在大多数人眼里，房子卖得越多越好。但这事没这么简单。

不说别的，今年上半年，通过降价推动销售额增长的房企，不在少数。这么做，收入可能上去了，但利润率却下降了。

除了卖的价格，也得看你卖的什么房子。现房还是期房，其意义也完全不同。

两者最大的差别是对资金占用的周期不同。都知道，房企经营带着杠杆，每年在利息上要花不少钱。开发周期越慢，房企就可能借更多的钱，利息支出也更多。

与房子价格公开透明不同，房企卖的是现房或者期房，这块没有公开数据，所以我们往往很难把握。但这并非完全无迹可寻。

换一个角度来看，现房在存货中的占比，也能一定程度上反映房企现房和期房的销售情况。逻辑很简单，房企存货里的现房占比越高，就意味着期房卖不动，只能等建成现房之后再出售。

以万科和阳光城为例，截止2020年6月底，万科存货中已完工开发产品（现房），占公司当期存货6%。同期，阳光城现房占当期存货12.7%。这也从侧面反映了万科的终端动销相对强劲。

不同的终端动销，一定程度上影响了两者的盈利能力。2020年上半年，万科的净利润率可以达到12.73%，而阳光城的净利率却只有7.34%。

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房子并非卖得越多越好

销售数据，一直是投资人观察房企业绩的前瞻指标。

今年4月以来，房企们的销售数据一个比一个亮眼。到7月，TOP100房企实现销售操盘金额9386.4亿元，单月业绩同比增速高达25.7%。

很多人大呼，房地产的春天来了。由于房企预售制度是销售在前，结算在后。强劲的销售，意味着房企未来的收入增长得到了保证。

但收入增长并不意味着利润增长。这其中，多少还有点门道。最直接的影响因素是价格。这在今年上半年体现得尤为明显。

以金茂为例，今年上半年金茂是房地产行业销售额增长最快的房企之一。降价，正是其销售额增长的重要原因。金茂销售额同比大增31%，但其销售单价下滑14%。

销售额与收入挂钩，而单价则直接关系到企业的利润。大幅降价取得的销售增长，未来交付之后，利润率下降几乎是板上钉钉。换句话说，销售额增长，也不一定可以带来利润增长。

除了销售价格变动之外，两家房企同样的销售收入增速，卖现房和卖期房对房企的意义也大不相同。

由于房企的预售制度，在房子出地面的同时，就可以展开销售。但并不是所有房企都能卖期房。这里头与房企的地理位置和产品口碑等因素有关。而现房和期房最大的不同是，后者意味占用资金周期更短、经营效率更高，也能带来更好的盈利能力。

从这个角度上说，即使两家房企拥有相同的销售额增速，但不同销售价格策略和卖出产品结构的差异，也会带来完全不同的利润表现。

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存货，观察房企真实动销的另一个窗口

无论是降价策略，还是期现房占比，都一定程度上反映了房企的动销情况。动销是什么？简单来说，就是排除促销等外部因素后，房企的真实销售情况。

销售额和销售价之间的变化，房企每个月都有公开数据披露，所以容易判断。但房企并没有披露卖出的房子哪些到底是期房，哪些是现房。

那么，应该如何观察房企的动销情况呢？答案是存货。

目前，房企的存货主要有三块构成：已完工开发产品、在建开发产品和拟开发产品。已完工开发产品主要指的是现房，拟开发产品主要指的是土地，在建开发产品主要指的是正在建设过程的房子。

其中，已完工开发产品（现房）占存货的比重，是一个观察房企动销的重要维度。原因也不难理解，只有终端销售强劲，房企大部分房子才可以以期房的形式卖出。反之，终端销售不畅通，积压的存货（现房）就会较多。

以万科为例，截止2020年6月底，存货总计9349.8亿元，其中已完工开发产品565.7亿元，在建开发产品6986.7亿元，拟开发产品1786.8亿元。

换句话说，万科存货中的已完工开发产品（现房），占公司当期存货6%。这个占比是高还是低呢？来看看行业其他公司就知道了。

截止2020年6月底，阳光城存货总额1840.0亿元，开发产品（现房）234.5亿元，现房占当期存货12.7%；保利发展存货总额6385.5亿元，开发产品（现房）614.2亿元，现房占当期存货9.6%。

从这组数据可以看出，显然万科存货中现房占比低于其他两家，也可以一定程度上反映出万科终端销售的强劲。

除了横向对比外，纵向关注房企的现房在存货中的占比变化也很重要。如果现房在存货中的占比持续上升，意味着期房卖不动，这家房企终端动销则持续走弱，反之动销则持续走强。

例如，阳光城2019年、2020年上半年，现房占当期存货分别为11.1%、12.7%。显然，2020年上半年公司动销不及去年，考虑到疫情影响，也就释然了。

通过横向、纵向对比现房占存货比重，可以清楚地了解房企终端动销对比行业其他公司有没有优势，自己的动销在走强还是走弱。

那么，动销较慢的房企，对企业自身会产生什么样的影响呢？

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产品动销差异背后，

远不止盈利能力的差异

作为房企在销售环节的反映，销售是影响其周转率的重要因素。

由于房地产行业拿地、开发过程需要消耗大量的资金，所以房企经营自身都带有较高的杠杆，扩张越积极的房企杠杆越高。伴随高杠杆而来的是，沉重的资金成本。

而终端动销周期拉长，会影响现金周转的效率。更多的借贷，会产生更多的利息，进而拉低企业利润率。别忘了，借贷利息的增加，是在房企好几倍的经营杠杆下进行的。

所以，销售越慢，意味项目占用资金时间越长，企业的借贷成本也将（财务支出）提高，进而削弱其盈利能力。

反映到结果上，截止2020年中报，动销更强劲的万科，净利润率为12.73%，而阳光城的净利率只有7.34%。利润率差异的背后，动销较慢带来更高的资本支出，正是一个重要原因。

除了盈利能力的差异，动销情况也反映了房企的经营能力。

简单来说，产品设计、阶段性的战略布局、服务能力等各个环节，都会影响企业的动销情况。

比如，过去几年很多房企将大量资源投入到三四线城市。也有部分房企抓住棚改的风口，实现了规模快速扩张，但三四线城市普遍人口净流出、经济不发达，长远看并不是房企最优的选项。

除战略选择外，房企在产品设计上有没有独特之处，甚至交房之后物业服务相比其他房企有没有优势，这也是影响企业终端动销能否畅通的核心原因。

这一系列因素，总结起来就是产品对消费者吸引力不足。导致的结果是，房企存货中现房占比较高，不得不“打折出货”回笼资金。

总的来看，通过现房在存货中的占比，再结合房企的销售数据变化，才能对房企终端动销状况得到更为准确的判断。