文 | 花朵财经

事实上，51talk正领着2万“菲教”大军掘金下沉市场。

疫情刺激下，在线教育的获客大战愈演愈烈，好未来、跟谁学等头部玩家都深陷“亏损”与“增长”的冰火两极，但51Talk凭借“低价菲教”与“下沉市场”的组合拳杀了一记漂亮的回马枪。

9月8日，51Talk发布的2020年二季度报显示，平台连续三个季度实现规模性盈利。早在去年年底，51Talk就已宣布成为K12在线英语赛道唯一一家实现规模性盈利的机构。

不过，随着业务规模扩大，用户对51Talk的“菲教”资质和课程质量的质疑声逐渐膨胀。更重要是的，即便通过挖掘菲律宾外教资源，极大地压低师资成本，但随着越来越多实力强劲的对手进军低线城市，高昂的获客成本将始终是悬在51talk头上的达克摩斯之剑，51talk的盈利可持续性成疑。

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转型一波三折，成本难题待解

2016年，51talk敲开纽交所大门，不过与众多在线教育品牌一样，51talk上市后很长一段时间里没有打破亏损的镣铐。据不完全统计，上市六年来，51Talk已累计亏损高达20亿元以上，其股价也一路下跌，直到去年年底仍在底部徘徊。

随着一二线城市教育市场趋于饱和，行业竞争加剧，成立9年的51talk在经营情况和发展前景上都愈发不妙。

为了应对外部变化，51talk曾进行多次转型尝试。

51talk最初主攻成人英语市场，上市前后，业务重点开始转向外教一对一少儿英语业务，但面对实力雄厚的新东方、学而思等行业巨头，此次转型并没有溅起太大的水花。2017年，51talk又发布了在线少儿英语品牌哈沃美国小学，剑指K12教育高端市场，依旧反响平平。

51talk长期摆脱不了亏损的困局，其中一个很重要的原因是其一对一教学模式的成本过高，该模式对企业在师资和营销层面的投入有极高的依赖。

据某机构的招聘信息显示，北美外教的时薪为14-22美元，而课程售价为120元/25分钟，也就说是，师资成本占了6成以上。曾有外教一对一机构通过独立承包商的模式购买师资，试图在教职员缴纳医疗保险和税收等方面绕过高昂的师资成本，但随着美国当地政策对“零工经济”施压，这一如意算盘也打不响了。

此外，在线教育机构的营销获客成本更是普遍高得令人咋舌。

去年的一份行业报告指出，一对一机构的付费用户获客成本在5000-15000元左右。而高企的获客营销费用直到如今仍是51talk的盈利重担。据历年财报数据，2016年至2019年，51talk营销费用分别为4.65亿、6.57亿、7.13亿、7.92亿，连年攀升。

经过长期观察和战略调整，51talk逐渐把业务向““菲教”+下沉市场”模式倾斜。

或是基于先发优势以及师资成本的下降，2019年第四季度，51talk宣布实现首次整体盈利，GAAP净利润152万元；2020年第二季度，51talkGAAP净利润为3280万元，去年同期亏损3320万元。

转型之路一波三折的51talk总算摸索出“合适”的发展路径。业绩的增长带动了股价提升，可以明显看到，从2019年年底开始，51talk的股价迎来回升。

如今，“菲教”业务已经成为51talk发展的核心引擎。今年二季度，51talk“菲教”青少一对一业务现金收入达到6.13亿元，同比增长46.4%，占总现金收入的90.6%。

不过，随着业务规模的扩张，重仓“菲教”和下沉市场的模式开始暴露出多种问题。

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“菲教”等于高性价比？

高性价比菲律宾外教已经成为51talk的“金字招牌”，目前51Talk平台上的“菲教”数量已达到20000名以上。

事实上，近年来中菲关系的持续发展，菲律宾外教逐渐成为备受关注的劳务输出门类。据报道，2018年，菲律宾总统杜特尔特曾表示，要向中方推介菲律宾的英语教育，力争为10万菲律宾英语教师“落实工作”。

