行业每年约新聘用3万-3.4万保险代理人，预估于2020年将有40%的代理人因死亡、退休、正常流失而离开保险业，行业即将出现保险代理人短缺的困境，面对购买保险需求持续强旺的机遇，代理人招聘及渠道发展将是行业最大的挑战。

中国寿险未来的发展

国九条中提出，中国要在2020全面建成小康社会，人均GDP 1万美元 ，2020年全国保险保费收入争取达到4.5万亿元左右，保险深度5%，保险密度3,500元/人，保险业总资产争取达到25万亿元左右。大型保险集团综合实力和国际影响力稳步提高，中小型保险公司实现差异化、特色化发展，保险市场体系丰富多元。 2025年中国智造、工业4.0-中国制造业迈向中高端，让“互联网+工业”切实落地，由“大而不强”成为“既大又强”。

我认为，未来的营销服务模式将呈现两极化。一种是面对面方式，通过面访、面谈进行互动咨询 、取得信任尊重 、明确价值导向、加强关系维护。另一种则是虚拟/直接方式，通过智能化平台，实现自主掌控 、简单便利 、价格导向 、创新引领。

对于一些高净值人群，很多人还是会通过智能化平台了解后选择面见方式，详细咨询，通过保险代理人或经纪人的专业服务，取得信任后，决定购买行为。所以现在很多保险同仁都在学习,由美国国际认证财务顾问协会（IARFC,International As-sociation for Registered Financial Consultant）颁发RFC注册财务顾问。IARFC成立于1984年。会员分布在美国、加拿大、英国、意大利、澳大利亚、新加坡等40多个国家和地区,主要为保险行业从业人员。RFC的考试内容主要分为基础理论和实务操作两部分，主要是协助人们做好更贴切的金钱运用、储蓄、消费、保险、投资和规划，以达到均衡、富裕、美满没有遗憾的人生。

随着税法体制的完善和中国保险业的蓬勃发展，我们面临着大好的机遇和挑战，优胜劣汰，中国保险业以及保险人员需要强大自己，乘势而上。

* 作者系心音文化创始人