51talk数据显示，一个“菲教”的薪资成本只有美教的1/4。师资成本的下降也极大降低了“菲教”课程的售价，市面上“菲教”单价甚至低至40元，与动辄上百的欧美教师课程相比，平台的毛利率高达65%。但更关键的是，40元左右的“菲教”课程在对价格敏感的低线城市家长和用户眼中，颇具吸引力。

不过“菲教”的高性价比一直以来都伴随着争议，家长用户对平台“菲教”的资质问题质疑不断。

2019年，多家媒体曝光51talk对外教资质审核管理不严谨不明确，平台上也无法查询到外教的相关资质。早在2018年，教育部办公厅等部门就已发文明确，线上培训机构必须将教师的姓名、照片、教师班次及教师资格证号在其网站显著位置予以公示。2019年7月15日，教育部等部门印发《关于规范校外线上培训的实施意见》，其中重点关注平台师资资格等问题。

花朵财经了解到，51talk曾在采访中承认，平台的菲律宾外教确实存在不具有TESOL证书和学历等情况，但他们认为，这是情况是行业普遍现象，各大英语在线机构也有类似的问题。

此外，不少用户认为大部分“菲教”都有口音和“文化格局”等层面的硬伤。

有用户在社交媒体上表示，“菲教”的口音让人难以“驾驭”。很多家长表示担心孩子因为上了“菲教”课程而“染”浓重的口音。但也有人辩称，英语作为国际语言，并没有真正意义上的口音标准。

也有观点认为，给孩子找外教学英语的目的，不仅仅是学会听和说或者是应试，更深层次的价值在于孩子在于外教交流学习的过程中，感受异国文化的厚度。也就是说，不同国家和不同资质的外教带来的，不仅仅是口音等浅层面的差异，还有不同的世界观、价值观渗透，而这些都与外教本身的文化底蕴息息相关。

质疑的声音多了，51talk这一“金字招牌”难免蒙尘。

需要承认的一点是，51talk的模式印证高性价比的“菲教”课程在下沉市场有较高的接受度。只要未来营收足以覆盖投入，那51Talk的盈利能得到较大保障。

然而，在商业世界的博弈法则中，敌人要毁灭你，往往与你无关。盯上低线城市这块诱人的蛋糕的，不只51talk，更强大的对手的进场意味着各方面的投入将更大，这对51talk而言，是比“菲教”资质口音等争议更大的潜在危机。

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难守“菲教+下沉市场”护城河

今年以来，51Talk前两季度的营销费用明显增加。财报显示，第一季度营销费用达2.28亿元，同比增长22.6%；第二季度为2.40亿元，同比增长27.4%。

近三个季度中，虽然营业成本增加了，但其单季度营收增速能保持高于营业成本增速的水平，这是51talk实现连续盈利的关键。

但这一业绩表现是基于这块市场尚处于蓝海阶段这一前提。

可以预见的是，随着一二线城市的教育市场趋于饱和，财大气粗的在线教育巨头们将会把目光放到了市场开发潜力更大的低线城市。如今新东方、沪江机构都已进军低线城市，与51talk在少儿英语教育的赛道上同台竞技。

一旦更多巨头入场，低线城市的竞争彻底打响，51talk将被迫加入更加惨烈的营销获客大战中，好不容易靠引进低价“菲教”资源降本实现盈利，今后也未必能在持续加剧的行业竞争中守住凭借先发优势打下的市场份额。

举个例子，VIPKID作为在线青少儿英语教育品牌，主打北美外教，与51talk力捧的性价比“菲教”形成对立，随着VIPKID加码下沉，51talk更难赚钱了。

值得注意的是，51talk对“菲教+下沉市场”的模式的依赖，在一定程度上弱化了其推进业务多元化发展的意愿。

数据显示，51talk的研发费用逐渐减少。第二季度研发费用为3862万元，去年同期为4136万，同比呈递减状态。单一的业务结构或许不利于其应对日渐加剧的行业和市场竞争。

再者，菲律宾的十万英语教师大军，也是高度市场化的群体，若将来发生“菲教”争夺战，51talk显然也拿不出明确的优势守住这一赖以生存的“护城河”。

由此，对于当下的51talk而言，“连续三个季度盈利”的桂冠难免显得有些沉甸甸了。